Кому вы продаете?
У вас может быть лучший продукт на земле, но если вы пытаетесь продать его не тому человеку, вы никогда не получите больших продаж, если вообще их получите.. .
Вот почему так важно понимать свой аватар клиента (он же покупатель)?
Прежде чем, вы сможете продать что-либо эффективно, вам нужно понять:
- Кто ваш идеальный клиент?
- Каковы их основные причины покупать?
- Каковы проблемы и желания?
- Как ваш продукт/услуга меняет жизнь клиентов к лучшему?
Зачем вам аватар?
У каждого бизнеса есть несколько «аватаров клиентов» или сегментов своей аудитории.
Возможно, вы также слышали термин «личность покупателя» или «целевая аудитория».
Так же, как у вашего бизнеса есть несколько аватаров клиентов, каждый продукт, который продает ваш бизнес, также имеет разные аватары клиентов.
Это потому, что разные продукты нравятся, нужны и требуются разным аватарам покупателей.
У каждого аватара клиента разные мотивы, цели и возражения относительно того, зачем покупать (или не покупать), поэтому важно, чтобы вы строили свои сообщения вокруг уникальных потребностей каждого аватара.
С помощью этого руководства, вы сможете создавать объявления, которые обращаются непосредственно к вашим лучшим клиентам, поэтому вы сможете создать более индивидуализированную рекламу, которая находит отклик у вашей аудитории и стимулирует конверсии.
Сколько аватаров нужно создать?
Изначально, я рекомендую составить только один тип или сегмент клиентов для вашего бизнеса в целом или для одного из ваших продуктов.
Но, имейте в виду, что у вас, скорее всего, более одного аватара клиента.
В идеале, вы должны создать от 1 до 3 аватаров клиентов для всего вашего бизнеса и 1–3 для каждого продаваемого вами продукта.
Прежде чем, мы с вами погрузимся в заполнение вашего аватара, давайте убедимся, что вы понимаете, почему аватары клиентов так важны.
Швейцарские часы маркетинга
Есть контент маркетинг, платный трафик, е-мейл маркетинг, мессенджер маркетинг, создание продуктов, социальные сети, копирайтинг, аналитика, список можно продолжить.
Каждое из этих направлений требует владения уникальным набором навыков, НО
Знание того, как определить свой аватар клиента — один из немногих навыков, применимых к каждой маркетинговой <<дисциплине>>.
Это то, что делает аватар, швейцарскими часами — вы можете использовать его в любой области маркетинга.
Примеры:
Контент-маркетинг (по ссылке переадресация на другую статью нашего канала) — знание своего аватара помогает вам решить, какие сообщения в блогах, видео, подкасты, лид-магниты и другие части контента, Вы должны создать, чтобы привлечь больше лидов и клиентов.
Платный трафик — зная свой аватар, вы сможете определить, на каких рекламных платформах вам следует покупать трафик и какие варианты таргетинга следует использовать.
Создание продукта — знание своего аватара поможет вам создать продукт, который нужен вашим клиентам.
Копирайтинг — знание своего аватара поможет вам описать свои предложения таким образом, чтобы это отражало проблемы вашего аватара, заставляя их покупать у вас
Е-мейл или мессенджер маркетинг — знание своего аватара поможет вам получить больше открываемости ваших сообщений и лучшие коэффициенты конверсии в ваших рассылках... и даже, может быть использован для сегментирования рекламных кампаний в почте и мессенджерах для разных аватаров.
Аватар нужен всегда
Любая часть процесса маркетинга и продаж, которая взаимодействует с клиентом (а это почти все), улучшится, когда вы поймёте и составите свой аватар клиента.
Когда вы получите четкое представление о характеристиках человека, который собирается совершить покупку, вам будет намного легче найти его и показать правильное <<сообщение>>, которое побудит его к действию.
Аватар - ваш идеальный клиент
Аватар клиента должен быть заполнен качествами ваших лучших клиентов — людей, которым вы хотите продавать, — потому что, то, как вы создадите свой аватар клиента, на самом деле может быть самоисполняющимся пророчеством для вашего бизнеса.
Вот почему — создавая аватар клиента, вы активно выбираете, с кем хотите работать.
Ваше описание должно касаться людей, которых вы хотите привлечь к своему бизнесу, а не только людей, которым вы продавали в прошлом.
СОВЕТ.
Подумайте о существующем клиенте, который идеально подходит для вашего бизнеса. Создайте свой аватар клиента вокруг этого человека.
Из чего состоит аватар?
Аватар клиента состоит из 5 основных компонентов:
1. Демография/интересы
2. Ключевые причины покупки
3. Разочарования и страхи
4. Желания и стремления
5. Состояние до и после покупки
В некоторых случаях, вам необходимо исследование с существующими клиентами, чтобы выяснить, кто ваш аватар.
Не ждите, пока будут проведены опросы или интервью, чтобы создать свой первый аватар.
Делайте предположения и стройте гипотезы, пока у вас нет данных или обратной связи.
А пока вы получите выгоду от того, что аватар уже создан, даже если вам придется вернуться и проверить/подтвердить несколько сделанных вами предположений.
