Как немассовые девелоперские компании успешно конкурируют с гигантами рынка недвижимости.
После изменений в 214-ФЗ о долевом строительстве, которые поставили точку в болезненном вопросе мошенничества с «долевкой», рынок недвижимости существенно укрупнился. Тем не менее, девелопмент не стал уделом 5-10 федеральных застройщиков, а по-прежнему остался высококонкурентной средой. Рынок постепенно покидают компании, которые на каком-либо этапе планирования своей деятельности допустили ошибку, выбрали неверную бизнес-модель или просто не справились. Возникает вопрос, как небольшим девелоперам удалось не только пережить кризис и адаптироваться, но и преуспеть в новых реалиях строительного бизнеса. Рассмотрим по порядку, как они работают.
Знают своего клиента
Однажды основатель IKEA Ингвар Кампрад, открывая очередной международный магазин, сказал: «Мы загубили дело всей жизни». И это в тот момент, когда бренд компании уже стал именем нарицательным, а обороты перевалили за несколько миллиардов в год. Но мудрый швед видел за происходящим совсем другое. Чем была сильна небольшая скандинавская фабрика по изготовлению мебели? Удивительно, но именно своими относительно скромными размерами. Глава компании знал каждого (!!!) сотрудника не только по имени, но и поздравлял с днем рождения.
Это справедливо и для рынка недвижимости. Небольшая компания знает своего клиента в лицо. А поскольку девелопмент – это динамичный бизнес, то и развитие компании совпадает с изменениями в клиентских запросах. Немассовый застройщик всегда более чутко относится к этим изменениям и может заблаговременно понять, что будет нужно его клиенту уже завтра. Он может оперативно реагировать на сигналы рынка, предпочтения и тренды, использовать самые актуальные технологии и оставаться эффективным. Вот и получается, что, пока одни занимаются комплексным освоением территории, запросы клиента успевают измениться несколько раз и на выходе получается невостребованный проект. Те девелоперы, которые знают своего клиента, всегда ориентируются на его потребности и могут сами сформировать верные запросы.
Думают о клиенте, а не о выгоде
Возвращаясь к Ингвару Кампраду и его словам о судьбе созданной им компании, можно вынести главную мысль: в какой-то момент структура бизнеса разрастается до такой степени, что на первый план выходят исключительно стандартизация, оптимизация и масштабирование. Выгода и обороты становятся главной целью, а забота о людях и продукте уходят на второй план. Для девелопмента это путь в никуда, поскольку прибыльность бизнесу могут обеспечить только удовлетворенные клиенты. Здесь нет благотворительности, бизнес есть бизнес. И небольшие компании понимают, что удовлетворенность клиента – это ключ к финансовой стабильности и благополучию самой компании. Но чтобы этого достичь, надо знать своего клиента, слышать его, думать о нем. Забота о будущих жителях позволяет сделать проект более кастомизированным, оригинальным и в то же время узнаваемым. Для небольшой компании каждый этап подготовки проекта – от выбора площадки до маркетинга – является важным. Девелопер тщательно выбирает локацию и не спешит застраивать каждый свободный или продаваемый участок. Продумывается каждая деталь, связанная с будущим проектом: какой архитектурный стиль взять за основу, какие использовать материалы и технологии, какую инфраструктуру запланировать, как сделать проект еще чуть лучше и дать клиенту чуть больше, чем он ожидает.
Работают в компании, а не в офисе
Показательно, что для многих крупных компаний длительный режим самоизоляции стал своеобразной лакмусовой бумажкой. Как только просторные офисы в центре Москвы позакрывались, выяснилось, что некоторые сотрудники этих офисов не могут работать из дома. И не потому что такая специфика, а потому что просто нечем заняться. Речь не о строителях, которым стало негде строить, и не о службе клининга, которой нечего стало убирать. Речь о раздутых штатах, в которых так просто затеряться бесполезным элементам. В крупных строительных компаниях очень громоздкая структура управления. Много людей, связь между которыми иногда не работает вовсе. Процесс принятия решений затянут, а уровень инициативности сведен к минимуму. Иногда понять, кто и чем занимается, просто невозможно. В более «легкой» организации связи между людьми короче и прочнее, нет возможности переложить ответственность на другого, поэтому принято брать ее на себя. Кроме того, работа каждого настолько очевидна, что перевод на удаленный режим никак не сказывается на результатах. И пока крупные компании ломают голову над тем, для чего им такие большие офисные площади (и высокие арендные ставки), у небольших застройщиков таких проблем нет. Чтобы работать, нужен не офис в башне «Москва-Сити», а крепкая команда профессионалов своего дела.
Задают тренды и рискуют
Строительная отрасль, несмотря на динамично развивающийся рынок, остается во многом консервативной. Тем не менее, кто-то должен двигать ее вперед. И здесь чаще всего удача сопутствует смелым. Как отмечалось выше, крупным компаниям необходимо оптимизировать затраты, стандартизировать технологии и упрощать подход к проектированию. Хорошо, что всегда были люди и компании, применяющие в проектах передовые технологии и принципы градостроительства. Сегодня панорамные окна, дворы на стилобате, собственные патио и системы распознавания автомобильных номеров не выглядят чем-то сверхъестественным. После того, как кто-то сделал это в первый раз. Небольшие проекты небольших компаний – это широкое поле новаций, многие из которых меняют не только отрасль, но и представление людей о нормальном уровне жизни, то есть фактически задают тренд на счастье и комфорт.
Примечательно, что любые решения, которые небольшой девелопмент внедряет в свой проект, – это его собственные риски. И именно это настоящий показатель зрелости.
Знают себе цену
В заключение стоит сказать о том, что часто вызывает споры как среди покупателей жилья, так и в профессиональной среде. Речь о стоимости жилья. Вопрос цены для многих потенциальных покупателей играет существенную роль. Благо, в цивилизованном обществе уже давно сформировалось правильное представление о том, что хорошая вещь стоит, как правило, дороже, чем плохая. Переводя на язык девелопмента: хорошая современная квартира не может стоить меньше себестоимости ее строительства. Когда люди говорят о низких ценах на какие-либо проекты, они забывают о тех объемах, которые позволяют такую цену установить. Небольшая компания – это небольшой проект, поэтому разбега для манипуляций с ценой у нее нет. Каждая квартира стоит ровно столько, сколько она стоит. Честная цена – это уважение не только к себе (ведь бизнес есть бизнес), но и к клиенту. Да и как можно не уважать того, кого знаешь в лицо?