«Модель девелоперского бизнеса сегодня меняется, ключевое значение в ней приобретает управление финансами, а продажи уходят на второй план», - уверен Максим Карпов, генеральный директор группы компаний «В72». Яркий, харизматичный, активный, непрерывно познающий новое – этот молодой руководитель детально разбирается в современном девелопменте и уверенно растит компанию – лидера. При этом всего несколько лет назад он занимался только строительством в классическом его виде. Как вырастить из генподрядчика девелопера – читайте в этом интервью.
- Максим Михайлович, расскажите о начале своей работы в строительной сфере.
- Я начал подрабатывать на стройке еще студентом. Работал сантехником в одной компании. С действующими сантехниками у них постоянно что-то происходило (улыбается), поэтому руководство нанимало студентов. А для нас, молодых, это была крутая подработка. Затем, учась на четвертом и пятом курсе института, я параллельно работал в компании «ДСК – Энерго». В общем, к окончанию ВУЗа, помимо диплома об окончании факультета инженерных сетей и сооружений у меня появились профессиональные навыки сантехника. Начал искать работу, и буквально на третьей встрече с работодателем – подрядной организацией устроился мастером по сантехнике на стройку. Моими первыми объектами были жилые дома компании "Мостострой-11» в непростой кризисный период 2009 года.
В 2010 году заместитель директора нашего предприятия предложил мне организовать свою компанию, возглавить в ней направление сантехнических работ. Параллельно я учился в аспирантуре. Наша компания зашла в тему строительства комплексно – сантехника, электрика, общее сопровождение и контроль строительных работ. Начали обслуживать генподрядчиков у ТНК – ВР, помогали им закрывать объемы. В моей работе появились большие суммы – до 5 миллиардов. Сначала было страшновато, но потом привык. Тогда я познакомился с «общестроем». Ну а затем в Тюмени встретился с другом детства – Артемом Ведерниковым. Он предложил мне в своей компании «Арт-Строй» взять направление по сетям. В этот период они работали в масштабном проекте «Ямальский-2».
- Значит, мальчишеская дружба – вещь серьезная? Перерастает в общий бизнес?
- Мы жили в одной деревне возле Талицы в Свердловской области, на соседних улицах – он на улице Гагарина, я на Буденного (улыбается). Общались в одной компании. Артем меня старше на семь лет, и я часто смотрел, как он с друзьями играет в футбол и гонял на своем мотоцикле «Урал». Кстати, я сейчас играю в хоккей. По ночам. Собралась отличная любительская команда, заявились в «Ночную лигу». Играем в Тюмени там, где есть корты – в «Партикоме», «Юности», «Прогрессе».
- Какой опыт вы приобрели в составе топ-менеджеров «Арт-Строя»?
- В «Арт-Строй» я пришел в 2013 году. В 2014-м мы купили землю в Тобольске, начали реализовывать проект по строительству дома в рамках госпрограммы по переселению из ветхого жилья. Построили дом за полтора года. Получили отличный опыт по взаимодействию с административными структурами, с ресурсными компаниями – поняли, как работать с государством.
- Спрос был прогнозируемый?
- Большая часть квартир, да, была передана переселенцам за бюджетные средства. Но тем не менее, мы именно здесь получили первый опыт девелоперской деятельности в составе «Арт-Строя». Начали понимать поведение покупателя, его потребности – что выбирают люди с определенной географией проживания, с определенным социальным статусом, в том или ином возрасте и прочие вещи.
- В Тобольске «Арт-Строй» заявил о себе. Насколько я помню, вы построили там еще несколько домов?
- Да, мы построили там еще два дома – также по программе для переселенцев из ветхого жилья. Плюс «по заказу государства» мы построили 127-квартирный дом в Богандинском.
- Параллельно вы начали работать над первым девелоперским проектом в Тюмени?
