Агенты искусственного интеллекта играют все более важную роль в нашей жизни. Как отмечают авторы новой статьи , опубликованной в Journal of Artificial Intelligence Research , они делают все: от предложения новых друзей и знакомых до рекомендаций покупок и фильтрации новостей, которые до нас доходят. Они даже начинают водить наши машины. Другая роль, которую им предлагают взять на себя, - это переговоры от нашего имени, например, о продаже автомобиля или разрешение судебного спора.
Итак, рассуждают Джонатан Мелл и его коллеги из Института творческих технологий Университета Южной Калифорнии, важно знать, может ли использование бота повлиять на то, как мы ведем переговоры, и оказалось, что это так. Один из самых поразительных выводов серии исследований команды состоит в том, что менее опытные переговорщики более склонны к обману, если они поручают агенту ИИ делать за них грязную работу. Исследования также показывают, как наша позиция в отношении различных тактик ведения переговоров меняется в зависимости от опыта - информации, которая может потребоваться для программирования переговорных ботов, которые точно представляют нас.
В первом онлайн-исследовании 741 участнику был задан вопрос об их опыте ведения переговоров о выгодных сделках или ценах. Затем им было предложено представить, что они ведут переговоры о чем-то важном для них, например о доме или машине. Затем им сказали, что либо они будут вести переговоры сами, либо запрограммируют бота, который сделает эту работу за них. Затем все они заполнили новую инвентаризацию тактики ведения переговоров агентов (ANTI), указав, насколько жесткими, обманчивыми и приятными или иными словами они хотели быть (в случае первой группы) или хотели, чтобы их бот был.
Например, они могут поддержать предъявление вступительного требования намного большего, чем то, на которое они были бы готовы согласиться («жесткая» позиция), и / или выразить «позитивный настрой» или выразить сочувствие тяжелому положению оппонента (и, таким образом, натолкнуться на как приятно). Но они также могут указать, что они - или их агент - «стратегически выражают гнев по отношению к оппоненту, чтобы добиться уступок» или «выражать неудовлетворенность встречей, чтобы другая сторона решила, что он / она теряет интерес». Это оба примера обманных стратегий. Команда обнаружила, что участники, которые думали о программировании агента на ведение переговоров от их имени, поддерживали тактику обмана больше, чем те, кто думал о переговорах для себя.
Второе онлайн-исследование показало, что более негативные предыдущие переговоры (например, споры по поводу сделки) были связаны с большей готовностью использовать тактику обмана во всех сферах. Для финального исследования, снова запущенного онлайн, 190 участников завершили ANTI, а затем участвовали в 10-минутных переговорах с использованием онлайн-платформы, в которой «игроки» должны договариваться (используя заранее написанные фразы, вопросы, утверждения, а также кнопки эмоций), чтобы разделить количество предметов между ними. Каждому игроку говорят, сколько стоит каждый предмет для него, но они не знают, сколько он стоит для его противника. В этом исследовании каждый участник фактически столкнулся с ботом, а не с человеком-игроком. У ботов был один из четырех различных профилей переговоров: хороший плюс конкурентный, хороший плюс достижение консенсуса, противный плюс соревновательный и противный плюс достижение консенсуса. Однако никто не использовал тактику обмана.
В конце переговоров участники снова заполнили ANTI, чтобы указать, как они будут себя вести в следующий раз. Команда обнаружила, что приятный или неприятный агент не меняет рейтинги ANTI. Однако, в то время как взаимодействие с конкурентным «жестким» агентом усиливало поддержку обманной тактики, взаимодействие с «справедливым» агентом по достижению консенсуса уменьшало намерения до обманчивых. Хотя агенты не использовали обмана, даже краткий опыт работы с жестким переговорщиком-ботом сделал участников более склонными к скрытности. Как пишут исследователи, даже если участники изначально заинтересованы в том, чтобы их представитель вел переговоры справедливо, «достаточно контакта с реальным миром агрессивных и жестких переговорщиков, чтобы они отбросили сомнения и приняли обман».
Исследователи говорят, что при разработке будущих агентов, которые будут точно представлять нас в реальных переговорах, эти результаты следует принять во внимание - работа предполагает, что ботов следует запрограммировать так, чтобы они становились более обманчивыми в ответ на жесткие переговоры. Как пишет команда, «уклонение от этого во время разработки агента может привести к неудовлетворенным пользователям и иметь серьезные последствия для внедрения будущих систем представления агентов».
Позитивный психолог