Введение в проблематику
В2В – это модель «бизнес к бизнесу» (есть и модель В4В, «бизнес для бизнеса», которую часто и неправильно отождествляют с В2В). Обычно участниками с двух сторон являются юридические лица, бизнес-компании. Они позволяют себе иметь сложно структурированные сайты, часто и порталы. Без таких ресурсов поддержки коммуникации и бизнес-процессов бизнес В2В невозможно эволюционировать. Коммуникация – это дорога двухсторонняя, выгода В2В-отношений обычно обоюдная.
Задачи, особенности и инструментарий В2В-сайта (портала)
В2В-сайт как система может включить разнообразные подсистемы:
1) информационную (информирование в сфере бизнеса);
2) консалтинговую (консультирование в сфере бизнеса);
3) торговую, коммерческую (продажи-покупки CRM и др.);
4) электронные каталоги (обеспечение навигации в сфере представленного бизнеса, сопутствующих услуг);
5) электронный офис (веб-инфраструктура компании и его бизнеса, связей с окружением);
6) доску объявлений, BBS (коммерческие и партнерские предложения);
7) администрирующую, управляющую.
Для оценки эффективности В2В-портала анализируются по релевантным критериям и аудит-требованиям:
1) юзабилити (комфортность использования сайта);
2) дизайна (визуального мультимедиа-решения страниц сайта);
3) навигация (полнота и комфортность размещения управляющих сайтом, страницей кнопок, меню);
4) функциональная полнота и эффективность (наличие всех необходимых бизнесу В2В компании функционалов, приложений, плагинов);
5) внутри портальные связи (ведение переговоров, ссылки, перелинковка и др.);
6) безопасности (уязвимости, аудит, риск-менеджмент, резервирование и др.);
7) управляемости (CMS, SQL, хостинг и др.);
8) аналитичности (веб-аналитика, тренды, Data Mining и др.);
9) актуальности, ценности, информированности (тематичность, обновляемость, интересность контента);
10) иерархичность (древовидная структурированность данных, страниц и др.).
Иерархическая структура применяется и для оценки, ранжирования страниц, несмотря на сложности теоретического обоснования метода анализа иерархий, особенно в слабо формализуемых процессах, при поиске многокритериальных решений.
Основной инструментарий В2В-сайта – маркетинг, реклама и ремаркетинг.
Основной инструментарий для сайта класса В2В
B2B-маркетинг – бизнес-ориентированный, обеспечивающий бизнес-выгоды компании поставками, сопровождением бизнеса, спецификой целевой аудитории (менеджмент компаний). Специфика В2В-сегмента: неэффективно использование, как в Р2Р, В2Р массовых коммуникаций, ориентация на компании-производители и приобретающие (оптовые).
Ремаркетинг – рекламирование через посещавших сайт клиентов, реализуем, например, через GoogleAdWords. При вполне «реальных» ценах, «оборачиваемости» невыгодна «накрутка». Рентабельность и процветание поддерживаются ремаркетингом – заводим партнеров, привлекаем инвесторов, развиваем бизнес, уходим в новую «нишу». Легко и оперативно можно разработать сложные системы отчетности, коммерции, рекламирования и др.
В2В-сегмент больше доверяет экспертной информации (независимой), поэтому активизирует новостные ленты, форумы профессионального обсуждения, соцсетевые возможности и др. Отсутствие раскручиваемого сайта исключает предприятие из прямых конкурентных взаимодействий, конкурентной борьбы, исследований.
Сравнительная аналитика сайтов подбора, поставки и сервиса импортной гидравлики
Для сравнительного и системного анализа B2B-сайтов импортной гидравлики сравниваем Топ-5 сайтов (компаний):
1) «Далкос» (https://dalkos.ru/);
2) «Фамага» (https://famaga.ru/);
3) «Кинематика» (https://pkckinematika.ru/);
4) «ГидроПат» (https://www.hydropart.ru/);
5) «ГидроЭл» (https://hydroel-shop.ru/).
ООО «Далкос» занимается поставкой высокотехнологичного испытательного и измерительного оборудовании (обработка, переработка, конвейеризация, транспортировка воздуха-воды), гидравлического оборудования (генераторы, насосы, компрессоры, пневмооборудование, электропривод, автоматики, расходные материалы). У компании – богатый рыночный опыт, быстро идентифицирует необходимые части и оборудование, их качественные аналоги, оперативно отправит с помощью отлаженной логистики. На сайте «Далкос» продвигают стратегию «заливки» всех мировых брендов.
ООО «Фамага» является дистрибьютором сертифицированного оборудования (комплектующих) без посредников. Отличительная черта – выгодные скидки и комфортная оплата, оперативная поставка. Продвигает стратегию постоянной заботы о лояльности партнеров (клиентов). Обладает рыночным опытом (поставлено 10 млн. и более единиц продукции) и профессионализмом (экспертного уровня) сотрудников, продвигающих на сайте импорт с агрегатором тендеров позиций.
ООО ПКЦ «Кинематика» – успешный проектно-конструкторский и информационно-консалтинговый центр в области автоматизации, интеграции и модернизации промышленных систем и гидрооборудования. Занимается также специальным программным обеспечением, имеет опыт оптимального и оперативного подбора комплектующих и сервиса, адаптируемых под задачи заказчика. В «копилке» компании – более 20 брендов-лидеров сегмента (Fox, Hydac, BoschRexroth, Olaer, Saip) и решений нестандартных задач ремонта и эксплуатации, обслуживания гидравлического оборудования, различных линий, станков.
ООО «ГидроПат» – компания по производству, поставке и сервисному обслуживанию гидро- и пневмо-механизмов, их комплектующих. Также занимается работами по развальцовке и гибке труб, обслуживанию гидроаккумуляторных рукавов высокого давления с использованием лазерных технологий, сварки аргоном и профессионального инструментария. Такой инструментарий позволяет решать сложные и нестандартные задачи. В частности, компания находит товарные позиции, игнорируемые другими – гидро-шланги для пивной промышленности, снеговых пушек и др.
ООО «ГидроЭл» – компания, независимый разработчик-производитель-поставщик в сфере гидравлики и электроники. Имеет полный «европейский» цикл и нацелен на развитие связей с крупными юридическими и физическими лицами. Компании может похвалиться интегрированной логистикой, складами и партнерскими связями с ведущими производителями (Walvoil, PlanetFilters, IndemarIndustriale, NEM, Bonfiglioli, Faber-COM) и поставщиками (InterpumpFluid Solutions, G.S.A.).
Все эти сайты неплохо индексируются, отличаются юзабилити, оригинальностью, уникальностью и ценностью контента, практически все отмеченные выше оценочные критерии соблюдены. К недостатками (несоблюдению) критериев можно отнести, видимо, критерий аналитичности, экспертности.
Заключение
Коммуникации сегмента B2B-модели бизнеса формируются, поддерживаются рекламой, маркетингом, сбытом, PR, документооборотом. Эффективны веб-продажи промышленной продукции: веб-покупатель – деловой, ценящий время (включая поиск информации), имидж, брэнд, акции. На промышленных рынках меньше услуг, покупателей, что ограничивает возможности продвижения.