Ребята, привет! На связи BOOK.OWSKI
Сегодня немного об искусстве переговоров. Абсолютным must read в рубрике развития переговорных навыков является книга Джима Кэмпа «Сначала скажите "Нет"».
Свою особую систему ведения переговоров автор скромно называет «системой Кэмпа». Одна из её основополагающих идей заключается в отторжении модной на Западе системы переговоров "Win-Win". Кэмп рассматривает переговоры, как соглашение между двумя и более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето.
«Подход win-win часто превращается в «выиграть-проиграть» и подталкивает к ненужным компромиссам. Многие переговорщики используют игру в «win-win», чтобы провоцировать противника на ранний компромисс».
Одна из важнейших идеей, которую проповедует автор книги — отказ от нужды во время переговоров. Иными словами, вы ни в коем случае не должны показать противнику, что заинтересованы в сделке больше, чем он. Как только оппонент поймёт, что вы и сами остро нуждаетесь в заключении сделки, — он обязательно станет искать точки, в которых вас можно "прогнуть". Так что на переговорах держите свои эмоции под контролем.
Далее, Кэмп вводит в оборот такое понятие как бюджет переговоров. Это совокупные траты ресурсов, связанные с проведением встречи или сделки. И речь здесь не только о деньгах. Деньги в данном случае являются одним из ресурсов. Не единственным и не главным. Помимо денег в бюджете переговоров находятся также время, энергия и эмоции.
Каждому из этих четырёх ресурсов автор присваивает определённый коэффициент значимости на переговорах:
- 1х — время;
- 2х — энергия;
- 3х — деньги;
- 4х — эмоции;
Если на переговорах вы расходуете только время, то данные переговоры можно назвать, в той или иной степени, малозатратными. Если же на переговорах вы, по какой-то причине, начали использовать все ресурсы: время, энергию, деньги и эмоции, то такие переговоры становятся для вас сверхзатратными: 1х*2х*3х*4х= 24х.
«Многие опытные переговорщики умышленно завышают бюджет переговоров своего оппонента».
«Единственный человек, который на переговорах может чувствовать себя "в порядке" — ваш оппонент».
Кэмп призывает читателей не изображать из себя супер крутых переговорщиков. Безупречность на переговорах — пугает и заставляет оппонента быть более настороженным. Вместо этого, автор рекомендует "случайно" уронить шариковую ручку; попросить лист бумаги; слегка споткнуться о стол. Позвольте оппоненту почувствовать, что напротив него сидит обычный человек, который не представляет никакой угрозы. Это повысит вероятность того, что ваш противник, поверив в своё превосходство, сам первым же и оступится. Всё по Макиавелли :)
Что в итоге?
В завершение своей книги, Кэмп приводит ещё 33 практических правила, которые способны сделать из вас более крутого переговорщика, независимо от того уровня, на котором вы находитесь сейчас. По нашим ощущениям, книга станет отличным помощником для сотрудников любого отдела продаж, руководителей и собственников бизнеса. Ну и всех, кто так или иначе хочет стать более продуктивным при общении с другими людьми. Так что, если книга «Сначала скажите "Нет"» вами до сих пор не была изучена, — самое время поставить её следующей в списке на прочтение. Поможет!
__________________________________________
Коллеги, мы стремимся делать качественный и полезный контент.
Так что лайк и подписка — приветствуются :)