"Познание атома - детская игра по сравнению с загадками детской игры". Альберт Эйнштейн.
А есть ли разница...
Итак, начнем с определений:
B2B (Business to Business) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает другая компания, организация.
B2C (Business to Consumer) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает конечный потребитель.
Иногда возникают споры - как в резюме правильно классифицировать опыт продажника: он занимался b2b или b2c?
Например, самый часто встречающийся кейс:
"Производитель" продает порошки 15 кг в Metro - это b2b или b2c?
- с одной стороны Metro всё позиционирует как продажи-поставки мелким ритейлерам-партнерам = значит b2b
- вроде бы это порошки для конечного пользователя, а не полуфабрикат для прачечных = значит b2c
- но!!! объем 15кг не предполагает хранения дома, значит это проф. область (т.е. для использования профессионалами)
= значит всё таки b2b
От финального пользователя?
Вероятно, b2b или b2c зависит все-таки от того, кем используется финальный продукт. Например, возьмём кетчуп "Хайнц": если кетчуп продается в розницу, то b2c, если в HoReCa, то b2b (у них этим занимается автономный HoReCa отдел). Поэтому, если, скажем, я забиваю склад дистрибьютора ритейловским продуктом, я бы не назвал это b2b.
От чего же зависит восприятие продаж дистрибьютору как b2b-продажи:
- или от крупности компании vs мелкие
- или от продвинутости компании : иностранные vs российские
- или от сложности товара: сложный, технический, но конечный продукт (насос, пылесос) vs FMCG
- или от готовности товара : полуфабрикаты, составные части чего-то ещё vs конечный продукт
Интересна следующая классификация:
- По пользователю продукта.
Т.е. кем используется продукт: конечным пользователем или бизнесом. При этом очень может зависеть от компании. Например: я продаю сантехнику. Если я их продаю для использования в домохозяйствах, то это b2c. Если, например, та же сантехника ставится в кафе и рестораны, то b2b. А сантехника то одинаковая. Ещё пример, если дистрибьютор продавал обычный порошок в гостиничные прачечные, то это b2b (в реальности этим прачечным больше важна цена порошка, поэтому они часто тарятся 3 кг порошком с большим скидками, а не проф. поставками ))) - По размеру (объему) продукта.
Например, если продукт небольшого размера (объема), считается, что он предназначен для использования дома, то это b2c. Если тот же продукт, но большой, то для использования в бизнесе в проф. масштабах - значит b2b. И с этой точки зрения 15 кг всегда будет b2b, а Фэйри 500 мл b2c, независимо от того, где в конечном итоге он будет использоваться, т.к. продукт разработан для определенной ЦА и имеет соответствующие бенефиты. - По цепочке поставок.
Если я продаю в Х5, это b2c (независимо от того, кто пришел в магазин и где он будет в конце концов использоваться). Если я продаю проф. дистрибьютору или даже обычному дистрибьютору, но просто затариваю дистрибьютора, то это b2b. Особенно это актуально на экспортных рынках, когда вы просто продаете товар, скажем, в Казахстан, а что там уже с ним делают - ответственность дистрибьютора.
И в итоге надо смотреть конкретную ситуацию и индустрию, в которой работает компания. Разумеется, есть чистые b2b (тот же Chep (лизинг паллет) услуга чисто для бизнеса, никакого b2c и близко нет)
или чистый b2c (тот же Avon, который только напрямую продает), но чаще граница размыта или даже не понятна.
Пример взаимопроникновения b2b в b2c
Правда, есть случаи когда эти два канала взаимно проникали и дополняли друг друга, причём успешно:
P&G запустил в Metro проф. средство для проф. стиральных машин. Оно было из Европы, очень дорогое, и вообще не продавалось!
НО: Проктер этот запуск продал на как супер-пупер средство для дифференциации Metro на рынке ритейла, о чем само Metro просило неоднократно (попутно у Metro все заранее отчитались в Европу - как они лихо прогнули Проктер и те спецом для них привезли индивидуальный продукт ))), за счет этого завели в Metro дополнительно кучу инкрементальных ритейловских SKU. В итоге финальный ROI проекта для ОБЕИХ компании был более чем положительный, несмотря на то, что оно там встало колом и пылилось. Все были счастливы: и Metro, и Проктер. Как говорится - win-win...
Ваше мнение? Напишите в комментариях. И успехов!
Сайт системы трудоустройства "Устроим" . Фейсбук . Телега . Ютьюб .
Подписывайтесь на канал, чтобы знать всё про трудоустройство в России!
Ссылка на наш канал в YouTube
Ещё статьи по теме:
- Фраза, которую не стоит произносить на интервью
- Самые востребованные профессии 2021
- Как "обнулить" свою жизнь в 40+. Время возможностей