Существует множество курсов по ведению бизнеса.
Хороших или плохих - не важно.
(Автор этих строк не учился на курсах. Так, по верхам нахватался)
Давайте поговорим о краеугольном камне, утверждаемом большинством "коучеров" - УТП.
Уникальное торговое предложение (УТП; англ. Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное утверждение — отличительный потребительский мотив, альтернатива имиджевой и «развлекательной» рекламы. УТП — это часть конкурентного преимущества, на основе которого клиент выбирает компанию или товар (исходя из свойств товара или услуги). (с) Википедия
Безусловно у каждого, даже самого плохого (!) бизнеса есть своя фишка.
Это может быть какая-то мелочь, вроде бесплатного пакетика на кассе, стоимость которого конечно же уже включена в ваши покупки.
Это может быть нечто дорогостоящее для компании (как "заправщики" на АЗС, например Shell, безусловно тоже "включенные" в стоимость).
Скажете это есть у всех ? Именно так! Многие крупные компании "создавая" УТП не понимают, что изобретают велосипед.
В крупном бизнесе (например сети АЗС, или сети продуктовых магазинов) невозможно создать УТП так, чтобы его не перехватил и не использовал (возможно изменив до неузнаваемости) конкурент.
А что же в мелком бизнесе?
В мелком бизнесе - весь бизнес строится вокруг создателя (или его очень небольшой команды).
В мелком бизнесе УТП в широком смысле - это сам создатель, то, насколько он любит (и знает) своё дело, то, как он относится к людям (клиентам, работникам, контрагентам, конкурентам).
Ни в одном сетевом магазине целый директор не выйдет к покупателю и не посоветует ему какую колбасу выбрать - за 400 рублей или за 405.
А вот условная Марьиванна, владелица условного придомового магазинчика "утромпривезли вечеромтыкупишь" - не только поможет с выбором, но и даст попробовать, порекомендует хлеб к этой колбасе, расскажет рецепт салата и продаст ингредиенты для него, даже если вы не любите салат.
Марьиванна - та уникальная черта, которая отличает этот магазин от других.
(я не отрицаю, что придомовые магазины имеют УТП - место размещения, но если вместо Марьиванны будет Бабаяговна - вы туда не пойдёте, даже если "Пятёрочка" в три раза дальше).
У меня в своё время "бизнес" именно этим и выстрелил. Я пахал как проклятый с утра до вечера 7 дней в неделю, периодически оставаясь на ночь. Днём продавал, вечером ремонтировал. Когда нужно было продавать вечером - продавал вечером. Да хоть ночью.
Сейчас я 5 дней в неделю (а иногда и 8) разрываюсь между магазином и мастерской. Вот я продаю товар, и тут же - ремонтирую чей-то ноутбук. Я лучше всех "знаю" как это делать. Я самый компетентный специалист "всё решит" в магазине.
Сам я регулярно бываю в крупных сетевых магазинах (всем нам надо учиться), смотрю со стороны на их процессы продаж, думаю, изучаю... и всё больше понимаю что эффективность бизнеса крупного значительно ниже чем эффективность "мелкого бизнеса", но... но за счёт массированной атаки - мелкому бизнесу против крупного не выстоять.
Мы (мелкие ИПшники) призваны затыкать дыры там, где крупный бизнес не видит прибыли, а потребитель имеет желание потратить деньги.
И это тоже наше УТП.
Когда я начинал - мне повезло.
- В городе не было магазинов управляемых людьми влюблёнными в своё дело.
- Специфика города такова, что профильные крупные сети сюда никогда не придут (я про оффлайн).
- Я был готов работать круглосуточно за еду, просто потому что мне это нравилось.
Сейчас в качестве УТП мы даём то, что не может дать крупный бизнес.
Приведу пример. Сегодня пришел клиент, купил среднюю по цене сборку комплектующих для ПК, условно 35к рублей. Клиенту предложили "бесплатную" сборку. Это давно уже не УТП - после того как мы ввели это несколько лет назад все "местные" конкуренты вынуждены были сделать так же.
НО вот этот конкретный клиент изъявил желание присутствовать при сборке, и... и да, мы ему это разрешили, без каких либо дополнительных условий с нашей стороны.
Взяли у клиента его старый системный блок, взяли самого клиента, отвели в помещение мастерской, посадили на удобное кресло (нет, кофе не наливали, надо учесть это на будущее), и в его присутствии мастер перебрал системный блок установив новые комплектующие.
Да, это было "дополнительной" опцией, ИНДИВИДУАЛЬНЫМ Уникальным Торговым Предложением, придуманным под конкретного клиента именно с его (клиента) подсказки. Эта опция была несколько изменившей привычный ход вещей и чуть-чуть "напрягшей" мастера, НО (!) благодаря этому мы (магазин) заработали свою копеечку, и получили лояльного клиента, который помня о "УТП" в следующий раз придёт за покупкой именно к нам.
Сетевой магазин не смог бы так сделать. В сетевом магазине нет "скрипта" на данный случай, он никак не регламентирован, а за отступление от "канона" по голове не погладят. Мы - мелкий бизнес - сможем ещё и не такое, благодаря большей гибкости.
Масштабирование или "не разорваться".
Увы, политика "Когда УТП - это ты сам" приводит к тому, что масштабировать мелкий бизнес крайне сложно.
Очень тяжело подобрать сверх-компетентных и сверх-инициативных сотрудников, которые согласились бы работать "на дядю". И тем более мелкий бизнес далеко не всегда сможет платить таким людям адекватное вознаграждение.
НО это возможно, и к этому стоит стремиться.
Другой вариант масштабирования - "вбоквел", организация побочного бизнеса, прямо не связанного с остальным, или выделение из существующего какой-то части с "отправлением в свободное плавание". В своё время я хотел пойти по такому варианту, но мелкие масштабы бизнеса этого не позволили.
На сегодняшний день у меня есть несколько непрямых видов "бизнеса", каждый из которых чуть-чуть приносит денежку, но я трезво понимаю, что если бы я в каждом из них участвовал на все 100% и был бы "УТП" - зарабатывал бы на них в разы больше.
Всё вышесказанное - сугубо личное мнение неуча-автора, и его (в смысле моё) понимание УТП в "широком" смысле, а не по Р. Ривсу.
Мы слишком мелкие, чтобы так глубоко плавать.