Бывает, что разговор с клиентом "не клеится". Либо вы слышите односложные ответы, либо вообще налицо нежелание продолжать разговор. Упорствовать и настаивать в этом случае бесполезно, ваше активное поведение собеседники могут счесть за навязчивость или за попытку давления, а этого никто не любит. Поэтому, в лучшем случае, разговор может закончиться тем самым уклончивым "вроде бы да", которое на самом деле означает вежливое "нет", либо полным нежеланием иметь с вами какие-либо дела в дальнейшем.
Итак, как вы уже поняли, "грубой силой" своей цели не достичь. Значит ли это, что нужно просто отказаться от возможности продать этому клиенту и вычеркнуть его из своего списка перспективных покупателей? Безусловно, нет. Необходимо лишь поменять тактику. Что же нужно сделать?
Используйте проверенный прием, который я называю "что если". Это прекрасный способ поддержать разговор и перевести его в нужно русло, при этом у вашего собеседника не появляется ощущение, что его допрашивают с пристрастием или что ему пытаются навязать чужое мнение.
Например, можно сказать: "ипотека - это невыгодно, гораздо лучше приобретать квартиры с помощью жилищного кооператива". Это безапелляционное заявление может не соответствовать представлениям человека о покупке недвижимости.
И самое интересное, будь вы трижды правы, он не согласится с вами по одной простой причине, его мнение - это ЕГО мнение, а значит оно правильное, а все остальное неверно. Люди всегда будут считать самым лучшим, правильным, истинным то, что их. Любой спор с попыткой доказать их неправоту приведет лишь к недовольству и неприязни, которую многие в силу своего хорошего воспитания не покажут открыто, но тем не менее сделают соответствующие выводы или даже затаят обиду. А теперь прочитайте другое утверждение.
"Что если существует гораздо более выгодный и простой способ приобрести свою квартиру, чем ипотека? Как по-вашему, стоит ли о нем узнать подробнее, вместо того чтобы переплачивать банку еще за две квартиры?"
Или
"Что если вы хотите купить квартиру, о которой давно мечтаете, и вдруг узнаете о том, что ее можно приобрести в два раза дешевле, чем в ипотеку. Воспользовались бы вы этой выгодной возможностью или нет?"
Я думаю, принцип вам понятен, и вы сами сможете придумать подходящие вопросы на основе такого простого выражения "что если".
Этот простой прием подходит даже для того, чтобы деликатно намекнуть собеседнику, что возможны и варианты, которые для него гораздо выгоднее. При этом человек "сам" додумается до вашего решения, он будет считать его своим, а потому самым лучшим, а себя он уважает еще больше, потому что он, как оказалось, еще умнее и находчивее.
Используйте этот эффективный способ, чтобы налаживать отношения с людьми. Постоянно практикуйтесь и вы увидите, что люди гораздо охотнее согласятся с вами, когда вы вместо споров, давления и навязывания своей пусть даже самой лучшей точки зрения на земле, помогаете им самим принять правильное решение и при этом не только сохранить собственное достоинство, но и приобрести дополнительный блеск в своих глазах!