Выявление потребности - это тонкая и профессиональная работа, особенно в больших продажах. Потребность - это проблема, нужда или дискомфорт у Вашего клиента в чем-либо. При этом потребности у клиента бывают осознанные и неосознанные, еще можно по другому сказать явные или скрытые. Если с осознанными/явными у менеджеров редко возникают сложности, то с неосознанными/скрытыми потребностями зачастую сложности возникают. Бывает что даже проблема не в менеджере, а просто клиент боится выйти из зоны комфорта и изменить ситуацию, если признает наличие дискомфорта в своей жизни. Но и с такими потребностями можно работать и доводить до продажи, главное знать как.
Когда менеджер приступает к выявлению потребности, ему необходимо четко понимать к чему он пытается подвести клиента и тут главное направлять его таким образом, чтоб в итоге подвести к своему товару и к своему предложению. Нужно чтоб Ваше предложение четко накладывалось на потребность клиента.
Можем для более четкого понимания выявления потребности рассмотреть на примере продажи бумаги формата А4. Если менеджер не выявит потребность клиента, то продажа либо не состоится, либо состоится по самым не выгодным ценам. Наша же цель научиться продавать по хорошим ценам и с удовлетворением потребности клиента. На что чаще всего обращают внимание при продаже бумаги: цена, партия закупки, белизна бумаги, толщина и т.п. Это всем известные ориентиры. Но давайте рассмотрим конкретного покупателя, со старым оборудованием, который не может себе позволить обновить его, но при этом нужно умудриться продать. Многие новички сходу откажутся даже рассмотреть этого клиента как потенциального, из-за его финансового состояния и наличия конкурента, который уже долгие годы поставляет туда бумагу. Но если посмотреть под другим углом: бумагу же он у кого-то покупает, значит купит и у нас, только нужно найти подход. Вот путем выявления потребности, а именно задавая вопросы, мы можем узнать, что имеющаяся бумага иногда заминается в старом оборудовании и это вызывает дискомфорт, остановку отгрузок товара из-за того, что не могут распечатать товарные накладные, маршрутные листы, пусть даже на эти 5 минут. Это приводит к нарушению сроков поставок, т.к. машины попадают в пробки, выезжая на 5 минут позже. Нарушение сроков отгрузки, т.к. машины стоят дольше под загрузкой/разгрузкой. Ну и конечно недовольство и негатив у водителей и конечных клиентов. Тут список можно продолжать бесконечно, наша задача просто понять ход мыслей какой должен быть. Узнав всю эту ситуацию менеджер может предложить бумагу чуть толще, чем имеющаяся, чтоб не заминалась и даже по более дорогой цене, т.к. смена бумаги решит ряд других проблем, которые с лихвой окупят незначительное подорожание бумаги в закупке.
Вот такие незначительные факты, о котором мы узнаем от клиентов в реальной жизни и помогают совершать нам продажу, если уметь это применять. Чтобы находить не очевидные потребности у клиентов многие компании устраивают в рамках своей компании мозговые штурмы, для идей. Так же Ваши клиенты, это Ваши партнеры, которые смогут Вам подсказать какие еще потребности закрывает Ваш товар или услуга, о которых возможно Вы даже не догадывались. Это можно узнать у клиента сразу после продажи, когда Вы звоните узнать обратную связь на Ваш товар или услугу. После выявления новых потребностей, о которых Вы не знали, следует обзвонить всех потенциальных клиентов и проработать их с точки зрения новых потребностей. Скорее всего парочка новых клиентов Вам обеспечена.
Еще есть социальные, политические или экономические моменты, которые меняют взгляд на Ваш товар или услугу. Это тоже желательно отслеживать. Например сейчас, в период пандемии, резко вырос спрос на АйТи-сферу и на продажу ноутбуков, т.к. многие компании вынуждены переходить на удаленную работу.
Если моя статья была для Вас полезной - подписывайтесь на канал.