А эта фраза звучит всё чаще
Допустим, вы выпускаете товар или услугу и у вас молча всё покупают — это хорошо или плохо?
Это однозначно плохо.
Значит — вы себя не цените и продаёте дешевле дешёвого, раз у людей не возникает возражений по цене.
Посмотрите на Apple. Дорогая у них техника? Дорогая. Часто люди говорят, что это дорого? Часто.
И что?
Это им не мешает быть одной из самых дорогих компаний в мире, которая продаёт самую красивую технику в огромных объёмах за высокую цену.
Если клиенты не говорят вам «Дорого!», пора поднимать цену.
А что означает эта фраза: «Дорого!»?
На самом деле она означает то же самое, что и любое другое возражение: клиент пока не понимает, принесёт ли ему покупка больше, чем он вложит.
А мы всегда покупаем только то, что принесёт нам больше, чем мы вложим.
Например, почему мы покупаем хлеб в магазине? Мы могли бы его печь дома, технически это сделать можно. Почему покупаем?
Да потому что если будем делать сами — потратим столько собственного времени, что даже если наше время стоит всего 100р/час, всё равно выйдет дороже в разы, чем купить готовый хлеб.
То же самое с обувью. Сколько будет стоить самому себе сшить сапоги? С учётом оборудования, которое понадобиться, и десяток-другой попыток, чтобы стало получаться хорошо, выйдет раз в 100 дороже, чем купить готовое в магазине.
Так что когда мы покупаем обувь в магазине — это супер выгодная для нас сделка!
А без обуви не походишь, климат не позволяет.
То же самое касается образования.
Сколько времени надо вложить в ребёнка, чтобы его хорошо обучить? Опытный репетитор за 2 года работы по любому предмету может поднять ученика почти с нулевого уровня до оочень высокого.
Для этого надо заниматься минимум 1 раз в неделю по 2 часа с репетитором и плюс 2-3 часа ученик работает самостоятельно.
Таким образом преподаватель тратит на ученика 2 часа в неделю. А сколько должен будет потратить родитель для достижения того же результата?
И тут ситуация аналогична ситуации с пошивом себе сапог. То, что профессиональный сапожник сделает за два часа, начинающий не профессионал будет делать-переделывать десятки, а то и сотни часов и, скорее всего, нужного результата не достигнет.
Поэтому когда клиент говорит «Дорого» или любое другое возражение, он просто хочет выяснить уровень профессионализма репетитора, а так же то, что же он получит за свои деньги, будет ли сделка для него выгодна.
И это очень хорошо, что он спрашивает! Ведь это означает, что он хочет деньги отдать, но он просто ещё не знает того, насколько мы круты и хочет это выяснить!
Он сам нас спрашивает — «Парень, насколько ты крут?»!!
И нам даже по улицам за ним бегать не надо!))
Вот он перед нами стоит (или в переписке читает) — можно ему отвечать и он никуда не убежит, выслушает нас!
И вот что я отвечаю:
Из чего складывается профессионализм репетитора?
Вот 7 ключевых пунктов:
— знание самого предмета и умение решать задачи/тесты/писать сочинения в зависимости от предмета.
Т.е. он сам должен быть высоким профессионалом в теме. Например, репетитор по физике должен сходу решать любую задачу по физике из 2-й части ЕГЭ. И это действительно легко для профессионала и неподъёмная задача для дилетанта. И тут лучше всего, если преподаватель сам участвовал в олимпиадах и поступал в сильнейший вуз — тогда он точно сам может решить всё, что угодно.
— образование, которое влияет как на предыдущий пункт, так и на понимание того, как эта наука применяется в жизни.
А понимание применения в жизни — супер важно!!! Многие ученики занимаются предметом и не понимают, зачем он вообще нужен. А отсутствие ответа на этот вопрос убивает мотивацию и обучение останавливается, ибо в основе любой деятельности должен лежать ответ на вопрос «зачем мы это делаем» или «зачем мы это изучаем», «как это применяется в жизни». И человек, который учился, а потом работал в сфере, которую он преподаёт, может дать ответ на этот вопрос. При чём ответить так, что это зажжёт ученика. Я учился в МФТИ и работал в аспирантуре НИИ Физических проблем РАН, и могу так ответить, что ученик зажжётся. И этого не сможет сделать просто родитель или преподаватель далёкий от практики.
— при возникновении проблем в решении задач педагог смотрит в глубину и находит первопричины непонимания
Опытный наставник будет реагировать на то, что у ученика что-то не получается совсем не так, как преподаватель дилетант. Новичок в деле обучения начнёт орать на ученика. Опытный репетитор начнёт копать в причины неспособности решить. Ведь ученик что-то не делает не потому что он такой строптивый, он просто не может. Значит у него не хватает навыков. Каких именно? Надо быстро это выяснить и пойти с этим разбираться. А если на ученика орать — он просто замкнётся и обучение вообще остановиться. И такой горе-преподаватель сделает только хуже: знаний у ученика не прибавиться, а отношения с ребёнком будут испорчены.
