Я думал, что наша задача помогать, а оказалось, что наша задача - продавать.
В 2010 в БКС пришла идея финансового планирования и портфельного инвестирования. Это когда клиенту собирают портфель из продуктов с разным уровнем риска и доходности, которые вместе помогут ему достичь цели комфортным путем. Крутая идея, но я видел проблему - собирали эти портфели не люди, а машина - специальная программа под названием Finantix. Мы вносили в эту программу информацию о клиенте, его цели и профиль риска, а затем получали готовый набор продуктов, которые подходят для решения целей клиента.
Сперва это работало в виде пилотного проекта, но спустя полгода стало обязательным и в плане появился KPI под названием «Структура продаж». Согласно плану финансовый советник должен был продавать клиенту то, что рекомендовала машина. Если план по структуре продаж не выполнялся, такой советник лишался части бонусов, а при систематическом невыполнении подвергался жесткому разбору на планерках. Со временем использование программы Finantix сошло на нет, а вот KPI «Структура продаж» остался.
Это означало, что независимо от того, каких клиентов ты привлек в квартале, у тебя должны быть проданы паевые фонды, структурные продукты или доверительное управление. И задача советника заключалась в том, чтобы объяснить клиенту необходимость включения в его портфель структурного продукта или стратегии доверительного управления.
Я не говорю, что это плохие решения - нет, при определенных условиях они необходимы, но они подходят не каждому.
Я верил, что мы работаем ради клиента и помогаем ему достигать целей, но получалось, что мы достигали собственные цели за счет клиента. Сперва я закрывал на это глаза, потому что рынок рос и мы были в позиции «win-win» с нашими клиентами и зарабатывали вместе, но в 2011 рынок начал падать и зарабатывать на подобных продуктах стали только мы. Подобные продукты приносили гарантированную прибыль брокеру, а клиенту - не факт.
И когда к тебе приходит раздосадованный клиент, получивший убыток на структурном продукте, а тебе в этот момент приходит смс о зачислении бонусов - на душе становилось мерзко. Конечно, я мог бы плюнуть на это и переступить через эмоции ради денег, но не смог. За время работы я так и не продал ни одной стратегии доверительного управления. Ты либо остаешься хорошим консультантом для клиентов, либо хорошим продажником для руководства.
В 2012 году, когда я уже руководил отделом продаж в Томском офисе, я познакомился с частным управляющим, который торговал на рынке по собственным математическим моделям. Мне нравился его подход к работе и я постепенно начал приводить ему клиентов на управление и готовить почву к уходу. Со мной собирались уйти еще двое ребят из отдела продаж и вместе мы планировали строить компанию по управлению активами на базе стратегии нашего управляющего. Я верил, что мы построим экологичный бизнес, в котором будут зарабатывать и мы, и наши клиенты.
Но в итоге ушел только я, а мои «коллеги» заняли мое место.
Это выбило меня из колеи на несколько лет - я потерял карьеру, деньги и был близок к тому, чтобы вовсе отказаться от фондового рынка.
Почему это случилось и что помогло снова встать на ноги - об этом дальше. Ставь 🔥 в комментариях, если хочешь узнать, что было дальше.
_____