"Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся". Моше Даян, министр обороны Израиля
Крис Восс - основатель консультационной фирмы The Black Swan Group и автор книги «Никаких компромиссов», в прошлом 24 года был переговорщиком в ФБР. Восс освобождал заложников из плена террористов, договариваясь с психически неуравновешенными и доведенными до крайности людьми. В интервью Inc.com он рассказал, какие тактики ведения переговоров можно использовать в повседневной жизни, например во время деловой встречи с клиентом.
Ваш враг — это не сидящий напротив человек, а ситуация
Цель переговоров не в том, чтобы доказать свою правоту или подавить оппонента, а в том, чтобы заключить сделку.
«Тех, кто подходит к переговорам как к битве аргументов, оглушает собственный внутренний голос. Даже молча они продолжают слышать своё, а не слова оппонента».
Чтобы заключить сделку на самых выгодных условиях, нужно следить за человеком напротив, так как оба участника переговоров сталкиваются с разными аспектами одной и той же проблемы.
Кто вы — фаворит или дурак
Чтобы получить контроль над переговорами, необходимо прежде всего понять, кто вы — «фаворит» или «дурак».
«В любых переговорах всегда есть фаворит и дурак. Если вы — фаворит, никогда не идите на уступки. Фаворит — это эксперт, на услуги которого есть высокий спрос».
Как определить свой тип:
«Спросите другого человека о том, почему он выбрал вас? Если я фаворит, он сможет мне объяснить».
Проявите сочувствие
Нужно наблюдать за интонациями, мимикой, жестами и словами оппонента и попытаться встать на его место. Это можно сделать с помощью тактики «маркеров». Маркирование, то есть рациональное обозначение иррациональных чувств, используется, когда нужно нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные.
«Стремитесь усилить положительные эмоции. Пытаться исключить эмоции из переговоров — глупое занятие».
Повторяйте слова собеседника
Техника «отзеркаливания» — это повторение ключевых слов, которые собеседник использует в разговоре. Она лучше всего срабатывает, если повторять одно-три слова из последней фразы человека. Это нужно, чтобы показать, что вы понимаете говорящего и видите ценность в его словах.
«Это больше, чем просто демонстрация того, что вы всё слышите и понимаете. Речь идет о способе, который поможет собрать жизненно важную информацию и успокоить вашего собеседника. Отзеркаливание имеет решающее значение в тонком искусстве принятия вашей позиции другой стороной».
Используйте данную информацию в процессе трудоустройства и повседневной работе. Успехов!
Сайт системы трудоустройства "Устроим" . Фейсбук . Телега .
Ещё статьи по теме:
- Обнаружили рекордное число вакансий в России. Где они?
- Пора двигаться дальше. Самые высокооплачиваемые профессии России
- Как "обнулить" свою жизнь в 40+. Время возможностей