Любой предприниматель хотел бы иметь золотой ключик, который откроет дверь в волшебную страну огромных продаж… Этой “дверью” в большие продажи в реальной жизни оказывается наша целевая аудитория. Изучить ее боли, интересы, логику принятия решений - значит на 90% обеспечить успех своего бизнеса.
Как же подобрать заветный “ключик” к своей аудитории?
Что? Где? Когда? — слово передается знатокам!
Одна из самых простых и универсальных методик для изучения и сегментации вашей целевой аудитории (далее ЦА) создана Марком Шеррингтоном ( советую его книгу «Незримые ценности бренда»).
Называется она 5W, по первым буквам из пяти вопросов: Who? What? When? Where? Why? . Если на русском, то:
1. Что? — что конкретно продаём? Не просто «натяжные потолки», а, скажем, двухуровневые, матовые, тканевые, глянцевые потолки и т.д.
2. Кто? — кто является покупателем этой категории товаров? Базово, пол\возраст\геолокация
3. Почему? — для удовлетворения какой потребности или с какой целью приобретают данный продукт\услугу? Какую проблему решает товар?
4. Когда? — в какой момент времени\в какой ситуации или условиях человек захочет купить товар\услугу?
5. Где? — в каком месте чаще всего происходит принятие решении о покупки? Имеются в виду точки контакта, где вы можете повлиять на решение вашей ЦА. В офлайн-магазине, в группах в соцсетях, на сайте, по электронной почте и т.д.
Отвечать на эти вопросы можно в любом удобном формате. Например, в Excel или в Google таблицах как на предложенном ниже варианте. Или в формате майнд-карт.
* Для тех, кто хочет чуть глубже — гуглите «Храматрикс» . Это некое «расширение» для системы 5W, разработанное нашим соотечественником Евгением Храмовым.
С вопросами определились, а где искать на них ответы?
Итак, когда вы задали себе правильные вопросы, самое время составить портрет вашей ЦА. Можете разбить ее на сегменты или воспользоваться методом персон и описать типового представителя.
Где будем брать информацию?
- Анализ Яндекс.Метрики и Google Analytics. Интересовать нас здесь будет раздел "Посетители» с социально-демографическими данными
- E-mail опросы. Разумеется, если у вас уже есть база е-мэйлов ваших клиентов
- Опросы в группах соц. сетей. Только не говорите, что у вас нет группы в соцсетях. Что? у вас B2B, писать не о чем, а в соцсетях одни школьники? Тогда поищите в фэйсбуке "Кубаньжелдормаш». Гарантирую, вы удивитесь =)
- Анкетирование существующих клиентов. Да, распечатываем бумажные анкеты или создаём анкету в Google Формы (а с недавних пор и в Яндекс.формах).
- Мониторинг отзывов. Причём не только и не столько ваших отзывов. Ищите сайты с отзывами по вашему товару\услуге, группы в соцсетях и «отзывные» темы обсуждений там.
- Изучение подписчиков групп в социальных сетях. Для этого используемые специализированные сервисы, например, «Церебро» и «ТаргетХантер».
- Данные из CRM-системы. У вас CRM в экселе? Тогда идём к следующему пункту =)
- Запросы в поисковиках. Для мониторинга можно использовать wordstat от Яндекса (http://wordstat.yandex.ru/ )и Планировщик ключевых слов от Гугла (находится внутри рекламного аккаунта Google.Ads)
- Тематические форумы. Вы удивитесь, но форумы до сих пор более чем живы и есть они практически по любой тематике. И обсуждения там — кладезь информации для любого маркетолога и предпринимателя.
- Яндекс. Блоги. Поиск по блог-платформам.
- Тематические блоги и телеграм-каналы.
- Профильные СМИ
Но не онлайном одним, как говорится. Посоветуйтесь. Скорее всего, среди знакомых людей есть те, кто плотно работает с вашей ЦА. Возможно они даже не конкуренты вам, а занимаются комплементарными товарами. Поговорите с людьми из отдела продаж этих организаций или с владельцем фирмы.
«Я занят. Зачем вообще на это тратить время?»
Безусловно, у каждого действия должна быть цель. Так для чего же нам изучение и сегментация целевой аудитории? Давайте разбираться.
- Увеличить отдачу от рекламной активности. Как вы думаете, эффективнее (разумеется, с точки зрения получения денег от клиентов) будет работать реклама, нацеленная «на всех» или же более персонализированная? Вы же, надеюсь, не будете обращаться к молодым мамам и зрелым мужчинам с одинаковым торговым предложением?
- Понять, на какую тему писать в соцсетях или в своём блоге. Составление контент-плана — задача не всегда тривиальная. А через несколько месяцев активного постинга - ещё и кажущаяся невыполнимой. Собирайте с форумов или групп в соцсетях вопросительные темы и давайте в своих статьях ответы. «Как выбрать...», «Где искать…» и т.д.
- Понять, на каком языке говорит ваша ЦА. Специфический сленг, речевые обороты помогут вам подстроиться и «сойти за своего". Например, у молодых мам действительно бывает особый язык, с сокращениями, обозначениями и авторитетами. Так что отзывы, форумы, комментарии в соцсетях — это бесценный источник информации
- Скорректировать содержание вашего сайта. Например, добавить разные страницы под разные сегменты ЦА. Или поменять описания у товаров, сместив акцент со свойств товара на преимущества, являющиеся критичными для клиентов.
- Инструментально-прикладные возможности.
Такие, как корректировка ставок в зависимости от пола и возраста в контекстной рекламе. Или подбор ключевых запросов там же. Или подбор групп в соцсетях для парсинга аудитории и запуска рекламы. Возможностей масса, было бы желание =) - Разработать новые продукты и фичи. И заработать на этом больше денег, конечно же)
И главное - хорошо зная свою ЦА, вы можете придумать, как достучаться до не практически без бюджета (или не "слить" его впустую, если таковой имеется).