В 1925 году воронка продаж впервые была официально обнародована. В своей книге о ней написал Эдвард Келлог Стронг (18.09.1884 – 04.12.1963). Однако автором данного отрезка книги был Элиас Сент-Элмо Льюис (23.03.1872 – 18.03.1948) — американский маркетолог и один из ведущих менеджеров продаж в таких предприятиях, как: компания Малфорда, национальная кассовая компания, счетные машины Берроуза и Art Metal Construction. Он представил новый способ в продажах, под названием AIDA.
- A — Attention (привлечение внимания);
- I — Interest (формирование интереса);
- D — Desire (вызов желания);
- A — Action (совершения активности, то есть, покупки).
Именно это и послужило генератором для преобразования нынешних воронок продаж.
Для чего она нужна
Давайте разберем очень простой для понимания пример функционирующей воронки, не связанный с рекламой в интернете, проработкой UX/UI-дизайна и SEO-оптимизацией сайтов.
На первом этапе воронки человек просто идет по улице и проходит мимо промоутера, тот вручает человеку буклет, информирующий об акции в бутике с одеждой. Предположим, что, так называемый, потенциальный клиент принимает решение заглянуть в данный магазин. Продавец приветствует клиента и предлагает свою помощь в выборе товара, в виде консультации.
Покупатель обращает свое внимание на стойку с распродажей кардиганов. После примерки нескольких позиций, он выбирает один из кардиганов. Затем продавец информирует клиента о том, что он получит дополнительную скидку при покупке второй позиции, в виде бесплатной третьей. В результате, клиент заинтересован данным предложением и покупает 3 вещи по цене 2-х. Во время оплаты товара, ему также рекомендуют приобрести аксессуар, дополняющий его новый гардероб, допустим это перчатки. После чего, человек дополняет свое приобретение еще одной позицией.
Покупка совершенна, конец воронки продаж, верно? — Нет не верно. Перед уходом, сотрудник магазина информирует покупателя о том, что он может приобрести клубную, накопительную карту магазина, которая дает пожизненную скидку начиная от 5% и заканчивая 40%, в результате накоплений. Но, для получения карты, необходимо оставить свои контактные данные, в виде номера телефона. В результате, человеку начинают периодически поступать смс сообщения на телефон об акциях и скидках в магазине. И у него появляется 2 составляющих, которые мотивирует, в дальнейшем, снова приходить в бутик и совершать покупки.
По аналогичному принципу работают этапы воронки и на сайте. Вместо промоутера вы используете рекламу в социальных сетях или контекстную рекламу. Вместо стоек с одеждой и продавцов, работу выполняют страницы сайта и, в некоторых случаях, менеджеры по продажам, которые способствуют в прохождении всех этапов пользователем.
То есть, разбирая на простом примере, пользователь переходит на ваш ресурс через естественную поисковую выдачу или рекламные кампании. Затем ознакамливается с характеристикой предлагаемого продукта через его карточку или информационную статью. В случае прочтения статьи, ему поступает предложение подписаться на ваш информационный блок. Затем он совершает покупку. Как правило, в процессе подписки или покупки, клиент заполняет форму, тем самым оставляя свои контактные данные и зачисляется в вашу базу.
В результате, вы можете комуницировать с пользователем на постоянной основе, за пределами страниц вашего ресурса. К примеру, через СМС-рассылку или почту.
Источник: prostudio.ru