1. Выуживание информации
Вы представились и готовы выполнить работу.
Но клиенту для того, чтобы принять решение, необходимо:
- увидеть ваше портфолио
- понять, что он получит в результате и что в итоге потребуется от него
- узнать сроки работы и этапы работы над проектом
Дайте человеку ясность и структурные ответы. Клиент чувствует себя в условной безопасности, когда понимает:
- ЧТО он получит
- СКОЛЬКО на это потребуется времени
- ЧТО нужно от него
Дайте клиенту это ощущение. А не "жадничайте", заставляя его клешнями вытаскивать эту информацию.
2. Нет ценности к вашему продукту
Слышали такую фразу?
Это все не потому, что услуга плохая, просто ценности у человека к ней нет. Ну он не понимает и не знает, что вы каждую фото подгоните по цвету, оттенку, выберете по ракурсам и от
кадрируете необходимые.
Расположите их в ленте так, что взгляд будет воспринимать все в целом и так же и по отдельности. А значит вовлекать.
Он еще не знает, что в результате получит не просто ленту, а отражение сути его, как эксперта: характер, ценности, позиционирование. И как результат - через качественный визуал, будет транслировать уже своим клиентам ценность и качество своих услуг.
Дорого? Сомневается?
3. Дискомфорт общения с вами
Здесь важно и интуитивное восприятие вас через речь и, конечно, сама манера общения. Жаргон: "Ну че, ну как?"- оставляем в стороне. Даже если вы с человеком в обычной жизни дружите.
Ведь вы находитесь в деловых отношениях: взаимоуважение и чистая речь - ваши помощники.
4. Ваши сомнения в себе
Многоточия, "хм, ну", "эм", смайлики по типу: перевернутый смайл, закаченные глаза, перекошенная морда и т.п. Забудьте их. Мы ведем переписку с клиентом и уж такие детали вы в силах проконтролировать и почистить диалог.
Страшно? Коленки трясутся? Не работали с этой нишей? Или человек впервые обратился к вам за этой услугой? - вы все это можете испытывать. Но показывать это клиенту - это все равно что прямо сказать: "Я вообще не уверен, что смогу вам сделать это. Не говоря уже о качестве"
5. Безответственность
Даже на этапе общения вас проверяют на это качество:
"Напишите мне завтра в 14.00"
"Напомните мне через час"
"Во сколько вам будет удобно созвониться?
Припоминаете подобные запросы от клиентов? Прошли проверку?
6. Оправдания
Если вы не прошли проверку на каком-то микрозадании и начинаете оправдываться - верный звоночек для клиента, что так будет и дальше.
Ваши проблемы - это ваши проблемы. Клиента они не должны касаться, даже если обстоятельства уважительные. Есть договоренности и ваша ответственность.
Чувствуете, что провалились, что не успеваете, что-то идет не по плану:
1. Предупредите об этом
2. Не допустите подобного вновь
Но не оправдываемся - "да, моя вина, исправлю".
7. Отсутствие кейсов и опыта
Опыт может быть, как непосредственно в данной нише, так и в других. Важно чтобы он имел прямое или косвенное воплощение в нынешней деятельности.
Например:
Вы были мастером маникюра и ушли в дизайн инстаграм? Предыдущая деятельность вам дала опыт в работе с цветом, композицией, усидчивость и навык работы с клиентами.
Кейсы важны чтобы увидеть результаты ваших трудов, для первых клиентов достаточно и одного - НО качественного кейса.
*подача тоже имеет значение*
8. Отсутствие отзывов
Отзывы - это социальное доказательство качества ваших услуг и комфорта работы с вами и еще один мостик доверия к вам.
"Но не высылать же скриншоты?"
Естественно. Здесь-то и нужен упакованный аккаунт или эффективный сайт, который все расскажет за вас.
9. Пустая или закрытая страница Instagram
Та-дам! Еще раз идем к упаковке себя, как специалиста (и упаковываемся уже в конце концов!).
Эфир может на эту тему сделать: Необходимый минимум упакованного профиля специалиста? - если нннада, пишите в комментариях, сделаем.
10. Принижение себя в диалоге
Комфортное и здоровое общение - это общение на равных. Никто не сверху и не снизу. Взаимоуважение и сотрудничество - ваши помощники.
Принижение себя - звоночек клиенту о том, что вы очень цепляетесь за него и вам он жизненно необходим. Как следствие немой вопрос в голове: Отчего ты так цепляешься? С тобой не хотят работать? Или "кота в мешке" мне хочешь продать?
11. Ложь
Частое сообщение в директе: "Аня, я на вас давно подписана и читаю с удовольствием ваши посты. Во многом очень согласна"
Заходишь после таких сообщений к человеку на страницу, а он ни секунды на тебя не подписан и просто делает авторассылку или попусту льстит.
12. Дублирование вопросов в брифе
Окей, вы уже выявили запрос клиента в диалоге и на некоторые вопросы он вам уже ответил. Вы договорились о сотрудничестве и в ход идет бриф.
И тут мир делится на три части:
1. У вас есть готовый бриф шаблон и вы его высылаете
В итоге клиент тратит свое время на дублирование некоторых ответов.
*в случае если еще никаких ответов он не давал при договоренности о проекте, такой вариант вполне хорош*
2. У вас есть готовые вопросы для проекта, но вы адаптируете его под клиента и то, что уже выяснили прописываете там сами для утверждения
3. Когда вы в комфортном диалоге или созвоне выясняете все детали. Комфортный и непринужденный бриф - почему бы и ДА?
13. Высокомерная подача себя
Опять же - ЗДОРОВЫЕ отношения строятся на взаимоуважении. Да, возможно, вы очень крутой и опытный специалист.
Но выстраиваем границы сотрудничества не с позиции "подержите мою корону", а на взаимном и равном диалоге.
14. Цена выше, чем клиент рассчитывает
Такое тоже случается, и тут все просто.
- Либо вы не смогли донести ценность услуги до клиента и он пойдет искать дешевле
- Либо он просто не может сейчас столько потратить на услугу и подождет время, когда сможет позволить
- И третий вариант, ценность донесли, он хочет. Но реально не может заплатить сейчас. Поэтому пойдет к тому, где дешевле. Тут шаг осознанный и он соглашается на меньшее качество, но за меньшие деньги
15. Отсутствие предоплаты
И да, причина в вас. Если это не ваше обязательное условие работы, будьте готовы работать бесплатно и терять клиентов в никуда.
К сожалению, не все клиенты понимают, как работать со специалистами на фрилансе. Некоторые считают, что уже после работы они принимают решение: заплатить или нет. Понравится - заплачу, нет - гуляй, Вася.
Даже тестовые задания должны быть оплачены, ИМХО. Это ваше время - ваш самый ценный ресурс.
"А как я буду уверен, что вы сделаете то, что я хочу?"
Для того, чтобы попасть в запрос, есть брифинг клиента и анализ его ниши, конкурентов. А для 100% результата есть оговоренное количество правок в проекте.
__________________________________________________________________________________________
Ребята, пишите ваше мнение и отклики в комментариях к статье