- Да, у нас появился «Чемпионский». К разработке продукта мы подошли основательно. Работали над квартирографией вместе с архитекторами, проектировщиками и маркетологами. Были сомнения, что «продукт не зайдет», но буквально со старта продаж они развеялись. И я понял, что можно не только строить, но и создавать продукт и продавать его самим. Продумывать маркетинговые посылы, рекламные ходы, привлекать лиды, работать с покупателем. Первый дом в «Чемпионском» был для нас еще, конечно, смешанным проектом – строительно-девелоперским, если можно так сказать.
- В этот момент появилась группа компаний «В72»?
- Да, мы создали и отстроили от генподрядчика «Арт-Строй» бренд, который бы воспринимался покупателем как бренд застройщика, девелоперской компании.
- Как расшифровывается «В72»?
- Это сокращение от английского building – строительство.
- Как проходил переход от генподрядчика к девелоперу?
- Первое, что мы поменяли – отношение к оплате строительных работ. Ты понимаешь, что от того, как быстро ты отправишь деньги генподрядчику, а в нашем случае «Арт-Строй» уже стал нашим генподрядчиком, зависит скорость строительства, и, в конечном итоге, продажи. Например, нам подрядчик говорит, что минвата будет через 30 дней, если мы оплатим сегодня. И мы, конечно, платим сегодня, а не завтра. Это в наших интересах. И это ответственное отношение к подрядчикам стало одним из наших ключевых принципов. Но мы и спрашиваем с подрядчиков работу - чтобы все было в срок и качественно.
И если раньше мы были с «Арт-Строем» одним целым, то с началом строительства «Чемпионского» произошло разделение. Нас, «B72», стали воспринимать как застройщика. И мы стали действовать по принципу «ничего личного, мужики». Стали требовать. Постепенно мы стали формировать также пул своих подрядчиков по общестрою и спецработам. Я сам устраивал экзамены при отборе. Например, у электриков спрашивал, чем отличается кабель от провода. Кстати, вопрос оказался на удивление непростым для большинства - ответил только один специалист, его и взял на подряд.
Вообще, я с большим уважением отношусь к человеку труда. Я сам начинал с рабочей профессии, и в моей машине до сих пор есть газовый ключ № 3 и спецодежда. И я могу в любой момент сам закрыть, например, блок сантехнических работ на нашей стройке.
- Сколько человек сегодня в команде «В72»?
- Двадцать. Когда начинали, нас было трое – я, бухгалтер и начальник ОКСа. В таком составе мы не только юридически, но и физически отделились от «Арт-Строя» - переехали в другой офис. И это в том числе помогло нам следовать принципу «ничего личного, мужики».
- Девелоперская деятельность – это во многом управление финансовыми потоками. Учились новому пласту знаний на практике?
- И не только на практике. Я прошел 2-летний курс MBA в Москве. Очень крутое обучение, такой интеллектуальный взрыв. В этот период у нас еще росла компания, и я на все процессы смотрел с высоты новых знаний. Причем, буквально – с высоты. Постоянно летал в Москву, и в самолете, когда ничего не отвлекает, размышлял, смотрел на наш бизнес свежим взглядом. И такие вещи открывались… Многое изменил в компании за время обучения.
- Каковы планы компании в перспективе ближайших 5-ти лет?
- У нас сформирован портфель земель земельных участков в Тюмени, есть производственная программа на шесть лет. Мы сосредоточились на реализации проектов класса «комфорт» и «бизнес». В «Чемпионском», несмотря на то, что это жилье класса «стандарт», есть ряд решений уровня «комфорт». Проект «Городской квартал UNO» - класса «бизнес». Нам нравится создавать гармоничную, стильную, красивую среду для жизни.
- Планируете строить только в Тюмени?
- Тюмень – очень комфортный рынок, где продается практически все. При этом он высококонкурентный, здесь можно отточить свое мастерство девелопера. Впоследствии мы планируем выходить в другие регионы, в том числе рассматриваем варианты работы в Москве.
