После «Золотой девятки» и «Серебряной десятки», фестиваля покупки автомобилей «Двойной одиннадцать», начинаются спринт в конце года и киоски Весеннего фестиваля. Для большинства дилеров этот год все еще находится в «периоде неразберихи» на автомобильном рынке. Смогут ли они вернуть себе уверенность, зависит от результатов четвертого квартала. В этом вопросе автопереговоров мы приехали в Наньчан, Цзянси, сосредоточив внимание на давлении запасов и конкуренции на рынке. Попробуйте найти план продвижения, который подходит для независимых брендов и брендов совместных предприятий, чтобы справиться с предстоящим спринтом в конце года. Из разговора нетрудно понять, что пока выбран правильный человек, правильный метод и правильная цель, в Double Eleven нетрудно совершить прорыв.
Car Talk - это платформа для обмена информацией и общения для автодилеров, тщательно созданная Autohome. В каждый период офлайн-салоны проводятся в нескольких регионах по всей стране и тесно интегрированы с онлайн-отчетами о контенте. На данный момент он охватил почти 200 городов по всей стране и провел в общей сложности более 600 салонов, охватив более 6000 менеджеров первого уровня дилеров. Благодаря углубленному анализу основных тем дилеров, «Car Talk» стремится помочь дилерам в развитии бизнеса и способствовать развитию автомобильной промышленности Китая.
Читайте полный текст за 30-е годы:
1. Рациональное распределение персонала - один из важных факторов, влияющих на конечные продажи дилеров, среди которых вызов персонала - первый шаг к захвату клиентов.
2. В соответствии с различными потребностями потребителей следует выбирать разные методы продаж, чтобы справиться с предстоящей рекламной акцией «Double Eleven».
3. Полностью понимать текущую ситуацию на рынке и ставить цели, исходя из реальной ситуации с вашим собственным брендом, чтобы дилеры могли найти направление своих усилий.
Разумное распределение ресурсов может выиграть на старте - выберите правильного человека
Как говорится, это человечно.Для магазинов 4S, будь то встреча гостей или онлайн-продажи, разумное распределение персонала является одним из важных факторов, влияющих на конечные продажи. Все дилеры считают, что сложность набора, управления и регулирования персонала онлайн-продаж является общей проблемой.
Цзянси Ронгджи Жунвэй, заместитель генерального директора Чжан Гаос, отметил, что в настоящее время количество потенциальных клиентов в онлайн-продажах в магазине неплохое, и единственное, чего не хватает, - это хороший персонал для выезда. Уезжающий может решить множество проблем, но суть этой работы состоит в том, чтобы продолжать звонить и принимать звонки. Молодым людям часто не хватает терпения и коммуникативных навыков. Трудно найти практичного и трудолюбивого выезжающего человека, даже если он тратит много денег.
В магазине Rongjie Rongwei работают три консультанта по продажам, которые отвечают за отслеживание улик, но процент повторных приглашений и второй транзакции невысок. При существующем механизме распределения потенциальных клиентов клиенты никогда не получат более одного телефонного звонка дилера. Если уходящий персонал не может внимательно следить за ними, это легко приведет к потере клиента. Тем не менее, торговый персонал также отвечает за прием продаж автомобилей, доставку автомобилей и т. Д., И заниматься онлайн-продажами сложно.
В этом отношении Ю Цзе, генеральный менеджер магазина Geely в Цзянси Цзюхэн, придерживается той же точки зрения. Он сказал: «Самое главное в онлайн-продажах - это люди. Сотрудники, которые звонят и уезжают, должны быть лучшими в магазине». Он делит консультантов по продажам на два типа: один более сознательный и опытный в том, чтобы приглашать, звонить и уходить. Такие люди, как правило, очень сосредоточены и свяжутся с ними, как только получат подсказку. Наиболее подходят для онлайн-продаж; Во-вторых, хорошие коммуникативные способности и способность к переговорам, но относительно свободное рабочее отношение. Этот тип персонала подходит для работы в магазине для приема покупателей.
В настоящее время в магазине Jiuheng Geely Store работает 5 сотрудников по онлайн-продажам, которые отвечают за назначение потенциальных клиентов консультантам по продажам; есть еще один сотрудник, который отвечает за обслуживание сети, в основном отвечающий за поддержку твитов и групп. Подразумевается, что доля онлайн-продаж магазина Jiuheng Geely Store может превышать 50%. Этот эффект нельзя отделить от разумного распределения персонала и своевременного отслеживания подсказок, что обеспечивает более высокую эффективность онлайн-продаж.