— простейшие задачи надо быстро генерировать из головы.
Это один из важных навыков преподавателя, который позволяет экономить кучу времени. Если у ученика при решении задачи возникла сложность и преподаватель, как опытный наставник, быстро выявил причину и вышел на какой-то момент, который ученик не понимает или подзабыл, то не всегда бывает правильным полностью менять тему и переходить на уровень ниже. Иногда бывает достаточно объяснить маленький принцип и тут же его закрепить, дав маленькую задачку. Ну и не в задачник же за задачами для этого лезть. Например, ученик решает задачу х^2=9 и неправильно пишет в ответе только один корень 3, а должно быть два корня. Мы ему показываем принцип, что корень из квадрата даёт модуль. А значит в ответе будет плюс/минус три. И даём ему 3-4 таких примера для закрепления. Так должен действовать профессионал. Новичок в преподавании даже не догадается до таких нюансов, а они очень важны.
— опытный репетитор имеет арсенал учебников и задачников и чёткое знание, где какие задачи находятся.
Этот пункт критически важен. Потому что навыки нарабатываются учениками только при самостоятельном прорешивании задач. И мы должны давать ученикам много ДЗ и требовать его выполнения. К слову, у меня это самое жёсткое и обязательное требование к ученикам — выполнение ДЗ, иначе я с ними прощаюсь. Но для того, чтобы ученики могли решать много задач дома, нужно их задавать из какого-то сборника. Какого? Сборников много. Может быть любой подойдёт? Нет, не подойдёт: уровень задач в сборниках разный. Зададите слишком простые задачи — у ученика не будет работы над собой, навыки не наработаются. Зададите слишком сложные — ученик ничего не сможет решить, работа сделана не будет — навык не наработается, да ещё ученик и демотивируется.
— настоящий учитель задаёт детям творческие задания на самостоятельное изучение какого-то аспекта науки
Решать задачи — это хорошо. Но для глубокого освоения предмета — недостаточно. Надо что-то поделать руками и тогда будет нарабатываться глубинное понимание предмета, будет правильно работать интуиция, когда ученик и без решения задачи может сходу прикинуть порядок величины ответа. Что само по себе ценно как при решении задач, ибо задаёт репер, на который можно ориентироваться, когда ответ уже получен; а так же ценно и по жизни, ибо не всегда нужен детальный расчёт.
Например, если по нашим прикидкам получается, что для полёта на Плутон по современным технологиям надо иметь на старте в ракете 2 миллиона тонн топлива, что нереально, то зачем производить детальные расчёты, чтобы получить 2 миллиона двести? Уже понятно, что полмиллиона туда-сюда общей картины не изменят.
Или мы решили построить завод по выпечке хлеба и предварительная оценка себестоимости показывает 300р/буханка. Понятно, что если более точный расчёт покажет плюс/минус 50р, да даже 100р, это общей картины не поменяет — слишком дорого, никто не купит.
И такие расчёты ученики должны делать сходу. Это возможно, когда они дома берут и делают творческие задания.
Например, взяли и заморозили бутылку в морозилке и убедились, что она лопнула при замерзании. Или по выкипанию воды в кастрюле нашли тепловую мощность конфорки.
И у опытного педагога таких экспериментов в арсенале — множество. У начинающих преподавателей их нет вообще.
— и самый главный пункт — это результаты учеников
Когда ученики поступают в вузы, которые они хотят поступить — то это отличный результат. А если ученики поступают в вузы, в которые и не мечтали — это супер результат. И мои ученики поступают в самые топовые вузы России: МФТИ, МГУ, МГТУ им. Баумана, ВШЭ, МИФИ, МИРЭА, МАИ и тд
Резюме
Вопросы и возражения от клиентов — это хорошо. Чем их больше — тем лучше у вас выставлена цена. И цену надо поднимать до тех пор, пока вам удаётся справляться с возражениями клиентов. Если они говорят, что у вас дорого, ворчат, но покупают и надолго остаются клиентами — с ценой всё нормально.
В России гораздо чаще можно встретить ситуацию, когда цена сильно занижена, особенно в случае частных услуг или производств. Нежели встретить ситуацию, что цена настолько завышена, что даже не покупают, хотя товар хорош.
Поэтому напрягаться надо не в случае, когда вам говорят возражения. Ведь на все возражения можно ответить. И ответить так, что клиент поймёт, как вы круты и купит, и будет оставаться долго вашим приверженцем.
А напрягаться надо, если вам вообще возражений не говорят. Вот это действительно проблема. Но она решается просто — подъёмом цены.
Другие мои статьи:
Почему Перельман не взял Нобелевскую премию
Стартрек с точки зрения физики. Реальные и не реальные явления. Обзор фильма
Почему я не решаю контрольные за деньги
Почему мне больше нравится вести мини-группы