С таким запросом пришел недавно клиент на консультацию.
Мужчина, чуть за 40 лет. Два высших образования, одно из которых - психологическое. Назовем его для удобства повествования Прохором.
Ведет частную практику, помогает людям укреплять семью, возрождать чувственные отношения супругов и возвращает их в "медовый месяц".
Умный мужик, с хорошей базой знаний и навыков. А вот с продажами туго.
- Алексей, ты моим знакомым помог с продажами, на тебя одна надежда.
- Хорошо Прохор, спасибо, что пришли, давайте разбираться с проблемой.
Минут пятнадцать Прохор рассказывал о себе, о своей методике работы, о клиентах, которым он уже помог и которые ему за это благодарны.
Все факты говорили о том, что Прохор действительно хороший специалист, и с продажами у него не должно возникать проблем. Так почему же продаж нет?
Оказалось, что продажи все таки есть, но только тем клиентам, которые пришли по рекомендациям знакомых и бывших клиентов.
Причем отказов купить длительную работу от этих клиентов практически не было. Порядка 90-95% тех, кто был на первичной консультации, шли дальше, и продолжали работать с Прохором еще длительное время.
Ну и Прохор делал все, чтобы клиенты оставались довольными.
В чем же причина запроса - "У меня нет продаж"
Я спросил у Прохора, в чем собственно проблема, ведь продажи у тебя есть, клиенты есть, а ты жалуешься на то, что продаж нет. В чем подвох?
Как оказалось, продаж у Прохора нет со стороны "холодных" клиентов. То есть он пишет статьи, ведет свою группу в социальных сетях, дает рекламу в нескольких каналах, а продаж нет.
Так вот где причина! Теперь мне стало все понятно.
Однако, чтобы не делать поспешных выводов мы поработали еще немного, посмотрели - повертели ситуацию с разных сторон, и мой "диагноз" подтвердился многократно.
Я вообще не люблю делать поспешных выводов. Это может привести к необратимым последствиям, как в жизни клиента, так и в отношении моей репутации. А репутация, это "сердце" эксперта. Без сердца нет жизни.
Но, продолжим.
Пришла пора открыть Прохору глаза на проблему, и показать решение.
Об этом я расскажу чуть позже. Сейчас же, я хочу выдержать небольшую паузу, что вы, мой дорогой и прозорливый читатель, могли задуматься на несколько секунд, и попытаться "угадать" причину, почему у Прохора не было продаж на самом деле.
Если вам интересно поиграть в эту игру, то не читайте дальше до тех пор, пока не напишите свое предположение в комментариях, и только потом вернитесь к чтению.
Напомню вам основные моменты:
- запрос клиента - нет продаж
- факт - продажи есть, но только с теплой базы, по рекомендациям знакомых и клиентов
- факт - продаж нет с рекламы и постов в соц. сетях
И вот я задал Прохору тот самый вопрос, который должен был открыть его глаза на настоящую проблему, и одновременно на ее решение.
- Прохор, а сколько консультаций в неделю вы проводите с клиентами, которые приходят к вам по рекламе?
На что Прохор задумался на пару секунд, и выдал
- Да ни одной не провожу. Никто не приходит.
И вот тут, я выдал второй вопрос, так сказать "контрольный в голову"
- Прохор, если вы не провели ни одной консультации с "холодными клиентами", и при этом не продали свои услуги, разве проблема в том, что вы плохо продаете?
Дальше с Прохором произошло ровно то, что всегда происходит с людьми в подобные моменты - переживание инсайта. Длинная пауза, задержка дыхания, полная котовасия в голове, падение "Берлинской стены" убеждений, легкий смех перерастающий в откровенное "ржание".
Это хорошие знаки. Значит клиент сделал для себя открытие. Сам. Своим умом. Он осознал, что проблема лежит в совершенно другой плоскости, причем в той, в которой он неплохо разбирается, и знает, как решить ее очень быстро.
Проблема решена. Решение клиенту понятно. Моя роль выполнена. Аплодисменты.
А вы, мой дорогой читатель, поняли, в чем была истинная проблема клиента?
Проблема была не в продажах, не в продукте, и не в эксперте.
Проблема была в привлечении клиентов на консультацию. Согласитесь, невозможно продать что-то тому, кто не пришел на консультацию.
Через неделю Прохор позвонил мне, и сообщил, что все встало на свои места. Привлечение клиентов он делегировал знакомому специалисту, и проблем с продажами больше не существует. Как собственно не существовало и раньше.
Все довольны. Занавес.
Алексей Чурин.
Помогаю достигать желаемого. Дорого. Болезненно. С гарантией
P.S. Чтобы попасть на консультацию или в коучинг, оставьте заявку в ватцап (жмите на эту ссылку)