Некоторое время назад в одном из пабликов “ВКонтакте” я увидел пересказ истории Фаины Раневской, известной советской актрисы. Суть рассказа в том, что во времена длинных очередей за продуктами при нехватке мяса в советском союзе к Фаине приезжает сестра из Франции. Планируется ужин и сестра собирается купить мясо к столу, а Фаина объясняет, что мясо достать действительно сложно. На что сестра ей отвечает: “Выбирать мясо надо уметь”.
Затем она одевается по моде и отправляется в мясную лавку. В лавке стоит огромная очередь, мясо выдается людям со крипом и мясник, выдавая мясо, ругается с покупателями. Тогда сестра проходит вдоль всей очереди к прилавку и заводит с мясником разговор. Сперва она интересуется у мясника как его самочувствие, затем спрашивает, как он спит. Она говорит, что для крепкого сна лучше выпить несколько рюмок коньяка перед сном
Завязывается беседа, она добавляет, что мясник похож на ее учителя тем, что у него по лицу виден интеллект. Получив реакцию, она интересуется есть ли у него бон-филе, он уходит и через некоторое время возвращается со свертком свежайшего мяса, как потом отмечает Фаина Раневская. Перед уходом сестра договаривается с мясником, что будет приходить за мясом по вторникам и четвергам, получает согласие и уходит. Оканчивается история тем, что сестра еще не раз приходила к мяснику, вела с ним беседы по несколько часов о нем и его жизни, и каждый раз получала свежее мясо. Затем следует вывод, что вежливость и уважительное отношение к человеку творят чудеса и всем следует вести себя так же.
Я написал в комментариях, что этот как раз пример не уважительного отношения, это пример манипуляции человеком с помощью лести преследуя собственные цели, чем собрал большое количество лайков, но и получил различные ответы. Например, многие писали, чтобы я попробовал сам относиться к окружающим с любовью и пониманием. Я решил раскрыть свой взгляд на вещи и объяснить, почему я сделал такой вывод.
Так получилось, что значительную часть жизни я провел на работе, связанной с влиянием на людей. Такой вид деятельности часто называют “продажа воздуха”. Я не горжусь этим, но из песни слов не выкинешь. Так или иначе, более 5 лет я занимался продажами сложных продуктов и несколько лет назад был повышен до тренера. В таких условиях приходится очень хорошо разбираться в поведении людей, я много видел негативных отзывов, где клиенты называют нас хорошими психологами и обвиняют чуть ли не в гипнозе. На самом деле в процессе изучения клиентского поведения в ход идут все возможные психологические исследования, но лично я больше всего навыков получил, наблюдая и анализируя работу коллег.
Итак, моей задачей как тренера было быстро ввести в работу менеджера, который уже через месяц обучения сможет сильно влиять на людей. Постепенно я собрал все свои знания в формулу максимально простую и доступную, с помощью которой 20летние ребята могли получать с клиентов миллионы. Этим я и хочу с Вами поделиться.
Эти манипуляции применяются не только в нашей работе, а в любых отношениях между любыми людьми, поэтому то, что я скажу, вероятно, покажется вам знакомым. Более того, все приемы вы уже знаете и активно применяете в своей жизни каждый день огромное количество раз. Однако, понимать как устроено подсознание ваше и собеседника очень полезно, ведь общение с людьми львиная доля вашей жизни, и прямая причина ваших успехов и неудач. Предупрежден — значит вооружен. Для лучшего понимания, я буду брать примеры из жизни обыкновенных людей и бытовые ситуации, а в конце покажу, как можно было бы применить каждый способ в ситуации Раневской.
Мат. часть простая – есть эффективные и паразитирующие отношения между людьми. Другими словами, уважительное и не уважительное отношение к человеку. Уважительные отношения строятся вокруг одного – взаимная выгода. Паразитирующие — это влияние одного человека на другого, когда один человек теряет часть своего капитала (деньги, время), а другой за счет этого приобретает нечто ценное. Для того чтобы повлиять на человека есть 6, так сказать, приемов манипуляции или попросту игра на чувствах:
· страх
· жалость
· жадность
· чувство вины
· признание
· сексуальное влечение
В той или иной ситуации есть более и менее подходящие приемы. Во многом зависит от человека, с которым ведется общение. Например, мальчик-отличник в школе вряд ли сможет запугать местного хулигана, но шанс есть. Скажем, “если ты не прекратишь меня обижать, то я позову старшего брата”. Это страх. Но более уместным примером использования страха будет, когда мама дома говорит тому же мальчику-отличнику “если ты не выучишь уроки, я заберу у тебя компьютер”. В то же время, если мама зайдет в комнату к сыну в коротком халате и томным голосом попросит сделать уроки, то это очевидно не сработает. А вот, если надо чтобы папа сходил, выбросил мусор, то сработает на все сто. Это сексуальное влечение. Хотя тут лучше кончено просить шубу, или сапоги. Козыри надо беречь.