- Расскажите о том, как вы «строите» девелопмент в «В72»? Наверняка, есть у вас свои «фишки», отличия от конкурентов?
- Есть. Например, мы начали работать по обновленной финансовой схеме с банками еще до 1 июля 2019 года. Вернее, с одним банком – Сбербанком. Перестали на 100% зависеть от продаж, открыли кредитную линию. Построили ЖК «Наследие» с привлечением заемных средств, с залоговыми квартирами. Да, это были еще не эскроу-счета, а проектное финансирование, но тем не менее – мы получили хороший опыт взаимодействия с банком и очень плавно, без каких-либо сложностей перешли на новый порядок работы. Мы зарекомендовали себя в Сбербанке, нам стали доверять. Мы оптимизировали процесс управления заемными средствами, например, по одному пакету документов открываем несколько кредитных линий одновременно. Это быстро, удобно, и у нас задействован здесь только один финансист, хотя в других компаниях, знаю, на этом участке работают как минимум два сотрудника.
Еще одна наша «фишка» - использование в работе с проверенными, надежными подрядчиками такую схему расчетов как аккредитив. Подрядчик работает спокойно, зная, что на него «В72» зарезервировал средства и они лежат в банке в целости и сохранности. И у меня, условно говоря, «не болит голова» - я знаю, что деньги на оплату работ есть, и мы их не потратим на другие цели.
- «Оборотка» от продажи квартир сегодня уже не так критично важна, поскольку есть проектное финансирование. И если раньше отдел продаж был локомотивом в девелоперском бизнесе, то сегодня это не совсем так. Как мотивируете людей?
- Да, соглашусь, сейчас стройка не зависит от продаж. Однако, отдел продаж ближе всех к покупателю. Его задача, помимо реализации квартир – составлять портрет покупателя, анализировать его поведение, давать обратную связь по продукту. Это очень важный блок работы и специалисты отдела продаж активно вовлечены в разработку новых проектов.
- К вопросу обратной связи от покупателя. Часто на тюменском рынке случаются такие инциденты – новоселы громко заявляют о том, что «им продавали одно, а построили другое», то есть картинка в буклете не соответствует реальности. Ваши новоселы так не говорят?
- Я внимательно слушаю специалистов нашего отдела продаж, которые категорично заявляют, что если мы даже не в буклете, а просто на словах в общении с покупателем что-то продекларировали, то мы должны это выполнить. Больше того, если я вижу, что жители не ходят по нашему тротуару, а протоптали для себя тропинку в другом месте, то мы сделаем тротуар там, где им действительно удобно ходить. И признаем, что мы ошиблись. Лояльность жителей – это наше будущее, мы это прекрасно понимаем. Кстати, мы недавно приняли решение о строительстве стадиона в «Чемпионском». Создаем среду для развития, для интересной, насыщенной жизни.
Поменяли команду в нашей УК, сейчас там взаимодействие с жителями построено исключительно на принципах заботы и внимания.
- Есть ли ТОП-менеджер в России, который является авторитетом для вас?
- Да, это Герман Греф. Меня вдохновляет его подход, впечатляет уровень и скорость автоматизации процессов – как внутри компании, так и для внешних клиентов.
- Что ключевое в ваших принципах управления?
- Во-первых, личная вовлеченность во все процессы, харизма, умение вдохновлять людей. Во-вторых, это специализация. Я сторонник японской модели управления, когда каждый сотрудник – мегапрофессионал в своей узкой сфере. Да, пока у нас это не так, и люди владеют большим объемом сторонних знаний, хотя по факту выдают результат только на своем участке работы. И отчасти это происходит потому, что нас пока не так много – двадцать человек. Да, это не плохо. Но мы растем, и специализация будет необходима для работы в больших масштабах. И я, как руководитель, готовлюсь к этому росту. И третий принцип управления, вернее, это некая корпоративная философия - это уважение к человеку труда, которое я прививаю своей команде.
- Благодарю, Максим, за интервью.
