В первой части нашего практикума мы поговорили подробно про первые три этапа принятия решения о покупке
- Осознание потребителем наличия проблемы.
- Информационный поиск.
- Оценка и выбор альтернатив покупки.
- Покупка.
- Использование покупки.
- Оценка решения.
- Освобождение.
Читайте часть 1 этого практикума по ссылке
Во второй части раскроем остальные 4 этапа, начиная с покупки.
Этап 4. Покупка.
На данном этапе потенциальный покупатель оценивает свои возможности покупки как с точки зрения цены, так и с точки зрения возможности оплаты.
Расскажите потенциальному покупателю, как он может оплатить данный товар, какие варианты оплаты есть и каким образом он может оплатить покупку (полная оплата, частичная или полная предоплата, рассрочка, кредит и т.д.). Расскажите потенциальному покупателю о скидках, специальных предложениях и бонусах при покупке, если таковые имеются.
К примеру, если фетровое изделие требует закупки материалов, то можно взять предоплату в размере стоимости материалов, а оставшуюся сумму покупатель сможет оплатить после получения товара, если подразумевается личная встреча или оплатить оставшуюся сумму, увидев фото готовой работы, если готовое изделие предстоит отправлять почтой.
Здесь же покажите потенциальному покупателю в каком виде к нему придет его покупка, что ждет его после оплаты и получения долгожданного приобретения. На этом этапе необходимо предупредить покупателя о необходимости докупить какие-то аксессуары или комплектующие к товару, а можете, к примеру, предложить их в подарок на условиях быстрой оплаты со стороны покупателя.
К примеру, можно сделать альбом с вариантами упаковки готовых работ. Сделать можно и несколько категорий упаковки. Стандартную упаковку с минимальным красочным оформлением можно предложить тем, кто любит самостоятельно упаковывать подарки, если данный товар покупается для подарка. Красочную подарочную упаковку можно предложить тем, кто хочет сэкономить время и получить готовое решение для подарка.
В сотрудничестве с мастерицами, которые делают открытки ручной работы вы сможете добавить интересное предложение своим потенциальным покупателям, которое сэкономит их время по поиску поздравительной открытки. Или же вы можете самостоятельно закупать простые открытки и вкладывать их в посылку по желанию покупателя.
После покупки потребитель должен понимать, что необходимо будет сделать с товаром перед его эксплуатацией. Возможно вещь необходимо постирать или подвергнуть какой-либо другой обработке. Информацию об этом покупатель должен получить до непосредственной покупки. Эта информация должна быть не только уведомительная, но и помочь все сделать правильно.
К примеру, вместе с фетровым изделием в посылку или упаковку вы можете вкладывать инструкцию по уходу за изделием, где четко будет расписано что и как надо делать, если изделие будет испачкано или с ним что-то еще может произойти. Опишите наиболее частые ситуации, которые могут как-то испортить изделие и варианты решения в таких ситуациях. Не забудьте указать контакты, по которым с вами можно связаться, и укажите, что с вами можно не только пообщаться, но и получить бесплатную консультацию по уходу за изделием.
Этап 5. Использование покупки.
После покупки потенциального покупателя ожидает не только радостное использование, но и забота о товаре. Поделитесь с покупателем секретами ухода за данным товаром, чтобы продлить жизнь прекрасного внешнего вида и работающего функционала, если таковой имеется в товаре. Это поможет покупателю поставить еще одну одобрительную галочку в своем решении купить товар именно у вас.
К примеру, коротко о секретах ухода за изделием можно написать в продающем тексте о товаре, а более подробно можно рассказывать в своей группе ВКонтакте, например, записав такое видео (из нашего учебника фетровой руодельницы).
Этап 6. Оценка решения.
Не оставляйте покупателя наедине со своими проблемами. После покупки товар может претерпеть какие-то изменения, могут появиться проблемы с его эксплуатацией или починкой, если это возможно. Потенциальный покупатель должен знать, что в данном случае он может обратиться к вам за помощью и получить совет, помощь или возможно компенсацию, если будет обнаружен брак.
К примеру, можно сделать альбом с короткими видео о том, как можно самостоятельно восстановить элементы фетрового изделия. Как пришить какой-то элемент или как правильно приклеить какой-то элемент, который также деформировался в ходе эксплуатации.
Также в данном пункте необходимо указать возможен ли возврат или обмен товара, если после покупки окажется, что он не подошел. Все условия, на которых осуществляется возврат или обмен должны быть четко и подробно описаны, чтобы избежать конфликта и недопонимания с обеих сторон.
Этап 7. Освобождение.
Решение о покупке приходит тогда, когда все вопросы получили свои ответы. При этом немаловажную роль играет и то, как эти ответы были получены – были ли они структурировано представлены, удобно для потенциального покупателя или же их приходилось искать. Помните, что продающий текст должен содержать в себе и фотографии, и видео-ролики, которые по-своему расскажут потенциальному покупателю о том, что ждет его после покупки.
Важно также и то, что, ощутив освобождение от гнетущей проблемы после покупки товара именно у вас, потенциальный покупатель с высокой долей вероятности за решением новой проблемы придет снова к вам. Именно поэтому вам необходимо создать все условия в своем магазине, чтобы потенциальный покупатель был уверен, что вы являетесь поставщиком решений многих задач, а не только одной.
К примеру, если вы делаете развивающие фетровые игрушки, то можете разделить свои изделия в альбомах не только по категориям пригодности для развития отдельных навыков, но и разделить эти изделия по возрастам детей. Так родители смогут покупать игрушки для растущего ребенка все время в вашем магазине.
Практическое задание:
- Пропишите варианты оплаты для своих работ.
- Составьте инструкцию по уходу за изделиями.
- Разделите свои товары на категории, которые наиболее интересны покупателю.
Свои ответы можете размещать в комментариях к этой записи. Мы прочитаем и сможем вам сторонним взглядом дать обратную связь. Для этого еще разместите ссылку на ресурс, где размещены фотографии ваших товаров.
Данный практикум специально создала для нашего фетрового сообщества ВКонтакте ИЗ ФЕТРА Лилия Первушина, рукодельница, копирайтер для рукодельниц, автор мастер-классов по рукоделию, успешный продавец на Этси.
Оглавление: здесь собраны все статьи нашего канала по рубрикам
#продажа рукоделия #женский бизнес #продажи #психология продаж #практическое задание #продажи онлайн #заработок рукоделием #продажа товаров #продажи хендмейд #успешные продажи