Сегодня я расскажу про клиента - Алишера Кожасбаева, руководитель департамента premier banking АО «ForteBank», который пройдя наше обучение, прокачал команду и помог банку вырости в доходе на 20%
“Что было ДО (проблема):
В 2017 году я возглавлял Premier Banking АО «ForteBank» - это подразделение по работе с VIP- клиентами и на тот момент я столкнулся вот с чем.
ForteBank входит в пятерку крупнейших казахских банков. Процент по вкладу в нем меньше, чем в других банках. Проблема была в слабом приросте депозитной базы, то есть требовалось увеличить размер вкладов VIP-клиентов.
Еще одна проблема была в том, что менеджеры Premier Banking, которые обслуживали VIP-клиентов, не достаточно умело продавали дополнительные продукты, например, карточки международных платежных систем: MasterCard Black Edition и Visa Infinite, которые имеют кучу привилегий от нашего банка и от самой платежной системы. Продажи карточек были очень слабыми.
Реальность банковского рынка: на тот момент ни один банк не занимался активными продажами, все продвижение шло только через рекламу. И мы решили первыми ввести такую практику. Для этого необходимо было обучить менеджеров Premier Banking. Но была еще одна проблема - как убедить в этом Правление банка? Мое руководство считало, что тренинги - это бесполезное занятие, потому что бизнес-тренера сами не умеют продавать. А если бы умели, то занимались бы другой работой.
Как я выбирал бизнес-тренера?
Честно говоря, я очень переживал, когда выбирал бизнес-тренера. Я сам прошел много тренингов и я знал, что в абсолютном большинстве случаев, они были действительно бесполезными. Но, я все же решил рискнуть.
Я лично провел 10 скайп-собеседований с ТОПовыми российскими тренерами по продажам. 70% из них были дороже Евгения. Но, я смотрел не на стоимость. Мне была нужна гарантия результата после обучения. Я практик - много лет в продажах и мне было сразу видно, кто, о чем говорит. Я задавал конкретные вопросы всем тренерам. Но большую часть того, что они говорили, было непонятно, как применять в наших переговорах.
Когда я проводил собеседование с Евгением, мне понравилось “отсутствие воды”, он говорил по делу, взвешено. В отличие от других Евгений не пытался перевести все в общее русло. Каждое слово “попадало в десятку”. Я понимал как его инструменты можно “привинтить” к реальным переговорам.
Как прошло обучение?
Хочу отметить, что продажа банковских услуг резко отличается от продаж всего того, что можно пощупать руками. На тренинге Евгений брал наши кейсы и конкретно на них прикручивал всю технологию продаж и каждый инструмент - как нам работать с нашим продуктом, с нашим типом клиентов. Было понятно, как уже завтра работать с нашими клиентами. Это очень понравилось нашим менеджерам.
Кстати, некоторые из Членов Правления нашего банка были на этом тренинге (их знают и в Казахстане и в России, это очень известные люди). Они просидели весь тренинг, и никто даже не думал спорить с Евгением.
Какие результаты Вы получили после обучения?
По итогам квартала после проведения тренинга, если говорить в цифрах, то мы получили несколько результатов.
1. Прирост депозитной базы VIP-клиентов (Private Banking) на 15%.
2. Увеличения объема продаж недепозитных продуктов банка, в том числе карточек, на 20%.
За что я получил большую благодарность от руководства, за правильный выбор тренера, и за то, что настоял на проведении тренинга.
Побочный эффект
Менеджеры оценили, что организация, в которой они работают, заботится о повышении их компетенций, и привлекла для их обучения ТОПового тренера.
Они сами начали предлагать очень крутые идеи, что нам улучшить и оптимизировать. Они стали думать, им стало интересно работать, у них появился азарт, несмотря на рутинную работу, которую они делают каждый день (а работа менеджера банка очень рутинная).“
✔️ Записывайтесь на мой интенсив «КАК РАСКРЫТЬ ПОТЕНЦИАЛ КОМАНДЫ» прямо сейчас, чтобы прокачать сотрудников и кратно расти в прибыли. Кликайте по ссылке ⤵️