Задача любого продавца-заинтересовать собеседника. Менеджер за первую минуту разговора выпуливает максимум информации о компании, о продукте, о сервисе. По данным InsideSales.com только 1 контакт из 20 приносит ожидаемый результат. Почему?
"Менеджер не дорабатывает" скажите Вы. "Возможно" скажу я. Сейчас многие компании используют различные CRM системы, позволяющие проанализировать спич продавца, если Вы их не используйте, просто подслушайте менеджера, посмотрите нет ли в скрипите ошибок, которые отталкивают клиентов. Ниже разберем самые распространенные.
Чрезмерная любезность. Типичная ситуация: "Здравствуйте! Меня зовут Денис, я менеджер по продажам и звоню вам с целью предложить сотрудничество". Вроде все по правилам: поздоровался, представился, обозначил цель звонка. Но в 9 случаях из 10 в ответ Денис услышит "Нам ничего не нужно". Почему? Да потому, что клиент устал от таких звонков, "нет" вылетает на автомате.
Как лечить? В основе скрипта вместо просьбы о сотрудничестве должен лежать разговор с собеседником как с равным партнером. при таком подходе клиент внимательно выслушает продавца.
Пример. "Здравствуйте! Меня зовут Денис, я менеджер по продажам компании "Х", которая производит пружины. По имеющейся у меня информации вы являйтесь производителями замечательных детских площадок и используете в своем производстве пружины. Подскажите на каких условиях мы могли бы начать работу с вами?". Все на своих местах: компания клиента в приоритет, условия сотрудничества предложены так, как будто клиент уже готов работать с вами. В ответ клиент как минимум согласится с тем, что производит оборудование и использует ваш продукт, дальше нужно продолжить разговор в нужном русле.
Чрезмерное красноречие. Чтобы заинтересовать клиента, менеджер должен долго и красочно рассказывать о преимуществах своего товара, ведь если говорить коротко и задавать вопросы, клиент разозлится и положит трубку. Это не правда. Как раз наоборот, утомляют длинные описания, также они дают время придумать клиенту хорошую отговорку.
Как лечить? Согласно исследованиям мужчины могут сосредоточенно воспринимать новую информацию 20 секунд, женщины 40. Максимум 4 предложения, состоящие не более чем из 30 слов. Для связки используем вопросы отбивки.
Пример."Здравствуйте! Меня зовут Денис, я менеджер по продажам компании "Х", которая производит пружины. По имеющейся у меня информации вы являйтесь производителями замечательных детских площадок и используете в своем производстве пружины. Подскажите на каких условиях мы могли бы начать работу с вами?" "Да действительно, мы производим детские площадки и используем пружины в своем производстве. Расскажите о вашем предприятии поподробнее." "Да конечно, спасибо. У нас предприятие полного цикла производства, производим пружины как холодной, так и горячей навивки. Диаметр прутка, производимой пружины варьируется от 0,5 до 70мм. Находимся на южном Урале. Работаем на импортном оборудовании. Для вас это важный фактор?".......
Неподготовленный звонок-подготовленный провал!!! Всегда помните это выражение и пользуйтесь им. Подслушивайте менеджеров, проговаривайте скрипты, играйте в ролевые игры.