Элементарные знания по психологии не повредили ещё никому. Умение понимать и слышать клиента может сыграть положительную роль в вашей карьере,и помочь заработать вам больше денег.
В данной статье я собираюсь разобраться типичные ошибки продавцов-консультантов, которые роковым образом влияют на решение клиента покупать у них товары и услуги.
1. Ответы на вопросы, которые клиент вам не задавал.
К сожалению, многие сотрудники розницы пытаются играть в экстрасенсов. Конечно же нет ничего плохого в том, что вы стараетесь заранее продумать адекватные ответы на возможные вопросы клиента, но не надо говорить их вслух до тех пор, пока вас не спросят. Таким образом вы придумываете себе дополнительные проблемы, которые могли бы и не возникнуть, а также создаëте впечатление, что вы не уверены в ценности своего товара. Старайтесь исключить из своего лексикона фразы а-ля "Вы, возможно, задумывались... ", вам они явно не помогут.
2. Предложение клиенту сделать следующий шаг самостоятельно.
Многие коммерческие компании любят предлагать клиенту позвонить по номеру Н., чтобы узнать побольше о том, или ином, продукте. От таких действий обычно нет толка: большинству людей просто-напросто лень лишний раз брать в руки свои мобильные телефоны, чтобы куда-то звонить.
Если вы работаете в фирме, которая занимается продажами по телефону, или вам нужно связаться со своим постоянным клиентом, на вопрос которого вы не смогли ответить сразу, то лучше всего просить клиента оставить вам свой номер. Будьте ведущим, а не ведомым в этой ситуации. В конце концов, вам нужно продать свой продукт, а клиента может перехватить кто-то более шустрый и компетентный.
3. Наигранная фамильярность.
Глупо отрицать, что всякий раз, когда вам нужно что-то продать, то вам нужно, прежде всего, добиться доверие клиента. Самый неудачный способ сделать это— начать подлизываться и льстить ему. Фраза "Как дела? " в самом начале первого разговора с клиентом заставит его усомниться в вашей искренности.
Лучше всего избегать излишней фамильярности до того момента, когда у ваши взаимоотношения с клиентом не станут дружескими, а это обычно случается после трëх-четырëх случаев успешной коммуникации.
4. Старайтесь больше слушать, чем говорить.
Многие сотрудники розницы слишком увлекаются, общаясь с потенциальным покупателем, пытаются таким образом "дожать клиента". Однако, в большинстве случаев, это будет только раздражать его.
Ваша основная задача: выслушать клиента, выявить его потребности, а не устраивать из продажи театр одного актëра.
5.Ложные обещания.
Так уж вышло, что в наше время большинство потребителей испытывает некую долю антипатии по отношению к тем, кто пытается им что-то продать. Как уже говорилось в этой статье, для успешной сделки вам необходимо сначала заполучить доверие клиента. Если клиент поймëт, что вы неспособны выполнить свои обещания, то будьте уверены в том, что вы потеряете этого клиента навсегда.
Давайте только те обещания, которые можете выполнить со стопроцентной гарантией. Не нужно обещать клиенту достать для него Луну с неба, его интересуют более земные вещи.
Это далеко не самые распространенные ошибки людей, занимающихся продажами. Но если избегать эти пять ошибок, то вы будете иметь больше успеха в вашем нелëгком деле. Работать с людьми всегда сложно: все мы одновременно похожи друг на друга, но в то же время и индивидуальны. Хороших продаж!
