РЕАЛЬНО!
Общие рекомендации перед звонком.
· Не ведите себя как продавец – Вы тот человек, который изменит судьбу этой компании, в которую Вы звоните.
· Не нужно продавать секретарю, чем меньше секретарь знает, тем лучше
· Не нужно начинать разговор с представления себя и своей компании
Начинать разговор с секретарем нужно сразу с фразы:
- «Добрый день! Будьте добры ИИ (Ивана Ивановича) к телефону»
- «Добрый день! Соедините с ИИ».
Если не знаете ФИО, то просите соединить с конкретным отделом напрямую, например:
- «Добрый день, с бухгалтерией соедините пожалуйста»
Вы должны звонить с мыслью, что именно ваш продукт позволит этой компании, в которую вы звоните стать лучше и вы совершите грех, если не донесете всю ценность вашего товара или услуги.
Всегда будьте настойчивы и вежливы. Вежливость города берет!
Так же помогает мысль, что секретарь, это не преграда, а помощник. И задача секретаря Вас соединить с ЛПР (лицо принимающее решение).
Для поднятия морального духа перед звонком рекомендую запоминать лояльных секретарей, которые не пропустили Вас, не потому что Вы не справились, а потому что ЛПР не было на месте. Переносите такие звонки на утро, что бы Ваш первый звонок за день был сразу лояльным, без отказа.
Сразу поясню, что спорить с секретарем не нужно, Вы просто зря потратите свое время.
Фраза секретаря «присылайте Ваше предложение на почту» означает, что вы допустили ошибку и Вас скорее всего уже не переключат на ЛПР.
Не нужно принимать отказ как личное оскорбление, просто поблагодарите секретаря и звоните дальше, в следующую компанию. А к этой вернетесь через пару дней.
Какие слова запрещено произносить в разговоре с секретарем:
· Предложение
· Сотрудничество
· Партнерство
Так же следите за Вашим голосоми состоянием - если сегодня Вы сделали 40-50-100 одинаковых звонков, то это чувствуется на другой стороне телефона. Не превращайтесь в робота.
Как отрабатывать барьеры секретарей?
Барьеры секретаря:
По какому Вы вопросу?
Варианты ответов:
Завалить секретаря спецификой, тем, в чем он(она) не разбирается.
- «По вопросу судебного процесса №АГ-45/1736/2019» (если продаете юр. услуги)
- «По вопросу УТ-4723Р-СЧ, мне нужно уточнить пару деталей» (находите на сайте компании, в которую звоните, то, чем она занимается и берете название из номенклатуры или № артикула товара). Вы должны понимать, что если Вы осознанно обманываете секретаря, говоря, что звоните для уточнения вопросов по УТ-4723Р-СЧ, то с этого разговор с ЛПР и начнется, будьте к этому готовы.
- «Вы заказываете наш товар, хочу уточнить детали, соедините?» («наш товар» – имеется в виду тот ассортимент, который продаете вы и ваши конкуренты, но секретарь думает, что заказывают именно ваш товар).
Например, вы продаете стулья, металлопрокат или юридические услуги, не важно. Секретарю говорите, что его компания уже пользуется Вашим ассортиментом или вашей услугой. Пусть покупают не у Вас, но товар ведь такой же. Задача – пройти секретаря, а ЛПРу потом объясните, почему лучше покупать у Вас, а не у конкурентов.
- «Звоню назначить встречу на.. число, соедините?» нужно создать впечатление, что вы давно уже взаимодействуете с этой компанией
Как Вас представить?
Варианты ответов:
Тут важно придать голосу уверенность.
– «скажите, что звонит Фамилия, Имя, компания»
– «передайте, что звонит Фамилия, Имя, компания, он (ЛПР) на месте?»
Вы хотите нам что-то предложить?
Варианты ответов:
Отвечать ДА – запрещено!
- «НЕТ, я звоню по вопросу и дублируете ответ на барьер – «по какому Вы вопросу»
- «НЕТ, я звоню по вопросу судебного процесса №АГ-45/1736/2019, соедините»
ИИ Вас знает?
- «Лично меня нет, но с ним общался мой коллега, соедините?»
Если все же секретарь оказался не пробиваем и говорит Вам:
- Направляйте на почту, если нас заинтересует, с Вами свяжутся….
- «Да конечно записываю почту ИИ» Если диктуют info@123.ru, тогда спрашиваете:
- «На чье имя направить письмо и что указать в теме письма?» Это работает далеко не всегда, но попытаться можно.
Обход секретаря
Если Вы никак не можете «пройти» секретаря, Вы можете попробовать следующее – обойти секретаря в принципе:
Звонить после окончания рабочего дня.
Как показывает практика, секретари приходят на работу рано и не привыкли задерживаться. Соответственно, сделав звонок, например, в 19-19:30 есть высокая доля вероятности проскочить секретаря и выйти на человека, у которого нет задачи Вас не соединять. Руководство компаний часто задерживается на работе, и Вы можете выйти на ЛПР с первого раза.
Пробовать хаотичные добавочные номера (3-х, 4-х значные), тем самым Вы обойдете секретаря. При ответе сотрудника, сразу говорите:
- «ИИ, добрый день!
- «Это не ИИ» скорее всего ответит Вам человек на той стороне
- «Странно, меня же с ним соединяли, соедините пожалуйста с ИИ» или «Странно, у него разве не 2332 добавочный?»
- «Нет, у него добавочный 2222»
Здесь представлены основные методики прохождения секретаря, которые помогали мне, когда я работал в колл центре.
Данное пособие не является безусловными рекомендациями к действию.
Каждый ответ на барьер секретаря Вы можете проецировать под Ваш тип продукта.
Желаю Вам удачи в продажах и «легких» секретарей!