Что нужно сделать, чтобы ваши товары продавались на маркетплейсе лучше других?
Начнем с азов, маркетплейс зачастую работает по системе CPA, или же более распространенный вариант CPS, когда маркетплейс получает % за заказ от продавца(предпринимателя, кампании).
Словарь:
CTR — метрика в интернет-маркетинге. CTR определяется как отношение числа кликов на баннер или рекламное объявление к числу показов, измеряется в процентах. Формула вычисления CTR: CTR = * 100 Например: рекламный блок был показан 10 раз и на него кликнули 2 раза. Значит его CTR — 20 %.
OTR — соотношение количества успешных заказов к показам товара.
В зависимости от маркетплейса вы можете влиять на различные показатели, к примеру на одном маркетплейсе вы можете указывать % за заказ самостоятельно, в других % фиксированный, но вы так же можете запустить дополнительно рекламу для показа ваших объявлений.
Итак, теперь по делу, главная цель как продавца так и маркетплейса заработать, совершив сделку. Кто из продавцов совершит сделку на маркетплейсе одного и того же товара, маркетплейсу как системе - без разницы. Все дело только во внутреннем рейтинге, который формируется из ряда показателей, которые на разных маркетплейсах могут отличатся:
Дополнительная реклама;
- Показатель конверсии(OTR);
- качество заполнения товарной карточки, ее привлекательность(CTR);
- релевантность товара, соответствие ключевому запросу;
- дополнительные бусты в виде разных видов оплат, доставки, скидок;
- сумма которую получает маркетплейс за заказ.
Хоть по последнему пункту зачастую утверждают что это никак не влияет на выдачу, спешу огорчить. Пример возьму со своего интернет магазина на котором проводил опыт:
Но, стоит так же учитывать что если вы ставите максимальный процент вкладывая в цену товара это не гарантирует вам нахождения в ТОПе.
Почему так?
тут все просто, классическая математика. Если у вас % отмененных заказов будет 50%, и вы готовы платить 20% за заказ, а в этот момент, этот же товар, продает другой продавец, который отменяет только 5%, заказов, и платит за заказ 12%, при одинаковой стоимости товара, возьмем по 15 заказов у каждого, картина такая:
цена товара - 1000 рублей(гривен, долларов)*15*0.5*0.2=1500 рублей(гривен, долларов) получает маркетплейс с ваших заказов.
цена товара - 1000 рублей(гривен, долларов)*15*0.95*0.12=1710 рублей(гривен, долларов) получает маркетплейс с ваших заказов.
Сразу же возникает вопрос, зачем показывать вас выше, если на вас не интересно зарабатывать?
И отвечаю на возникший вопрос почему такой процент отмен указал. Стоимость товара мы брали одинаковую, но вообще в первом случае, будет стоимость товара выше, чтобы окупить % маркетплейсу, и соответственно количество заказов в таком случае будет меньше, клиент не готов переплачивать за один и тот же товар, если есть другие предложения этого же товара по цене ниже. Помимо этого, есть и другие показатели, CTR который влияет на выдачу, и CTR при равных условиях заполнения товара у товара который дешевле явно выше, так как цена интересная. Как следствие OTR тоже будет выше, что еще выше будет выдавать вас в маркетплейсе.
Подведем чек лист:
- контролировать % отмен заказов;
- наблюдать за конкурентоспособностью, насколько конкурентна цена;
- создавать ТП(торговые предложения);
- делать скидки на товар, для повышения лояльности клиента;
- Поддерживать актуальность наличия, или наличие остатков если это маркетплейсы по типу wildberries.
И помните, большой маркетплейс, большая конкуренция, если вы хотите большое количество продаж, вам необходимо дать действительно крутое предложение, которое превосходит конкурентов.
Если вы хотите получить больше трафика вначале пути, рассчитайте свою маржинальность таким образом, чтобы вы не ушли в минус, но при этом не пытайтесь сходу зарабатывать на этом хороший %, попробуйте заработать хорошие позиции в топе, давая интересное предложение своему клиенту, хотя бы первую неделю, получив отзывы, и показатели по которым сможете равняться.
Учитывая что маркетплейсы заняли большую часть ниши в ритейле, надо понимать, свой интернет магазин продвигать становится все тяжелее, единственный способ, завоевывать LTV среди постоянных клиентов, притягивая клиентов сразу с маркетплейса, привязывая к своему бренду.
Спасибо за внимание!