На мой взгляд, конечно, самый универсальный, подходящий к любой ситуации, способ воздействия на человека — это чувство вины. Этого в нашей жизни просто завались. Можно и сына заставить сделать уроки “я работаю круглые сутки на работе, чтобы купить тебе компьютер и телефон, а ты даже уроки не делаешь”, и папу в магазин отправить “ты ехал домой и даже в магазин не зашел, вообще о семье не думаешь”, и уговорить семейную подругу сходить в бар “я столько раз ругалась с мужем, чтобы с тобой погулять, а ты не можешь даже время на меня найти теперь”. В то же время подруга может ответить “вон ты уже месяц меня не зовешь никуда, ходишь с другими девчонками, вот с ними и ходи”. Это манипуляция чувством вины с целью защиты, сохранения денег и времени, потому что с мужем они уже год копят на машину и считают деньги. А как появилась такая цель? Однажды эта семейная девушка говорит своему мужу “ты такой успешный и мудрый мужчина, твоему сильному образу не хватает автомобиля”, потому что хочется ездить за покупками в магазин не на метро, а на машине. Это – лесть или признание. Хотя, могла бы и халат надеть.
Но разница все же есть. Признание – это когда люди дарят собеседнику положительные эмоции признавая его достижения. Лесть же – это когда признание наигранное, ложное, делается чтобы расположить к себе собеседника и повысить шансы в просьбе. Люди хотят получать одобрение от окружающих, хотят, чтобы похвалили, поставили лайк или поддержали точку зрения. Как раз в случае с сестрой Фаины Раневской это и произошло. Еще очень красиво вписывается в этот способ подвести человека к тому, чтобы он говорил о себе. Все любят говорить о себе, каждый герой своего собственного фильма, и это очень удобно. Человек говорит о себе, чтобы расположить его к себе вам надо просто слушать, ничего больше. Более того, Вы можете получить какую-то важную информацию, которую потом сможете использовать себе во благо. Скорее всего, вам придется терпеть информацию, которая Вам неприятна, человек будет хвастаться, или информацию, которую Вы уже знаете. Но, если Вы каждый раз после хвастовства будете восхищаться человеком, то можете быть уверены – он ваш.
Представьте, девушка на свидании с парнем. Сели, выпили и она просит “расскажи чем ты занимаешься” и парень начинает “работаю руководителем, получаю 100, мастер спорта по боксу”. Тут можно было бы подумать, что человек хвастается и внутренне возмутиться, но если парень внешне приятен, а это так, ведь по фото видно было, то имеет смысл получить от него совместную семью, если уровень дохода соответствует ожиданиям, или как минимум секс. И девушка говорит “классно, мне всегда нравились боксеры. Мне всегда было интересно насколько тяжелые тренировки. Как Вы справляетесь с такими нагрузками?”. Все, мужик твой. Немного терпения, лести и ты получаешь награду. Чем дольше терпишь, тем больше располагаешь к себе. Работает и с девушками.
В целом девушке также можно без особых потерь пользоваться чувством жалости. Парень, конечно, тоже может, но нужен опыт и соответствующие условия. Тем не менее, такой навык у мужчин все равно есть, поскольку дети манипулируют родителями чаще всего именно так. Но все-таки если на работе сказать: “Михалыч, отпусти домой, всю ночь дети кричали, не выспался”, то можно потерять репутацию в глазах начальника. В то же время мне менеджеры часто пишут “отравился, всю ночь рвало, можно сегодня отгул”. Да что там, я сам в бытность менеджером так раз в месяц точно делал.
Наконец, жадность. Потенциально жадность граничит с выгодой. То есть адекватное общение между людьми, я писал выше – это выгода. Причем выгода не, которую ты сам придумал, а которую ты придумал, вежливо предложил, и оппонент согласился. Обыкновенная сделка. Жена мужу “сходи в магазин, заодно выброси мусор, а я приготовлю ужин, помою полы и сделаю массаж”. Так вот жадность, отличается от обыкновенной сделки слишком очевидной выгодой и обманом в результате. Мужик в магазин сходил, мусор выкинул, ужина нет, полы не помыты, массажа нет. Один мой знакомый занимал деньги таким образом “дай 2 тысячи, отдам 3”. Само собой не отдавал вообще.
