Wildberries – популярнейший маркетплейс Рунета, который предоставляет поставщикам отличную возможность для стабильного заработка. Однако здесь есть свои «подводные камни». Их незнание может привести к тому, что товары не будут раскупаться, а низкий выкуп – это стопроцентная гарантия пессимизации со стороны алгоритмов Вайлдберрис. Цепочка проста: мало выкупа – мало показов – мало продаж. И наоборот. Поэтому очень важно знать, какие ошибки допускают поставщики Вайлдберрис, и как этих ошибок избежать.
Рассмотрим по порядку.
1. Упаковка товара
Об этой небольшой, но важной детали поставщики обычно забывают. Когда товар поступает на Вайлдберрис и идёт в оборот, его могут переупаковывать по нескольку раз – от 2 до 5. Далеко не все товары выкупаются с первого раза, поэтому нужно быть готовым к возврату и переупаковке.
Чтобы не разориться на упаковках, сразу найдите для своего товара хорошие пакеты. Хорошие – в данном случае значит плотные и допускающие возможность «безболезненной» перепаковки (например, с клапаном и липким слоем). Оптимальная плотность – 80 микрон. Это позволит пакету остаться целым даже после второй, третьей и пятой упаковки и, соответственно, сохранит вашему продукту товарный вид. Покупатели смотрят на упаковку, и стильный качественный пакет добавит вам как продавцу «веса» в глазах клиентов.
Что еще? Маленькие хитрости помогут повысить лояльность:
– смотрите, как аналогичный товар представляют ваши конкуренты – если вы продаете худи, сравнивайте свой товар с другими худи,
– закажите классные наклейки на упаковку – яркие цвета радуют глаз и стимулируют клиентов выкупать товар,
– правильно позиционируйте свой продукт – если это хлопковая футболка, то пусть она будет «Премиум», «100% Organic» и т.п. Разместите эту информацию на пакете,
– стимулируйте отзывы – дарите покупателям мелкие, но приятные подарки: открытки, календарики и т.п. Но учтите, что свои контакты, соцсети, сайты на такой сувенирке писать нельзя! За это Вайлдберрис отключает продажи. Лучше всего разместить там благодарность и призыв. Например, так: «Благодарим за ваш выбор! Пожалуйста, поделитесь своим мнением о товаре на Wildberries». Чем больше у вас отзывов – тем выше ваш аккаунт в выдаче маркетплейса.
2. Работа с отзывами и вопросами
Этот пункт непосредственно связан с предыдущим. Многие поставщики ленятся отвечать на отзывы и вопросы или делают это не сразу. В этом главная ошибка.
Получили отзыв? Тут же дайте клиенту обратную связь. Прилетел вопрос? Отвечайте как можно скорее. Клиент прямо сейчас решает, купить или не купить. Не заставляйте его ждать, он этого делать не будет.
Негативные отзывы – это тоже норма. Отрабатывайте их. Будьте вежливыми. Спрашивайте о деталях, благодарите за мнение. Переводите негатив в плюс.
3. Неликвидный товар
О неликвиде знают все, но многие поставщики пренебрегают анализом ходовых и неходовых позиций. Между тем, именно плохо выкупаемый товар тянет ваш рейтинг вниз, соответственно, падают показы и продажи. За каждую «ходку» товара вы платите 33 рубля – следовательно, неликвидный товар работает вам в убыток.
Для Вайлдберрис главное – выкуп. Если ваш товар заказывают, но мало выкупают, ваш рейтинг будет падать. Основная ошибка поставщиков здесь в том, что они оставляют неликвидный товар, а рейтинг пытаются поднять за счет расширения ассортимента. Это неверно. Лучше иметь 25-30 популярных позиций, чем 500 неходовых.
Анализируйте статистику и оставляйте только ходовой товар, убирая неликвид. Это поднимет процент выкупа, ваш рейтинг вырастет, и Вайлдберрис начнет поднимать ваш бренд в выдаче, увеличивая число показов.
Как анализировать? Для этой цели есть удобный сервис Statberries. Он автоматически формирует АБС-анализ, на котором наглядно видны неликвидные товары.
4. Психологически комфортные цены
Цена должна быть комфортна, прежде всего, клиенту. Об этом поставщики в погоне за прибылью тоже частенько забывают.
Работайте с ценой. Есть много проверенных техник:
● магия числа 9 – 2999 вместо 3000, 99.95 вместо 100 и т.д.,
● скидки – повысьте цену до рыночного максимума и сделайте скидку до 50-70%,
● выставляйте максимальные скидки на неликвид,
● задействуйте промокоды, планируйте и проводите рекламные акции.
И еще один небольшой лайфхак. Перед крупной акцией всегда есть наплыв трафика. Аккуратно поднимите цены примерно на 3% (это тот максимум, который допускает маркетплейс перед акцией). Это даст дополнительную маржу. А снижать цены в рамках акции можно уже настолько, насколько хотите.
5. Реклама на Вайлдберрис
Существуют 2 типа рекламы на этой площадке: внутренняя и внешняя. Внутренней рекламой поставщики активно пользуются, а про внешнюю часто забывают.
Используйте следующие источники трафика:
– связка Вайлдберрис+Инстаграм,
– Яндекс Директ – продвигайте ходовые товары, с полным описанием и ценой, ведите клиентов сразу на карточку товара,
– SEO - оптимизируйте описания под поисковые запросы. Вайлдберрис хорошо ранжируется, и SEO-тексты часто появляются на первых строках выдачи.
Подводя итоги
Аналитика и еще раз аналитика – то, что двигает ваш бренд вверх. Wildberries предоставляет массу инструментов для анализа, но сами данные предлагаются в виде сложных таблиц. Возиться с ними у поставщиков нет времени, и это логично. Решает проблему удобный сервис Статберриз. Выявить топовые позиции, найти неликвид, проработать группы товаров – все это легко и просто сделать при помощи Статберриз.