Ориентация на группы потребителей со схожими интересами и мотивацией к покупке ощутимо повысит эффективность вашего маркетинга. Давайте разберемся, как этого достичь.
Сегментирование рынка
Сегментация рынка – это объединение потенциальных или реальных потребителей в группы (сегменты). В такой группе потребители имеют схожие интересы или запросы, которые вы можете удовлетворить определенным комплексом маркетинга.
Сегментирование позволяет выделить группы клиентов, которые наилучшим образом соответствуют предложениям компании - товарам и услугам. Или, наоборот, подобрать те продукты компании, которые подойдут конкретной группе клиентов.
Это кардинально иной подход по сравнению с массовым маркетингом, о котором я писал здесь.
Клиентов можно и нужно объединять в сегменты. Для выделения значимых клиентских сегментов обычно используют сочетание разных критериев: психологических, географических, поведенческих и т.д.
Сегментирование существующей клиентской базы
В разрезе необходимых сегментов можно проводить анализ клиентской базы. Например, сегменты могут быть созданы в вашей CRM следующими отборами: по типу отношений, бизнес-региону, основному виду деятельности, основному менеджеру и/или другим полям.
Сегментирование клиентской базы позволяет резко увеличить эффективность маркетинга компании. Когда мы знаем, что у нас есть достаточное количество клиентов со схожими интересами, то можно подготовить такому сегменту "персональное предложение". Будто мы работаем с одним виртуальным клиентом – в большинстве случаев, наше предложение попадет в цель!
Профилирование клиентов по основным характеристикам позволяет собрать портрет каждого клиента.
Профиль B2C-клиента включает в себя общедоступные сведения, которые можно собрать в Интернете, такие как:
- Возраст;
- Местоположение (локация);
- Хобби;
- Должность;
- Доход;
- Покупательские привычки;
- Цели или мотивы;
- Проблемы или болевые точки и т.д.
Профиль B2B-клиента также включает в себя данные компании, пригодные для таргетинга. К ним относятся:
- Размер компании;
- Количество сотрудников,
- Годовой оборот,
- Отрасль,
- Наличие филиалов и т.д.