В любом случае, вам нужно разместить все (данные о аватаре) на одной странице, где вы сможете это увидеть, и начать проверку этих предположений.
Шаг 1.
Определяем сегмент
Выберите отдельный сегмент ваших клиентов.
1. Определите сегмент
2. Дайте ему имя.
Например, вы продаете фрилансерам. Это отдельная группа людей, у которых общие цели, проблемы и потребности.
Вы можете назвать этот аватар клиента Freelancer.
Этот шаг очень простой. Переходим к следующему.
Шаг 2.
Демографические данные
Цель здесь - сделать ваш аватар клиента максимально
человечным, дав ему имя (как мы это делали в предыдущем разделе) и заполнив детали:
1. Возраст
2. Пол
3. Семейное положение
4. Количество/возраст детей
5. Место проживания
6. Род занятий/должность
7. Годовой доход
8. Уровень образования
9. Цитата, в которой резюмируются чувства, связанные с проблемой/целью, тесно связанной с продуктом
10 Бренды или влиятельные лица, за которыми они следят или с которыми взаимодействуют
11. Где получают информацию (книги, блоги, форумы, конференции и мероприятия и т.д.)
Все это не является исчерпывающим описанием — это просто способ сделать ваш аватар клиента НАСТОЯЩИМ.
Подумайте о покупателе, который у вас уже есть, который является прекрасным примером аватара покупателя. Вытяните детали из того, что вы знаете об этом человеке (помните, вы хотите, чтобы ваш аватар представлял всех людей в этом сегменте вашей клиентской базы).
Постарайтесь действительно проникнуть в головы людей, которых вы знаете, которые соответствуют профилю. Что они могут сказать?
Владелец агентства может сказать: «Я окружаю себя людьми, которые умнее меня».
В то время как фрилансер может сказать: «Если я этого не сделаю, ничего не будет сделано».
Как и демографическая информация, цитата поможет вам представить себе такого человека.
Итак, подумайте об этой группе людей в целом и выберите цитату, которая отражает то, как они
думают и говорят.
Эта информация не только поможет вам понять свой аватар, но и поможет вам настроить таргетинг на рекламу, поэтому не торопитесь, чтобы сделать это правильно.
Что они могут сказать?
Используя некоторые из наших аватаров, владелец агентства может сказать:
«Я окружаю себя людьми, которые умнее меня».
В то время как фрилансер может сказать:
«Если я этого не сделаю, ничего не будет сделано».
Как и демографическая информация, такая <<цитата>> поможет вам представить себе такого человека.
Подумайте об этой группе людей в целом и выберите <<цитату>>, которая отражает то, как они думают и говорят.
Эта информация не только поможет вам понять свой аватар, но и поможет вам настроить таргетинг на рекламу, поэтому не торопитесь, чтобы пройти и сделать этот пункт правильно.
Способы собрать информацию
1. Поговорите с людьми из этой группы аватаров клиентов.
Поговорите с людьми из этой группы аватаров клиентов. Лучше всего для заполнения этого раздела поговорить с людьми, которые подходят под этот профиль аватара клиента. Выясните, куда они обращаются за информацией, и заполните ее оттуда. Форумы и сообщества - хорошее место для начала.
2. Воспользуйтесь личным опытом.
В некоторых случаях аватар вашего клиента - это вы сейчас или в прошлый раз в вашей жизни.
Заполните то, что вы знаете из личного опыта.
Тем не менее, не используйте только свою интуицию, чтобы заполнить этот пункт.
Вам необходимо проверить свои идеи и предположения, посоветовавшись с другими людьми, которые соответствуют профилю вашего аватара.
Положитесь на актуальные данные и убедитесь, что, то, что вы перечисляете, представляете — большинство людей, которые подходят под ваш аватар клиента.
3. Выполните поиск в Google.
«Любимые книги»
«Посещаемые конференции»
«Читаемые блоги»
«Любимая музыка»
4. Упражнение <<Но никто другой не будет>>
Чтобы отделить ваш аватар клиента от всех остальных, ищите то, что они читают или делают, что «никто другой» не сделает.
Например:
Почти все думают о Тони Роббинсе, как об источнике книг по саморазвитию. Но «почти все» — не ваш идеальный клиент.
Допустим, предприниматели.
Никто, кроме предпринимателей, не подумает о книге Джима Коллинза «От хорошего к великому ».
Идея состоит в том, чтобы занять достаточно нишу, чтобы вы не включали никого за пределы круга вашего аватара клиента.
Мы вместе с вами прошли половину пути по созданию аватара клиента.
Чтобы прочитать вторую часть статьи, а также получить ее в формате удобного PDF файла - презентации, нажмите сюда (переадресация на наш сайт) и присоединяйтесь к нашему источнику знаний для предпринимателей.
Спасибо за то, что прочитали и надеюсь, вам было полезно!
С уважением к вам и вашему развитию, со-основатель маркетинговой компании «Tarasov&Companions», Антон Тарасов.
Спасибо за ваше внимание!
Всегда на связи:
канал в Telegram (https://t.me/tarasov_tco)
https://marketingcentr.ru/ (сайт)
vopros@marketingcentr.ru (эл.почта)
