Чтобы ответить на этот вопрос, нужно провести работу не только со всем отделом продаж, но и с каждым менеджером отдельно. Тренинг в формате Игры - один из самых лучших способов выявить недостающие элементы и прокачать необходимые навыки. Тренинг в формате Игры - это максимум практики и работы с реальными проблемами конкретной компании, никаких абстрактных рекомендаций, только то, что будет работать здесь и сейчас.
Так чего же может не хватать менеджерам для выполнения плана?
1. Знаний.
Основные вопросы, которые стоит обсудить, это:
Какая информация нужна для достижения успеха?
В какой момент процесса продаж она нужна?
В каких форматах лучше всего её предоставить?
Ответы на эти вопросы позволят разработать и внедрить программу обучения, чтобы устранить "пробелы" в знаниях менеджеров.
2. Навыков.
Основной вопрос здесь, это:
В чем нужно попрактиковаться, чтобы развить необходимые навыки?
Как правило, на этом этапе, менеджерам не хватает практики по работе с возражениями и "дожимом" клиентов. Здесь отличным вариантом будет проведение Игр с моделированием различных ситуаций.
Можно, конечно, обучаться и тренировать необходимые навыки в процессе работы, но тогда будьте готовы к тому, что пока менеджер тренируется, вы теряете прибыль.
3. Мотивации.
Достаточно "нежный" момент в работе.
Здесь необходимо понимать:
Как менеджеры относятся к своей работе, всё ли их устраивает и что они готовы делать, чтобы изменить то, что не нравится?
Как правило, мотивация у каждого своя. Кому-то достаточно финансового поощрения, а кто-то хочет похвалу и признание. Но совершенно точно могу сказать, что:
1. Если менеджерам комфортно в текущей ситуации, у них нет стимула работать больше и лучше.
2. Если менеджер по продажам не мотивирован деньгами, он не будет работать на увеличение на прибыли.
4. Внешние условия.
Это вопрос комфорта в работе. Всё ли есть для того, чтобы выполнять свою работу качественно: удобный стул, стол, ноутбук, кондиционер, перегородки между менеджерами, наушники и т.д.
5. Коммуникация.
Этот момент, в большей степени, относится к бизнес процессам.
Основными вопросами являются:
Четко ли сформулированы цели? Отлажено ли взаимодействие внутри отдела и с другими отделами? Есть ли возможность спросить и получить совет?
Именно поэтому, в начале работы необходимо отладить взаимопонимания внутри компании.
И запомните: Это ВАША компания, ВАШ бизнес и только ВЫ несёте за него ответственность. Если что-то где-то работает не так, как вы хотите - проблема в вас. Значит вы недостаточно объяснили, недостаточно замотивировали или недостаточно проконтролировали. Конечно, самое простое - во всём винить других: недостаточно трафика, мало заказов, плохая работа менеджеров... Задумайтесь: что делаете вы, чтобы изменить ситуацию? Обучаете ли вы своих менеджеров по продаже, чтобы они более качественно консультировали, умели правильно преподнести продукт и грамотно предложили замену (если нет в наличии)? Достаточно ли вы мотивируете своих подчинённых? Хорошо ли вы их контролируете? Или каждый сотрудник работает так, как он это видит и понимает? А иногда и просто создаёт видимость?
Будьте честными сами с собой и не перекладывайте ответственность за "жизнь" вашей компании на чужие плечи,ведь если компания закроется, все ваши сотрудники быстро найдут ей замену, а вы останетесь с прогоревшим бизнесом.