Всем, кто так или иначе сталкивается с продажами, знакомо чувство, когда покупатель уходит и хочется дать ему скидку, чтобы он все-таки купил у вас ваш товар.
Однако для продавца в этом кроется большой подвох. Предлагая скидку, вы сразу вызываете целую бурю мыслей и эмоций в своем покупателе.
Ведь за снижением цены вы снижаете и ценность покупки, которая напрямую зависит от того, сколько покупатель за нее заплатил.
В покупателе возникают сомнения типа: "Если он мне предлагает такую скидку, то может быть в другом месте мне дадут еще большую скидку?"
Бывают такие покупатели, которые любят поманипулировать продавцами сталкивая их между собой, особенно это характерно для b2b рынка.
Еще одна ненужная мысль, которая может закрасться в голову покупателя, это мысль о вашем желании поскорее продать товар. Он может подумать, что вы закрываетесь, или что товар с дефектом, да мало ли какие сомнения могут прийти в голову человеку.
Именно поэтому, продавать надо дороже, а не дешевле.
Но не отпугнёт ли потенциальных покупателей высокая цена?
Безусловно надо проводить исследование рынка и выяснять по какой цене продается ваш товар или услуга. Только после этого вы сможете четко формулировать стратегию, с которой вы будете работать на вашем рынке.
Цена — это один из наиважнейших инструментов позиционирования.
Так, например, трудно не согласиться со следующими высказываниями:
· хорошие медицинские услуги не предоставляются бесплатно;
· качественная техника стоит дорого;
· хороший автомобиль не может стоить дёшево;
· в дешевой туристической путевке наверняка какой-то подвох;
· с дешевыми макаронами явно что-то не так.
И так далее.
Безусловно это некая стереотипизация мышления. Но так устроен наш мозг и наших покупателей. Мы склонны к упрощениям в принятии решений.
А еще мы всегда что-то додумываем и ищем логические связи там, где их может не быть.
Так вот, когда покупатель видит ценник, который выше среднего, он сразу достраивает в своей голове недостающие связи и воспринимает этот товар или услугу как более качественный, по сравнению с более дешевыми аналогами.
Если же ваш товар действительно лучше, то просто неприлично продавать его дёшево. Таким образом вы автоматически снижаете воспринимаемую покупателем ценность и покупатели начинают сомневаться в том, что товар действительно хорош.
Поэтому продавайте дорого, помогите покупателям поверить в правильность их выбора.