- Я читал о вас негатив в сети.
• - Спасибо за то, что изучаете информацию о нас! Вам было бы удобно если я Вам перезвоню в конце недели, допустим в четверг?
Мне не понравились ваши сайты
• Спасибо за честность! Но давайте разберем, что именно вам не нравится?
• Я вас понимаю, сложно выбрать. Скажите, а какие сайты вам нравятся? На что вы обращаете особое внимание (здесь можно опять вывести разговор на основные преимущества и характеристики предложения нашей компании)?
Нет денег
• Как бы банально это ни звучало, чтобы у вас появились деньги, вам нужно что-то продать. Но для этого сначала найти способ продажи. У нас сайты отличного качества с прекрасным обслуживанием и низкой ценой за обслуживание. Поэтому я предлагаю пообщаться еще. Завтра вам удобно?
Вариант: Благодаря нам вы заработаете
В этой ситуации, сотрудничество с нами поможет Вам получить дополнительную прибыль. Вам ведь хочется увеличивать обороты компании и узнаваемость?
Отказ оплачивать счет
Вариант: Зачем откладывать?
Чем быстрей мы начнем работать, тем больше вы заработаете, ведь мне не нужно вам рассказывать о преимуществах наших услуг, вы и сами все знаете. Зачем откладывать! Когда вы оплатите счет?
Вариант: акция или снижение цены.возможно предоставление бонуса, подарка
Акция у нас сейчас проходит акция. И если Вы примете решение до конца недели, то получите дополнительные выгоды. Когда вы оплатите счет?
Рассмотрим простой пример борьбы с возражениями в продажах при помощи техники бумеранга. Самый распространённый протест: «Товар очень дорогой».
Менеджер строит ответ следующим образом: «Да, вы правы, но за эту цену можно получить сайт высокого качества, а также три дополнительные услуги».
Метод — «Именно поэтому…»
Клиент: «Не хочу платить предоплату».
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.(хостинг,домен, обновление информации,добавление товаров, полезная рассылка о том как вести рекламу, какие установить виджеты на сайт для увеличении трафика клиентов и т д)
Метод — «Задать вопрос»
Клиент: «Дорого».
Вы: С чем вы сравниваете? Вы: Почему вы так решили? Вы: Что для вас дорого?
Вы: Сколько для вас недорого?
Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.
Вот пример:
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас обслуживаются?
В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.
Клиент — «… я сравнивал ваши цены с конкурентами и вас дороже!»
Продавец (вариант 1) — «полностью с вами согласен, вопрос экономии очень важен.
Именно поэтому в отличие от конкурентов в цену мы закладываем все расходы по обслуживанию сайта, купленного у нас, заказывая у нас сайт вы заплатите больше, но сможете экономить время и деньги в дальнейшем на обслуживании сайта»(но вообще-то у нас не платят за сайт его разработку или выкуп доступов к сайту, только обслуживание, а 2000 это почти самая низкая цена за обслуживание на рынке)
Скидку если дадите 30%+, то куплю
• Я с удовольствием дам Вам такую скидку, если наша наценка будет составлять в 2-3 раза больше. Мы же специально цены не задираем, чтобы Вы получали предложение по максимально выгодной цене;
У конкурентов дешевле!
- Вы знаете, честно скажу, да. Но у них есть ряд подводных камней: платный выкуп доступов, небезопасный хостинг, который не входит в стоимость и домен. В итоге общая стоимость получится даже больше.(есть в документе информация по 3 компаниям конкурентов «для менеджеров»)
- Согласен, дешевле. Но почему вы думаете, что у нас одинаковые сайты? У них шаблонные, у нас уникальные, под Ваши требования и предпочтения. Конечно, цены отличаются.
- Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Вопрос один, на качестве или на сервисе они экономят, раз дают такую цену?!
Мы всей душой желаем Вам роста продаж и увеличения числа клиентов.
Если у Вас еще нет своего сайта, то всегда можете заказать его у нас по ссылке
Напомним, разработка сайта у нас бесплатно, обслуживание 2000 рублей в месяц.
