Привет, друзья. Накипело. Много эмоций, много текста, поэтому сделаю несколько статей. Очень хочется как можно шире раскрыть темы.
Ну, что? Поехали! Ошибка номер РАЗ))
1. Страхователь все знает сам, я лишь помогу оформить.
И оформлялись они долго и счастливо. Шучу. А знаете, какая самая распространенная картина на встрече? Агент, молча, сидит и готовит договор, а страхователь залипает в телефоне. Вроде все логично. «А зачем лишний раз дергать клиента. Вдруг спугну?». И в этом самом месте происходит...ничего не происходит. Нет там никакой коммуникации. Нет той золотой ниточки доверия, что должна связывать на уровне партнеров эксперта и клиента. Такие финалы обычно печальны. Если вы агент и читаете это, отбросьте сейчас свою картину мира. Обнулитесь. А теперь инсайт: ваши страхователи практически ничего не понимают в страховании.
Вроде все просто, но гораздо сложнее это понять. Впитать, так сказать, в себя.
И немного о финалах:
Если вы не выстраиваете коммуникацию (общение) = вы становитесь в глазах клиента обычным средненьким продавцом–оформителем. Вас не будут рекомендовать, не будут прислушиваться к вашим советам, не будут испытывать чувство вины, если пролонгируют договор в другом месте. И не будут покупать больше и дороже (прощайте кроссы, не поминайте лихом))) Потому как, оставаясь просто продавцом-оформителем, вы не повышаете финансовую грамотность своих страхователей.
И еще интересный момент. Сделайте опрос по своим знакомым, кто не связан со страхованием. Спросите, как работает ОСАГО (должны же знать за столько лет!). Тут без улыбки продолжать не могу. Сами все увидите, и надеюсь, сделаете правильные выводы.
Общайтесь со своими страхователями. Они хотят вашего внимания, но еще больше они хотят быть уверенными в том, что чтобы ни случилось, а надежный и грамотный агент у них всегда под боком.
Общайтесь, но не забывайте про цели.
А цель разговора какая? Я часто задаю этот вопрос на обучении. На первом месте – продажа, на втором - разговоры ни о чем (просто поддержать беседу)...
Давайте не буду размазывать. Ваша цель всегда – закрыть клиента на себя, как на эксперта. И не важно, купят у вас СЕЙЧАС или нет.
Если понравилась статья, не забудьте поставить лайк!