Помимо сотрудников интернет-продаж, клиенты, которые приходят в магазин, обычно делятся на два типа. Один из них - это первое приглашение. С таким клиентом легче справиться. Наиболее важным фактором является разъяснение его реальных потребностей. Второй тип - для клиентов, которые уже интересовались или посещали магазин во второй раз. На этот раз им нужно позволить покупателю ослабить бдительность и подружиться с консультантом по продажам как друг, например, спросить о его недавних условиях работы и жизни, используя более гуманную модель. Для установления контакта и увеличения липкости.
Предоставьте планы продаж для различных потребностей потребителей - выберите правильный метод
По данным Китайской автомобильной ассоциации, продажи легковых автомобилей в стране с января по сентябрь упали на 8,6% в годовом исчислении. Ожидается, что в октябре общий объем продаж на рынке легковых автомобилей составит 2 миллиона единиц, что на 1,1% меньше, чем в октябре 2018 года. Что касается моделей, бренды совместных предприятий являются наиболее популярными в стране, составляя 55%, независимые бренды 24% и люксовые бренды 21%. Бренд SAIC-GM является самым популярным в Наньчане по совокупным продажам с января по август. Анализ потребителей показал, что модели после 85-90-х годов стали основной силой покупателей автомобилей, и самое главное, что они ценят в процессе покупки автомобиля, - это внешний вид, за которым следует пространство. Самый популярный модельный ряд составляет 100 000–150 000.
Конечно, в соответствии с потребностями разных потребителей мы должны выбирать разные способы работы с ними. Будь то продажа в магазине или через Интернет, предпродажа или послепродажное обслуживание, если вы хотите победить других конкурентов и получить заказы клиентов, у вас должен быть свой собственный уникальный метод продаж, и это также секрет решающей битвы за Double Eleven.
Говоря о различном отношении к клиентам, Ю Цзе привел интересный пример. Он сказал, что некоторые клиенты будут платить очень низкую цену, не зная машину. В это время некоторые консультанты по продажам будут плохо выражать свое мнение. Они будут думать, что покупатель не искренне покупает машину. Ю Цзе сказал консультанту по продажам, что независимо от того, насколько возмутительны цена или спрос, который поднял покупатель, не спешите отказывать ему, не говоря уже о замаскированном обвинении, а приветствуйте его с улыбкой. Может быть, он прошел через много магазинов, хотя ни один из них не может удовлетворить его потребности, но в нашем магазине самое лучшее отношение, и он обязательно выберет нас в конце концов. Фактически, это делается не для того, чтобы удовлетворить все потребности клиентов, не имеющих чистой прибыли, а для того, чтобы лучше направить клиентов на то, чтобы потратить некоторое время на понимание продукта и процесса принятия продукта, а также для того, чтобы напомнить всем о необходимости усердно работать над деталями.
В настоящее время покупательская приверженность и лояльность к продуктам магазинов 4S становятся все ниже и ниже, а стоимость послепродажного обслуживания в значительной степени зависит от продаж. Когда продажи упадут, прибыль от послепродажного обслуживания сильно пострадает. Поиск клиентов - это первый шаг. Только удерживая клиентов и подключая больше клиентов, мы можем добиться стабильной прибыли.
Независимо от того, является ли это бренд независимым или совместным предприятием, после первой гарантии доля пользователей, посещающих магазин 4S для технического обслуживания, будет уменьшена; после трехлетнего гарантийного срока вероятность потери клиентов выше, и нормальная работа не может быть обеспечена.
В связи с этим Ю Цзе предложил, чтобы магазин Jiuheng Geely Store вводил для покупателей такие механизмы обслуживания, как «пожизненное обслуживание» и «расширенная гарантия магазина во второй раз». Например, исходя из 6-летнего срока службы автомобиля, стоимость 2000 юаней используется для базового обслуживания клиентов или бесплатной расширенной гарантии для клиентов, которые посещают магазин во второй или третий раз. Таким образом, покупатели могут быть направлены в магазин 4S для максимально возможного технического обслуживания, что увеличивает вероятность продолжения посещения магазина.
Есть также некоторые клиенты, которые на этот раз стоят 800 юаней за расширенное обслуживание, поэтому их необходимо своевременно и четко проинформировать, что им потребуется от двух до трехсот юаней на базовое обслуживание в следующий раз, когда они посетят магазин, чтобы покупатели могли четко понять, что следующая цена не будет больше Ремонтная мастерская снаружи высока, а качество более гарантировано.Клиенты более склонны возвращаться в мастерскую 4S для обслуживания.
«Фактически, мы можем полагаться только на эти методы для возмещения части затрат. Если жизненный цикл автомобиля клиента будет длиннее, магазин 4S может потерять деньги. Но для того, чтобы удержать больше клиентов и расширить рынок, мы все равно готовы запустить такой Сервис для улучшения взаимодействия с клиентами », - сказал Юй Цзе.
