9 лет назад Денис Янковский из Челябинска завел аккаунт Вконтакте и стал перепродавать контактные линзы: закупао их у поставщиков и потом перепродавал их с наценкой.Так он начал свое дело без вложений, основал компанию SuperGlazki Денис постоянно искал новые способы дополнительного дохода и продвижения, писал друзьям в соц.сетях расклеивал листовки и объявления в маршрутках, работал с блогерами и в итоге добился результата,а о том как вырастить свое дело и учится на собственных ошибках, Денис рассказал в материале.
Как я начал бизнес "Половина друзей от меня отказались"
-Предпренимательская жилка была у меня с детства, когда мне было 7 лет, я варил раков и продавал, подростком ходил к соседям и предлагал свои услуги- колол дрова, например. Даже в армии умудрился зарабатывать, давая своим сослуживцев позвонить за определённую плату.
В 2010 году я вернулся из армии и устроился работать торговым агентом в крупную компанию. Но уже через пол года решил, что надо открывать свое дело. Однажды зашёл в магазин где продавали контактные линзы, и подумал, что хочу заниматься именно в этом направлении.
Вкладывать в открытие бизнеса было нечего, поэтому я решил, что сначала буду искать заинтересованных клиентов, а уже под найденных покупателей делать заказы у крупного продавца.
Нашёл несколько оптовых компаний которые могли мне продавать линзы по рыночной цене под конкретные критерии- с нужными диоптриями и прочими характеристиками под клиента, договорился ними что буду покупать у них продукцию за наличные.
И уже через три дня я начал поднимать свое дело,Продолжая работать торговым агентом, я создал аккаунт Вк и начал предлагать всем знакомым и друзьям покупать у меня линзы. По итогу половина друзей заблокировали меня.
Полгода я совмещал работу торговым представителем с продажей линз, постепенно начал подключать другие варианты рекламы. Например в 2011 году впервые разместил объявления в маршрутках Челябинска.
Вместе с другом 3 недели ежедневно катались в маршрутках по городу договариваясь с водителями и расклеивали рекламу по салонам машин.
И это сработало из маршруток начали приходить по два три заказа в день. Я подумал 《О, наконец, бизнес растёт, нужно заклеить рекламой все остальные маршрутки в городе и выйти на общественный транспорт》Но это потребовало немало времени.
Принял решение уволится из компании, где работал торговым представителем. При этом моя чистая прибыль с продажи линз тогда составляла 5-10 тысяч рублей в месяц, конечно, мне этого нехватало. Поэтому пошёл работать в такси- график был более гибким, я мог совмещать с бизнесом более эффективно. Весь 2012 год я работал в таком формате.
В 2013 году ушёл из такси: линзы стали приносить чистый доход в 25-30 тысяч рублей в месяц, этого впринципе хватало чтобы как то выжить. И все свободное время посвятить бизнесу. У меня не было опыта, я не понимал, как правильно вести дела, зато было огромное желание работать на себя. Я верил, что если упорно и много трудится, то все обязательно получится. Но знаний откровенно не хватало, это мешало развиваться быстрее. За полтора года я сумел добится чистой прибыли в 30 тысяч рублей в месяц, такую сумму можно было заработать на наемной работе, просто своим делом заниматся приятнее и ближе. Но бизнес рос медленно. Мне удавалось заработать на несколько тысяч в месяц больше, но этого было мало. Я разочаровался.
Как я "прокачал" бизнес вернулся в найм и понял, что продавал хреново.
Я устроился в крупную формацевтическую компанию торговым представителем. Рассчитывал подзаработать и набраться опыта в сфере, которая ближе всего к контактным линзам. Компания много инвестировала в развитие и обучение сотрудников. За пять месяцев в меня вложили, по примерным подсчётам, около миллиона рублей как в специалиста. И благодаря обучению я понял что все это время продавал хреново. К тому же достойная зарплата помогала аккумулировать будущий капитал, на счету сформировалась сумма, которую я предполагал позже вложить в развитие.
Работа в фармкомпании требовала серьёзной отдачи. Было много командировок, поэтому я стал неуспевать быстро отвечать клиентам, которые хотят покупать у меня линзы. Я решил, что пришло время нанять менеджера по работе с клиентами. Думал что найти желающего работать за процент от продаж будет сложно. Но я все же запостил объявление что ищу сотрудника. И желающих оказалось немало, я выбрал девушку которая показалась мне наиболее подходящей для такой работы, это был мой первый опыт делегирования.
Около года моё дело оставалось примерно на одном уровне, бизнес не рос, но и не проседал. Я не вкладывал в него все свое время и деньги и был уверен, что дело именно в этом. К концу 2013 снова почувствовал вдохновение, уволился из фармкомпании и сконцентрировался на линзах. И как только я вернулся в дело, уже имея больше компетенций в качестве продавца, оборот вырос в полтора раза до 840 тысяч рублей в год.
