Мы видели немало магазинов, и немало разоренных магазинов тоже. Часто магазины разорялись из-за сложной ситуации на рынке, иногда — из-за очередной технологической революции или резкого изменения политической обстановки. Такие вещи сложно предугадать. Но есть три вещи, которые гарантированно убивают любой торговый бизнес:
- Использовать оборотку на финансирование инвестиционной деятельности. Нельзя брать деньги из предоплаты клиентов и вкладывать их в новый сайт, создание новых продуктов или любые другие большие инвестиции в бизнес. Прежде чем делать такие инвестиции, сначала посчитайте их целесообразность. И берите на них деньги из прибыли или от инвесторов.
- Выводить оборотку как прибыль. Иногда собственник видит деньги на счете и думает, что это все его. Особенно когда он уже предоплатил товар и теперь на счете лежит его заработок. Это горькое заблуждение погубило немало магазинов, но, надеемся, что не погубит ваш.
- Проедать оборотку. Если вы тратите больше, чем зарабатываете, это может быть не сразу заметно из-за предоплат ваших клиентов и растущего оборота. Однако убыточный бизнес не может расти бесконечно. Считайте финмодель, чтобы четко знать, какие деньги ваши, а какие — нет.
Старайтесь не допускать описанных ошибок, и ваш бизнес будет развиваться и процветать изо дня в день.
Кроме того, есть еще три важных шага, которые необходимо сделать.
Постройте финансовую модель.
Это первый и очень важный шаг. Об этом вы подробно сможете прочитать здесь.
Уменьшите предоплату поставщику
ПРОБЛЕМА. Обычно магазин предоплачивает поставщику от 50% до 100% стоимости товара, который берет на реализацию. При такой схеме магазин принимает на себя все возможные риски и не получает никаких привилегий.
РЕШЕНИЕ. Договоритесь с поставщиком об уменьшении размера предоплаты за товар. Часто для этого достаточно просто попросить, без жестких переговоров. Признайтесь, что вам невыгодно предоплачивать товар, который вы можете не продать. Это честно, прямолинейно и эффективно.
Если поставщик отказывается с порога, выясните, на каких условиях ему было бы выгодно уменьшить предоплату. Возможно, поставщику интересно отгружать вам больше товара или чтобы вы брали у него более широкий ассортимент. Выслушайте его предложение. Худшее, что произойдет, — вы будете платить столько же, сколько раньше.
Договоритесь об эксклюзивных правах
ПРОБЛЕМА. В некоторых отраслях поставщики откажутся менять условия предоплаты. Это их право, но в то же время это проблема для рынка. Если помимо вас в регионе работают другие продавцы, у них тоже есть товар от этого поставщика и по какой-то причине продажи падают — начинают страдать все:
- У магазинов копится непроданный товар, все больше денег заморожено.
- Магазины высвобождают деньги, продавая товар по себестоимости или ниже.
- Другие магазины вынуждены снижать свои цены.
- В итоге никто не зарабатывает, все просто сбывают товар по себестоимости.
Такая ситуация постепенно убивает магазины. Если поставщики продолжают «отжимать» магазины по предоплате, то в какой-то момент у них не останется каналов сбыта, с которыми можно так поступать.
РЕШЕНИЕ. Предложите поставщику платить предоплату на его условиях, но в обмен на эксклюзивные права в городе или регионе. Или ввести контроль цен, когда поставщик мониторит цены в регионе и не позволяет магазинам опускаться ниже рекомендованной цены. В некоторых отраслях эта практика применяется по всей цепочке продаж.
Считайте деньги системно и аккуратно. И создавайте ценность.
Начинать бизнес в сфере розничных продаж эффективнее с надежным поставщиком. Такой партнер не только предоставит лучшие закупочные цены, но и поможет существенно снизить первоначальные вложения.
Подробнее о всех условиях смотрите здесь>>