Подбираем код к каждому
Каждый клиент уникален, но все же есть схожие черты, по которым можно выделить несколько типов. Расскажем об основных.
Визуал.
«Покажите, как здесь хорошо». На первом месте визуальная оценка. Обращайтесь к образам, расписывайте преимущества организации пространства. Например, большая кухня-гостиная для встреч с друзьями, весёлых праздников. Клиент должен увидеть (или ярко представить) насколько выгодный вариант перед ним.
Аудиал.
«Расскажите, как здесь хорошо». Попробуйте выяснить, что клиент ценит — тишину или шум города. Исходя из этого, предлагайте варианты. Заранее подготовьте красочный рассказ об объекте с акцентом на хороших соседях, комфорте.
Пессимист.
«Все не то…вся жизнь тлен». Часто меняет свои решения, поэтому действуйте мягко, успокаивайте и аккуратно «закрывайте» страхи, возражения. Демонстрируйте полное спокойствие и уверенность в действиях.
Прагматик.
«Мне нужен тотальный контроль над ситуацией». Клиент требует исключительного к себе отношения, ожидает максимального профессионализма и «прощупывает» компетентность риелтора. При этом он не вникает в детали, но ждет полной отчётности.
Дискрет.
«Каждый рубль должен быть отработан». Он знает об объекте все, не задаёт вопросы, а просто осматривает квартиру по заранее составленному плану, убеждаясь в наличии важных для него деталей. Зацепить его можно только выгодой.
Кинестетик.
«Все пощупаю». Клиент привязывается к вещам, людям. Попробуйте рассказать о возможностях перепланировки, как уютно можно зонировать пространство. Накидайте вариантов, как можно быстро добраться до его старого района, потому как он привязан к привычному окружению, и значит, часто будет навещать своих знакомых.
Конечно, 100% чистых типов не бывает, нужно выявлять «ведущие» черты и адаптировать подход с учётом дополнительных характеристик.
Как вы ищете подход к клиенту? На что ориентируетесь?