В каждой профессии есть свои основные или ключевые знания и навыки, которыми должен обладать специалист. Это так называемый “профессиональный минимум”, который должен быть доведен до автоматизма.
Т.к. продажи бывают по телефону и личные продажи, то на внешний вид мы не будем тратить время в данной статье. Скажу одно: если Вы выглядите хорошо, то и чувствуете себя хорошо, а Ваш настрой и внутренняя уверенность зачастую положительно влияет на исход сделки, даже если Вас не видит человек на другой стороне провода, не говоря уже о личной встрече.
Я очень часто проводил собеседования на вакансию “менеджера по продажам” и если кандидат не владеет элементарными знаниями, то ему следовал отказ. Что должен знать каждый менеджер по продажам:
- Потребность. Каждая продажа или сделка совершается при наличии потребности у клиента. Без нее не совершается ни одна продажа на рынке. Поэтому если менеджер не понимает что нужно клиенту в данный момент и какую потребность он хочет закрыть, то чаще всего продажа не состоится или продажа состоится, но клиент уйдет с чувством неудовлетворенности и постарается больше не обращаться к данному продавцу.
- Цикл покупки. Каждая покупка или продажа совершается по определенному сценарию и это касается любой покупки, от покупки хлеба в магазине или покупкой дорогого автомобиля. Для чего менеджеру нужно знать эти этапы? Ответ очень прост: на каждом этапе цикла покупки клиент ведет себя по разному и задает разные вопросы. Поведение и стратегия менеджера по продажам должны меняться в соответствии с тем циклом, на котором находится клиент. Если не знать основные отличия этих циклов, то можно упустить даже “горячего” клиента.
- Умение задавать вопросы. Очень часто ко мне на собеседования приходили кандидаты, которые вместо продажи занимались презентацией. Я не утверждаю, что в продаже нет места презентации, но презентация не равно продажа. Презентацию мы обычно говорим на завершающих этапах продажи, которая будет меняться в зависимости от выявленных потребностей клиента. Как раз, для того чтобы выявить те самые потребности клиента, менеджеру нужно уметь задавать вопросы. Сделаю акцент на слове “уметь”. Просто вразброс заданные вопросы не дадут нам положительного результата, даже зачастую этот результат отрицательный. "Умение" к нам приходит с пониманием того что мы делаем, для чего мы это делаем и какой результат мы ожидаем. Очень важен еще и опыт задавания вопросов с дальнейшим анализом: “Какой вопрос меня приблизил к продаже?” и “Какой вопрос остановил продажу?”
- Работа с возражениями. Каждый менеджер не однократно слышал это страшное слово “возражение”. Зачастую неопытных менеджеров возражение пугает и многие отказываются продолжать продажу. Это происходит из-за незнания причин возникновения возражения и из-за незнания как работать с возражением.
- Знание продукта. Безусловно, если Вы не знаете то, что Вы продаете, то и продать будет очень сложно. Менеджер - это представитель компании, лицо компании в глазах клиента. Менеджер должен уметь ответить на все вопросы о продукте, об оплате, про доставку и послепродажное обслуживание.
Если Вы обладаете знаниями, которые я описал выше, то это уже хороший фундамент для Вашего профессионального роста и для роста Ваших доходов. Если же у Вас нет такого “багажа” знаний, то в следующих статьях мы рассмотрим все более детально. Подписывайтесь на мой канал.