Около пяти лет я работаю в дистрибьюторской компании. Долгое время компания сотрудничала с европейскими и российскими производителями. Три года назад мы приняли решение исследовать китайский рынок поставщиков, доселе казавшийся непонятным и враждебным.
Путь в тысячу ли начинается с первого шага. (Лао-Цзы)
С тех пор я четырежды побывал в Поднебесной, объехал десяток городов, посетил две дюжины фабрик, провёл сотню встреч. С несколькими поставщиками мы заключили долгосрочные контракты и по объемам закупки уже перешагнули 1 млн. долларов.
Сегодня я расскажу о некоторых тонкостях ведения бизнеса с восточными партнёрами.
Налаживание отношений
Китайские фабрики производят колоссальное количество товаров, и даже полуторамиллиардное население не способно обеспечить на них внутренний спрос. Иностранные клиенты нужны как воздух. Поэтому будьте уверены – вас будут встречать как короля.
Китайцы пытаются следовать западному деловому этикету, при этом остаются нацией с восточным менталитетом. Это приводит к тому, что условия контракта не являются для них определяющими, а сотрудничество строится на личных договорённостях. Поэтому очень важно наладить персональный контакт.
Подарки
Китайцы – очень гостеприимная нация. Вас обязательно накормят и не отпустят с пустыми руками. Поэтому позаботьтесь заранее о гостинцах для восточных друзей.
Выбирая подарок, ориентируйтесь на то, что он предназначен человеку, а не компании. Жители Поднебесной ценят личное уважение.
Совсем не обязательно дарить что-то дорогое. Отличный вариант - сувенир с национальным колоритом: матрёшка, тульский пряник, башкирский мёд, татарский чак-чак.
Я белорус и часто покупаю белорусские подарки: местный шоколад или льняные салфетки с ручной вышивкой. Таким образом я показываю своё личное уважение.
Переговоры
Необходимо постоянно напоминать своим родным, что вы их любите. Не менее важно говорить азиатским партнёрам, как вы цените сотрудничество с ними и их приверженность принципам взаимовыгодного сотрудничества. Не забывайте упоминать, что дорожите их дружбой и надеетесь вместе преодолеть любые преграды на пути к заветным целям.
Такие, казалось бы, банальные слова производят очень мощное впечатление на китайских бизнесменов. Конечно, если они сказаны искренне.
Помните, восток – дело тонкое. Действовать нужно мягко и деликатно. Торгуйтесь, уговаривайте, убеждайте, но ни в коем случае не продавливайте.
Удачных сделок!
Возможно, вас заинтересует: Как найти поставщика в Китае.