Для многих покупателей цена товара является определяющим критерием выбора. При этом она оценивается субъективно: на то, покажется ли какой-то товар дорогим или дешевым, влияет не только конкретная цифра, но и контекст, в котором она презентуется. Чтобы покупатель согласился на ваше предложение, важно уметь аргументировать цену, то есть объяснить, почему она должна быть именно такой. Для этого используются не только логические аргументы, но и эмоциональные высказывания, формирующие впечатление о продукте.
Создавая лэндинг или сайт компании, важно уделить внимание и тому, насколько хорошо в нем аргументирована цена. Не меняя стоимость товара или услуги, можно добиться существенного повышения конверсии исключительно за счет правильной подачи.
Акцент на выгоде
Один из наиболее частых приемов, помогающих убедить пользователя, что предложение будет выгодным для него – это акцент на уменьшении затрат. Предлагайте скидки, которые действуют лишь ограниченное время, рассказывайте о том, что вскоре цена вырастет, или акцентируйте внимание на экономии при покупке пакетных предложений. Стоит учитывать, что с использованием подобных ходов нужно быть осторожным. Сейчас их применяют очень многие, и поэтому они начинают вызывать у некоторых пользователей негативную реакцию и настороженность. Чтобы понять, насколько этот метод применим в вашем случае, необходимо знать свою аудиторию.
Подарки и бонусы
Еще один способ сделать цену более привлекательной – предлагать подарки и бонусы. Например, вы можете мотивировать клиентов тратить больше, предлагая скидку на вторую и третью покупки, или предлагать бесплатную доставку при заказе выше определенной суммы. Важно, чтобы подобные бонусы были действительно ценными для клиента – ненужный или неинтересный подарок воспринимается как назойливость и попытка давления, ухудшая впечатление о компании.
Обоснование стоимости
Чтобы цена не казалась покупателю чрезмерно большой, можно сопоставить ее с аналогичными предложениями других компаний. Если ваша цена действительно ниже, чем у конкурентов, этого будет достаточно.
Еще один полезный прием, который помогает клиенту решиться на дорогую покупку – дробление ее стоимости на небольшие части. Как правило, его используют, если речь идет о товарах длительного пользования. Измерьте стоимость продукта в чашках кофе или разделите цену на потенциальный срок службы товара, чтобы показать, что ежедневные зарплаты невелики. В результате крупная сумма перестает пугать клиента, поскольку он получает возможность сопоставить ее с понятными повседневными вещами. Также вы можете показать, как скоро окупится покупка: например, многоразовая маска для лица стоит заметно дороже одноразовой, но в перспективе пользоваться ей выгоднее.
Сходным образом работает и подробное описание компонентов цены. Расскажите, что входит в услугу или перечислите этапы создания продукта – тогда его стоимость будет выглядеть для клиента более обоснованной.
В дополнение к этим методам вы можете подчеркнуть, почему ваши услуги удобны для клиента. Расскажите про различные способы оплаты, опишите альтернативные варианты покупки или предложите рассрочку. Это создаст у клиента впечатление, что о его интересах заботятся, и повысит вероятность того, что он найдет подходящий для себя вариант.
Одним из действенных способов обоснования цены остаются бонусы и скидки. Чтобы применять их максимально эффективно, внедрите в компании систему UDS. С ее помощью вы сможете гибко управлять программой лояльности, проводя акции для клиентов и мотивируя их на новые покупки.