В 2014 году я полностью погрузился в развитие бизнеса, решил что обычного аккаунта Вк уже мало, завел группу где можно было нормально расписать все о товарах и структурировать важный для покупателя контент, чтобы раскрутить группу проводил конкурсы и репост акции, каждые три дня я дарил пару цветных линз победившему в конкурсе. Количество участников резко пошло вверх за несколько месяцев я собрал около 20 тысяч подписчиков. Продажи начали расти соответственно, я даже нанял второго менеджера по продаже чтобы отвечать на все запросы. В итоге 2014 год ознаменовался ростом компании на 63% , выручка составила порядка 1,4 миллиона рублей.
В 2015 году рост продолжился в группе было уже 80 тысяч человек, масса постоянных клиентов, продажи шли стабильно, в команде работали уже три менеджера. Мы организовали склад где хранили линзы около 1000 пар, правда склад находился в квартире моей сотрудницы, но это тоже был прогресс, так как раньше я хранил их у себя и тратил по несколько часов в день на упаковку и отправку клиентам. За год мы выросли ещё на 84% и достигли выручки в 2,5 млн. Рублей
Результаты впечатлили, хотя теперь я понимаю что такого роста можно было добится не за 5 лет а за полгода, если бы я подошёл к ведению бизнеса грамотно. Не стоило так долго все тянуть в одиночку, отдельные части работы можно и нужно было делегировать профессионалам. С другой стороны я получил огромный опыт, ценность которого не вызывает сомнений.
В 2016 году я делегировал ещё и доставку. К тому моменту в Челябинске мы продавали всего 5% продукции, все остальные линзы заказывали из других городов России. В том же году я впервые начал сотрудничать с блогерами на YouTube для рекламы, писал практически всем подряд и предлагал работать по бартеру. И это принесло отличные результаты для продвижения товаров, после каждого взаимодействия мы получали поток новых клиентов.
С 2016 года по настоящий момент мы успели поработать более чем с 1000 блогерами разного уровня и масштаба. Никому из них мы не платили за рекламу, только бартер.
2016 ознаменовался коллосальным ростом продаж мы выросли на 348% и доход в год составил 8,5 млн рублей. Это радовало но и скрывало массу проблем. Нам нехватало менеджеров для работы с клиентами. Работа шла стрессово. Я был сконцентрирован на развитии, нанял ещё одного менеджера, постоянно расширял сеть сотрудничества с блогерами. К слову ьак я познакомился со своей будущей женой, блогером Александрой Посновой. В дальнейшем мы создали совместный канал, SuperGlazki для продвижения линз, который собрал более 200 тысяч подписчиков, с него приходило около 20% покупателей.
В 2017 наконец то я стал мыслить более свободно и был готов делегировать часть своих обязанностей. Раньше я сам контролировал и проверял все платежи. Было чувство что всем этим могу заниматься только я сам, что нельзя просто взять и открыть доступ к тайной информации другому сотруднику. Но это отнимало много времени. К тому же кто то из опытных предпринимателей подтолкнуть меня к мысли, что этот этап важно пройти, иначе я завязну.
Начал проводить обучение для сотрудников не самостоятельно а через одну из сотрудниц. Открыл наконец настоящий склад, арендовал квартиру на 40м³, где все было заставлял стеллажами с линзами. В 2017 году выручка выросла на 69% по отношению к 2016 году и составила почти 15 миллионов рублей в год.
В 2018 и 2019 году 90% покупателей приходили из YouTube. Мы стабильно продолжали расти по этому каналу. У нас были видео которые набирали по 2 миллиона просмотров, если бы не канал, думаю бизнес начал бы затухать, так как Вк сейчас не самая рабочая площадка.
Как я передал дела сотрудникам:" Предпрениматель занимается делом 5-7 лет, а потом перегорает."
2018 и 2019 годы прошли для моей компании под эгидой тотального дилегирования полномочий сотрудникам. Даже закупки товара стали происходить без моего непосредственного участия. С одной стороны я понял что эффективно высвобождается время для других занятий. С другой сам начал уставать от своего дела, есть такая теория что предпрениматель может заниматся одним делом 5-7 лет, а потом перегорает. Так и у меня, я понял, что нужно реализовывать свои амбиции на другом рынке.
Да и сам рынок цветных линз оказался довольно узким. В основном ими интересовались девушки от 16 до 25 лет. Большинство покупали всего один раз посмотреть на себя с другим цветом глаз и больше не возвращались. Цветные линзы это товар с маленьким чеком, и единственный вариант продавать их много.
Цены на наши линзы выше чем у конкурентов, я покупаю корейские, они покупают китайские. И как показывает практика низкая цена отнюдь не гарантия высоких продаж. Важнее эксклюзивность. Нужна качественная реклама, красивое оформление посылок, эффективное и быстрое общение с клиентами, гарантийный сервис.
Я передал все управленческие функции сотруднице которая проводила обучение персонала. Увидел в ней потенциал, понял что она сможет продолжать и развивать бизнес. Видел сто она амбициозная девушка, которая готова рисковать, при этом умеет признавать и исправлять свои ошибки.