Вы любите, когда вас дурят, обманывают или болванят? А ведь такое происходит каждый день… В любом магазине))) Мы почти всю свою жизнь позволяем себя одурачивать. Мы становимся мишенью уличных торговцев, попрошаек или сборщиков средств из различных фондов.
Интересно, что в одном случае, мы чувствуем обман, а в другом даже его не замечаем… Какие же факторы заставляют человека стать уступчивым и сказать «да»?
«…напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам. Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими назойливыми, эмоциональное возбуждение – таким сильным, умственное напряжение – таким высоким, что мы не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет – мы вынуждены мыслить стереотипно» (из книги «Психология влияния» Роберта Чалдини)
Как играют на наших эмоциях
Вы видите на полке магазина большую яркую красочную коробку с каким-нибудь сыпучим продуктом. И вам кажется, что такой объем товара полностью соответствует заявленной цене. Вы чувствуете себя в выигрыше. Но, мало кто читает то, что написано мелким шрифтом: «Масса товара 100 грамм».
В мебельном магазине акция «Кресла входят в стоимость дивана». И вы, действительно в это верите? В последствии вы можете узнать, что за потраченную сумму вы могли бы купить не только диван, кресла, но еще и подушки)))
Как играют на наших слабостях
Этот пример был представлен во всех старых учебниках по маркетингу. Завод по производству картофелечисток обнаружил спад продукции этих картофелечисток. Рынок просто был заполнен и новые картофелечистки никто не покупал. Нужно было срочно освободить рынок и вызвать у потребителей потребности в новой покупке. И знаете, что они сделали? Покрасили картофелечистки под цвет картофельных очисток – и люди из-за невнимательности стали чаще их выбрасывать картофелечистки вместе с картофельными очистками…
На кассе в магазине «Дикси» вам обязательно предложат купить, что-нибудь по акции. А вы знаете, что маркетологами установлено, что 30% покупателей купят!!! Только потому, что они услышали эту фразу!!! А это значит, что магазин в день на 30% увеличит свои доходы))) Ну, не на 30… но все-равно увеличит!!!
В кафе вам предложили купить кофе со скидкой. Вы согласились. Но при покупке кофе вам предложили купить пирожное, но вы не знаете, что его стоимость будет выше обычной цены. 30%, как мы уже знаем, согласиться. А это значит, что кафе таким образом повысило средний чек за день)))
Когда мы сами себя дурачим
Когда не обращаем внимание, что цена со скидкой бывает выше, чем без скидки. Представляете, некоторые продавцы даже не убирают предшествующий ценник. Мало, кто его замечает. Ведь люди почему-то безоговорочно верят, что данный товар приобретают дешевле…
Когда мы думаем, что обманываем продавца. Пример из книги «Психология влияния»:
«Всякий раз, когда у продавца, Сида, появлялся новый потенциальный покупатель, примеривающий костюмы перед магазинным трюмо, он напускал на себя вид человека, имеющего проблемы со слухом, и во время разговора неоднократно просил клиента говорить с ним погромче. Как только покупатель находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обращался к брату, главному торговцу, крича в глубь комнаты: «Гарри, сколько стоит этот костюм?» Отрываясь от своей работы и чрезвычайно преувеличивая истинную цену костюма, Гарри обычно отвечал: «Этот прекрасный костюм из чистой шерсти стоит сорок два доллара». Делая вид, что он не расслышал, и прикладывая руку к уху, Сид спрашивал снова. Гарри опять отвечал: «Сорок два доллара». В этот момент Сид поворачивался к покупателю и сообщал: «Он говорит, что костюм стоит двадцать два доллара». Большинство людей обычно спешили купить костюм и выбраться из магазина со своей «дорогое = хорошее» покупкой, прежде чем бедный Сид обнаружит свою «ошибку»
Когда нам вначале предлагают купить более дорогой товар. Ведь рубашка к нему будет нам казаться очень дешевой))) И скорее всего, мы купим не только рубашку, но и галстук, ремень, носки и еще кучу ненужных вещей))) Этот работает на контрасте: сначала показывают дорогие и запущенные квартиры, потому что на контрасте квартира, которую, действительно, хотят продать будет казаться раем))) Этот прием работает в любой сфере:
Если статья вам понравилась, поделитесь ею с другими. Если вам есть, что сказать, оставьте комментарий, потому что это важная информация. И простому обывателю нужно уметь защищаться…
#МаринаШиршикова
Об авторе – nocleep.ru