Вопрос «как ивент-агентствам искать заказы?» актуален далеко не только во время кризиса. Пока идет кризис и официально нельзя проводить никакие мероприятия, мой ответ на этот вопросы вряд ли кого-то удивит: «Никак!» «Онлайн-ведущие свадеб» вызывают скорее горькую улыбку от своих бессильных попыток получить хоть какую-то денежку, чтобы просто было на что поесть. Понять таких ведущих можно. Текущая кризисная ситуация показала, что всё предыдущее время они работали на нулях и тратили на проживание всё, что зарабатывали. Надеюсь, кризис научит многих, что дальше в таком формате продолжать свою работу просто нельзя.
А теперь поговорим о там, какие выводы стоит сделать ивент-агентству из текущей сложной ситуации, и как правильно дальше выстраивать бизнес с точки зрения получения заказов, когда ситуация потихоньку начнет нормализовываться.
Ивент-агентствам стоит по-другому взглянуть на свою модель бизнеса. В любом стабильном бизнесе 80% доходов приносят постоянные клиенты, и 20% - новые. При этом пропорция между постоянными и новыми клиентами обычно выглядит обратным образом: 80% составляют новые клиенты, а 20% - постоянные. Получается, что 20% постоянных клиентов приносят 80% доходов любого бизнеса. Подобная пропорция иллюстрируется и широко известным законом Парето. Именно такая пропорция должна быть и в ивент-агентстве. На практике ситуация в большинстве ивент-агентств выглядит совсем не так. Основной статьей доходов большинства ивенеров являются гонорары именно от новых клиентов.
акой вывод нужно из этого сделать? Главная задача любой хорошей бизнес-модели заключается не в бесконечном привлечении новых клиентов, а в том, чтобы разовых клиентов сделать постоянными. Но как это сделать, если вы, например, владелец свадебного агентства? Конечно, продавать вторую свадьбу тем же самым молодоженам абсолютно бессмысленно. Однако, я не встречал свадебные агентства, которые отказали бы своим бывшим клиентам в организации для них, например, юбилея. Тем более за хорошие деньги. Получается, что для любых молодоженов ивент-агентство может стать их «семейным агентством» и регулярно организовывать для них мероприятия.
Что же тогда получается – свадебному агентству нужно менять профиль и заниматься всем подряд? Совсем нет. Вывеску и рекламу имеет смысл оставить «свадебную». Но никто не мешает сообщить клиенту после свадьбы, что агентство готово продолжить организовывать для него и другие виды мероприятий. Это важный момент – «сообщить об этом клиенту». Сами клиенты никогда не догадаются, что за организацией юбилея или дня рождения можно обратиться к тем, кто организовывал свадьбу.
Точно такой же подход может быть применен к ивент-агентству абсолютно любого профиля. Клиент приходит через одни двери – «свадебные», «корпоративные» или даже «детские», - а остается надолго и продолжает заказывать различные виды мероприятий у одних и тех же людей.
Еще один способ превратить клиента в постоянного – сделать ему после мероприятия бесплатный подарок на любую (лучше востребованную и недорогую) услугу агентства. При этом сама услуга должна быть «безусловной», то есть не подразумевать, что подарок можно получить только в случае следующего заказа мероприятия или еще чего-то подобного. Скидка на следующий раз вообще не является никаким подарком и обычно никого не стимулирует купить что-то повторно.
Для ивент-агенства таким подарком может быть сертификат на выступление какого-нибудь артиста или экспресс-поздравление ведущего продолжительностью от 15 до 30 минут. Совершенно не обязательно, чтобы подарочный сертификат был именным. Одинаково хорошо, если им воспользуются как клиенты, так и их друзья.
Не стоит путать такой «подарок с продолжением» с «подарком без продолжения», то есть когда организаторы дарят клиенту после мероприятия «просто тортик», «просто букетик», или просто еще одно незапланированное выступление артиста на самом мероприятии. Такие подарки практически никак не повышают лояльность клиента, не делают его постоянным, и являются лишь пустой тратой денег и / или времени.
Я описал способы сделать клиента постоянным. Однако привлечение новых клиентов также очень важно. Этому помогает хорошая целевая реклама в самых разных видах, начиная с прямой рекламы в поисковиках Яндекс и Google. Именно она обычно приводит новых клиентов, часть из которых, можно и нужно сделать постоянными, и регулярно получать от них основные доходы.
Хорошего дня!
#ИвентШколаАлександраСинютина#АлександрСинютин #ТренингиСинютина #eventail #создаемэталоныторжеств #организацияпраздников #организациямероприятий #тренингидляведущих #тренингидляивента #ивент