Вообще, к любой ситуации можно применить любой из 6 методов воздействия. Сестра Раневской могла сказать: “КГБ, срочное задание секретаря партии, кило мяса, пожалуйста” – страх. “Дайте кило мяса, а я Вам в два раза больше заплачу” – жадность. “Я из Франции приехала, вот так у вас, оказывается, относятся к гостям?” – чувство вины. Однако, редко манипуляция бывает единственной. Обычно, для лучшего эффекта используются 2-3 способа в комбинации. На мясника были применены лесть и сексуальное влечение. Я почти уверен, что там еще было что-то типа “я так долго вас искала, все ноги стерла, часа 2 не меньше”, а это жалость. И каждый из этих способов можно обозначить как “мясо надо уметь выбирать”.
Вы спросите, так, а как же надо было себя ей повести себя по совести? Дело в том, что чтобы предлагать сделку человеку нужно иметь что-то ценное для него. Я не могу подойти и предложить президенту России сделку, потому что у меня нет для него ничего ценного. И вроде что такого, цель достигнута, мясо есть и есть регулярно. Однако, постоянное манипуляция людьми это как вредная привычка, с каждым разом она отключает возможность, что не дает выстраивать фундаментально сильные отношения с полезными людьми и соответственно получать взаимную выгоду. Не говоря уже о том, что это проявление неуважения к очереди и в первую очередь к мяснику. Ведь однажды он может и догадаться, что с ним общаются ради мяса, а кому приятно осознать, что ты открыл душу человеку и рассказал ему свои секреты, поделился личным, а потом понял, что это все было абсолютно не важно, и слушали тебя через силу. Знакомо?
Достаточно часто близкие люди, родственники принимают решение за тебя и манипулируют тобой в собственных интересах. Мать сыну “найди работу, а то, когда я умру - ты пропадешь” – страх, хотя на самом деле ей нужна помощь деньгами. Помимо этого, люди манипулируют сами собой намного чаще, чем манипулируют другими. “Надо бросить курить иначе я заболею раком” - страх, “не пойду на тренировку, потому что я сегодня очень устал” – жалость, или наоборот “пойду на тренировку, я уже многого достиг, кучу времени потратил” – жадность. Вот видите, все вам давно знакомо, ничего нового.
Понятно, что не каждый раз есть необходимость продумывать сделку с близким человеком, это очень сложно и нет необходимости. К тому же небольшие манипуляции добавляют элемент игры в отношения, которая может устраивать обе стороны. Для крепких отношений, в том числе и с самим собой, главное к важным человеку событиям относиться серьезно и оправдывать доверие. Когда надо встретить маму из аэропорта или маму жены, или сходить на концерт к своему ребенку, или выручить друга на круглую сумму. А так, то и я не прочь, чтобы меня в халате просили мусор вынести.
Напоследок я бы хотел сказать, что со временем лично мне перестали нравится сложные теории и сомнительные исследования. Поймите правильно, я за науку, но, когда мне говорят “исследования показали” я хочу знать кто именно исследовал, где исследовал и каким образом, а также какие исследования он проводил уже и к какому результату пришел. Более того, я убежден и в моих личных правилах есть такое понятие как – если ты не можешь объяснить что-то простыми словами, значит ты сам это не понимаешь до конца. Например, мы тренировались продавать сложные инвестиционные продукты как будто перед нами сидит маленький ребенок лет шести. Поэтому я перестал верить и отталкиваться от различных исследований психотипов людей и сомнительных утверждений, из которых во многом состоит, например, NLP, хотя там и не мало хороших идей. Но сесть с правой стороны клиента, потому что мозг там работает лучше чем с левой ну камон …
Теория, которую я Вам рассказал – это своего рода призма через, которую я смотрю на жизнь. Это простая и понятная модель с помощью, которой у меня получается определить истинные цели людей, по их словам, или поступкам. Ведь то, что называют продажа это обыкновенное ежедневное общение, когда ты можешь направлять разговор в нужное тебе русло, либо понимать куда ведет разговор твой собеседник. Сейчас я связывают игру на чувствах с потребностями человека. В этой теории я обращаюсь к пирамиде потребностей Маслоу, хотя я ее представляю себе слегка по-другому чем это описывают психологи и видеоблогеры. Возможно позже я расскажу и об этом.
В конце этого текста хочется сказать берегите себя и своих близких и с новыми знаниями это как никогда становиться актуально. Ни одному же мне везде ходить и высматривать психологическое насилие как параноику. Теперь и Вам придется несладко, зато весело и понятно.
Удачки