Я работаю в продажах с 2008 года. За это время прошел путь от стажера-продавца в розничном магазине бытовой техники до директорского кресла крупного мото салона Москвы. За этот 12-летний путь я посетил более 20 тренингов по продажам. И пришел к выводу что бизнес-тренеры это бесполезная трата денег.
Мне лично дал пользу только самый первый тренинг. А все остальные тренинги были повторением предыдущего. Отсутствие пользы объясняется просто. На момент своего первого тренинга я не знал о продажах ничего. Классические 5 шагов продаж для меня стали открытием. Все последующие тренинги проходили по двум сценариям:
- Повторение 5 шагов продаж
- "Фасилитация" на тему продаж. Схема, когда всю работу делают участники. А тренер выступает в роли модератора.
И в первом и во втором случае я не получал никакой новой информации. Продажа друг другу слонов и прочие идиотские упражнения не имеют ничего общего с реальным общением «продавец-покупатель» в полях. На всех тренингах у меня был внутренний конфликт на тему «тренер-группа». Чувство несправедливости не давало покоя. Тренер за один день получает гонорар в районе 120 000 - 150 000 руб. не принося никакой пользы ученикам. А мы гнем спину за 45 000 – 60 000 руб. в месяц. Чувство, что меня в очередной раз обманули не давало спать после каждого "тренинга"
- 90% тренеров – «теоретики» не имеющие реального опыта продаж. Обучение сводится к одной теме: надо улыбаться друг другу, быть настроенным на результат, соблюдать 5 шагов продаж. Но это не стоит гонорара за тренинг!
- Тренер не знаком со спецификой продукта и рынка.
Будучи директором мотосалона я отправил в 2017 году своих продавцов на двухдневный тренинг. Продавцы через 2 дня сказали «то чему ты нас обучаешь по 30 мин ежедневно» несет больше пользы чем эта «водяная вода и продажи слонов». Я разозлился и решил стать тренером по продажам. Закончив обучение и получив диплом я познал все хитрости и уловки тренеров. Каждый день тренерский whatsapp чат получает запросы «у меня завтра тренинг по продажам», выручайте, дайте материалы. Вы хотите, что бы ваших продавцов учили такие «тренеры»?
- При выборе тренера по продажам всегда задавайте вопрос о его личном опыте продаж.
- Тренинг должен быть адаптирован под ваш продукт и специфику.
- На тренинге должен быть разбор реальных кейсов, а не «продажи слонов».
Обучение маркетингу и продажам в малом бизнесе. Консультации автора: 8-92б-555-б4-5б или gritskovm@yandex.ru