В мир SMM я попала примерно пол года назад. Проходя бизнес-курс для предпринимателей «Скорость», Лайк Центр, я увидела, что многие начинающих предприниматели делают упор именно на продажу своих УСЛУГ. Что естественно приносит большой доход, при умении сделать продажу качественной и выгодной.
Хорошенечко подумав, прописав свое Колесо баланса, интересы и возможности, я определила, что мир Маркетинга - это именно то, что требует моя душенька уже несколько лет.
Я стала углубляться все больше и больше, пошла на обучение по SMM. Искала различную информацию самостоятельно и набрела на небезызвестную книгу «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя», Льюис Дэвид.
Если взять определение слова «Продажа» из оксфордского словаря, то мы увидим такую расшифровку: «Отдавать или вручать что-то другому человеку в обмен на деньги». Очень многие начинающие продавцы, эксперты и даже предприниматели боятся продавать только потому что для них слово «Продажа» равно «Впаривание».
Это ошибочное определение внушает им страх, ненависть к продажам и боязнь получить деньги за свою экспертность. Конечно ни о каком Впаривании и агрессивных продажа и речи не идет. Сейчас уже весь мир научился «Продавать не продавая», используя наивную рекламу и различные фишки Нейромаркетинга.
Мы покупаем, повинуясь скрытым средствам убеждения. На нас научились действовать через: освещение, звуки, музыку, запахи, интенсивность цвета, продавцы подбирают удачное место выкладки товара, меняют тембры голоса, подбирают шрифты надписей на этикетках и тп.
Сегодня шопинг - это такой вид досуга, который дает нам возможность испытать волнение от покупки новой вещи, получить удовольствие от красивых витрин, получать внимание от вежливого персонала, хотя на самом деле сейчас большая редкость, просто потому что их этому не учат.
Шопинг - это лекарство от скуки и депрессии, инструмент повышения самооценки. И я с этим абсолютно согласна, если мне грустно, у меня сразу возникает потребность повысить настроение и самый простой способ - это пойти в ТЦ.
Иногда совершив покупку, я понимаю, что не всегда эта вещь была так необходима. Это диссонанс между желаниями и потребностями.
В книге автор хорошо проиллюстрировал связь между этими двумя понятиями, разделяя их на 4 категории:
1. Потребности и желания низки
Это продукты или услуги, которых в настоящее время потребители не хотят, они им не нужны и которые они вряд ли будут сейчас покупать.
2. Желания низки, потребности высоки
Продукты и услуги, которые люди обычно не хотят, но что им очень нужно. Например, человек не хочет ложиться в больницу, но ему необходимо сделать операцию.
3. Желания-потребность
Все те продукты и услуги, которых, как можно убедить потребителей, они хотят, однако у них нет реальной потребности в них.
4. Желания высоки, потребности низки
Это те продукты и услуги, которые, попав в 4-ю категорию в потребительском мозгу, будут продавать себя сами.
Что самое интересное, даже слабые потребности и желания, которые в первом квадранте, можно превратить в желания-потребности с помощью маркетинга и рекламы. И добиться этого можно шестью методами.
Давайте рассмотрим каждый из них:
1. Покупателей необходимо заставить работать на свои покупки.
Что имеется ввиду? Человек должен сам поторговаться за товар, приложить усилиям чтобы ему дали скидку. В таких случаях ученые отмечают умственный подъем и физическое возбуждение, которые достигали пика в момент заключения сделки. Более того, было обнаружено, что так потребители больше ценили покупку, чем если получали ее «без усилий».
2. Создать нехватку.
Это ограниченное количество товара, продажа только на определённое количество людей, продажи до определённого дедлайна.
3. Стратегия «это еще не все».
Первый вариант – продавец делает продукт более привлекательным для покупателя, снижая его цену. Например, банка кофе, которая обычно продается за 380 руб, предлагается за 250 руб.
Второй вариант – предложить что-то сверху, то есть дать возможность еще более серьезно сэкономить. Например, человек покупая курс, получает 10 чек-листов по смежным тематикам. Это достаточно широко распространенная и, как показывают исследования, эффективная методика превращения необязательного продукта в предмет, без которого невозможно обойтись.
Покупаешь один – второй бесплатно, три по цене двух или ручка в подарок, бесплатный обед, бургер в подарок, накопительные баллы и тд.
4. Поощрять настрой на игру. Занятые игрой люди готовы больше покупать. Именно поэтому в замаскированном супермаркете «Диснейленда» люди одержимо покупают, веря в то, что это тоже игра.
5. Желание-потребность для того, чтобы отвлечься. Пример - Дьюти Фри в аэропортах
6. Создание ощущения неполноценности. Несвежее дыхание, кривые зубы, некрасивая улыбка, стареющая кожа, лишний вес и тд.
Прочитав эту книгу, я поняла, что нашими эмоциями манипулируют с самого детства. Да, да! Именно с детства нам дают определенную информацию, играя и манипулируя нашими эмоциями и влюбляя нас в определенные бренды.
Никогда не замечали какие эмоции в нас вызываю бренды? Это может быть тревога, чувство вины, потребность в безопасности, гордость, крутизну, неуверенность в себе. Влюбляя нас в свой продукт, они дают нам возможность избавиться от негативной эмоции и получить положительную благодаря своему продукту. Т е сначала они заставляют почувствовать дискомфорт, а потом дают лечебную таблетку в виде своего продукта. Классно, правда же?
Джозеф кеду писал: «На наши эмоции легче всего влиять, когда мы не осознаем этого влияния». Для того, чтобы бренду быть убедительным, ему необходимо вызывать значимый эмоциональный отклик, ведь все решения о покупки ПРИНИМАЮТСЯ ЭМОЦИОНАЛЬНО!
Сейчас реклама обязательно должна соответствовать трем требованиям:
- Должна что-то значить лично для зрителя
- Быть культурно-ревалентной
- Создавать ощущение тепла и положительные эмоции.
Еще очень важную роль играет повторение рекламы. Этакий вид внушения.
Замечали, что в магазинах постоянно крутят оду и ту же рекламу, например, шампунь от перхоти Head & Shoulders, стиральный порошок Ariel, который удаляет даже самые въевшиеся пятна. В ТЦ мы часто слышим аудио рекламу о распродажах, скидках и знаменитый Макдоналдс «Тара-та-та, Вот что я люблю!». Иногда идешь и как-то даже неосознанно начиняешь ее сам повторять.
Каждый из брендов конкурируют между собой и пытаются завоевать наше внимание и любовь через множество повторений. И если призадуматься, то все мы действительно совершаем покупки не рационально, а подчиняясь эмоциям, которые в нас умело вызывают.
Я думаю, что осознав, что тобой манипулируют все кому не лень, люди разделяются на два лагеря:
- Предприниматели и маркетологи - воспринимают эту инфу как широкий горизонт для торговли.
- У остальных людей формируется шок и гнев. Им кажется, что ими манипулируют, что им промывают мозги. Их возмущает сколько информации о них знают посторонние личности (первая категория).
Скажу так, дочитав до конца эту книгу, я тоже ходила несколько дней в шоковом состоянии. Больше всего меня задела часть про внушения детям (ее я частично затронула). Но в дальнейшем я все же осознала, что Человек является Человек именно благодаря эмоциям и чувствам. И признала, что человек, получая положительные эмоции от таких вещей, как покупка чего-либо, делает этот Мир чуточку добрее!
А как считаете вы?