Что показывать, о чем говорить и как не испортить всю работу неправильной презентацией.
Зафейлить презентацию означает зафейлить продажу, потратив впустую пару десятков человеко-часов. Это большой риск!
⠀
Поэтому мы никогда не отправляем результаты работы почтой. Готовим презу в Киноуте (Паверпоинт или Канва тоже подходят), а затем встречаемся с заказчиком и презентуем лично. В редких случаях созваниваемся с помощью видеосвязи, если заказчик в другом городе. ⠀
Презентация — это история о том, как мы решили задачу. Хорошо, когда презентация не похожа на сухую последовательность картинок и графиков, а подаётся как связный интересный рассказ. Последнее достигается за счёт опыта и харизмы рассказчика, здесь важна практика.
⠀
Рассказ о решении состоит из нескольких ключевых категорий.
⠀
🌀 Предыстория
Это вводная информация о задачах проекта и продукте заказчика. Повторение может показаться избыточным, но клиент запросто может забыть, что сам же просил сделать (или не знать вовсе, если задачу ставил другой человек в корпорации). Повторив задачу, мы напоминаем клиенту, над чем идёт работа.
⠀
🌀 Отсылка к мировому опыту
Постсоветские страны нельзя назвать острием прогресса: идеи всех бизнесов приходят со стороны, а творчество — рискованная и непонятная для управленца область. Поэтому творческие решения продаются лучше, если есть работающий пример.
⠀
🌀 Подводка
Подводка — это то, что должно подружить задачу и решение. Она объясняет, почему мы пришли именно к этому варианту, а не другому. Для хорошей подводки нужны понимание бизнеса клиента, аналитика рынка, точное понимание ЦА, знание её инсайтов, знакомство с трендами.
⠀
🌀 Решение
Эскиз концепции в красивеньком виде. Иногда в виде анимации. Почти всегда — с мокапами, демонстрирующими продукт в среде, приближённой к реальности.
⠀
🌀 Быстрый обзор
В конце вкратце повторяем ключевые моменты презентации, показываем решение в живой среде и закругляемся.
⠀
Смотрим на реакцию клиента.
⠀
Еще презентации лучше распечатывать, чтобы их можно было подержать в руках. Это помогает большим управленцам сконцентрироваться на изучении решения и наглядно показывает, за что они платят.
Текст написал Олег Качалин, креативный директор «Ракетной фирмы».