Друзья, как часто Вы презентуете свой бизнес, свой продукт или услуги? Насколько часто Вы общаетесь с потенциальными клиентами и рассказываете о том, чем занимаетесь?
Это могут быть услуги по установке техники, бьюти-услуги, реклама, услуги консалтинга и продвижения личного бренда. И то, что Вы презентуете, Вы искренне любите. Вы хотите продать эту идею. Идею о пользе Вашего продукта. Чтобы будущий клиент понял, что именно Ваши услуги, продукт или бренд заслуживают внимания. Вы рассказываете, а он? А он вот, что...
Вспоминайте, Вы перед клиентом. Вживую или онлайн. Переписываетесь или ведете разговор. Настало время презентовать свое дело. Что Вы делаете чаще всего:
- Выкладываете всю пользу продукта или услуги;
- Произносите стоимость продукта/услуги;
- Добавляете к стоимости скидку (так вкуснее). Вчера он стоил дороже, а сегодня Вы решили сделать скидку только сейчас и для Вас. Узнаете?)
- Обещаете подарок при заказе двух-трех товаров, или подписке на канал, или при оформлении сегодня же, и подобные ходы
И ба-бац! "Нравится?", "Будете заказывать?", "Какой тариф?". Сразу начинаете продавать, в лоб...
А дальше?
Дальше клиент ждет чего-то еще.
Это происходит потому, что клиент редко когда готов купить с первого слова, сразу, сходу после предложения. Психологический барьер. В практике же существует несколько кругов продажи. Так называемые "заходы". Чаще всего их 3. Но может быть и больше. Вы рассказали все бонусы, прошли первый круг, клиент говорит Вам "нет". Что делаете Вы?
Вспомните игру в карты. Первый кон. Вам приходят козыри, крупные. Самые крупные. Что Вы будете делать? Если выбросить их на первых же ходах, то козырей таких больше не будет. Ни у соперника, ни у Вас. Крыть дальше придется более мелкими картами.
Так и в продаже продукта/ услуги. На первой минуте презентации выдаете все лучшие свойства. Все козыри выброшены. Клиент говорит "нет". Что делаете? Кроете мелкими картами. Как это звучит на фоне козырей? Уже не очень... Есть хорошая новость! Пример нескольких кругов продаж:
- У нашей услуги хорошие отзывы. Клиенты довольны. Все отзывы открыты в комментариях группы;
- Кстати, выезд мастера бесплатно для Вас. Всё за счет компании;
- Вот, если оформляете услугу сегодня, то мы бесплатно или со скидкой сделаем еще и то-то (какая-то дополнительная услуга, которую Вы оказываете);
- Да и еще! Что скажете, если я сделаю Вам скидку на нашу услугу в размере.../Что скажете, если услуга обойдется Вам всего в .....? Оформляем?
Я показал пример с нарастанием значимости предложения. На первом и втором круге клиент чаще всего думает и говорит "нет". В конце идут Ваши козыри.
P.S.: Эта последовательность может быть иной. То, что Вы считаете своим самым сильным преимуществом, выкидывайте в конце! Козыри оставьте на потом.
Успеха!
Бизнес-тренер Кораблев Сергей