Сегодня наш гость — управляющий партнер фонда CATS.VC, ex-руководитель клуба бизнес- ангелов ФРИИ Максим Чеботарёв.
Когда инвестируем в глобальную компанию, мы ждём, что в этой сделке будем находиться максимум 4-5 лет и что компания сможет быстро масштабироваться. Венчурная история — это если компания находится на ранней стадии, зарабатывает 10-20 тысяч долларов в месяц и ожидается, что компания будет каждые 2-3 месяца удваиваться.
Сейчас модным стало называть бизнес венчурным, потому что кажется, что так проще бежать к инвесторам, и что рынок больше.
Но в первую очередь, венчурные инвестиции нужны компаниям, которые потенциально могут быстро расти.
Когда нужно идти в фонды, а когда к частным инвесторам?
Есть несколько стадий развития компании:
- Компания только создана, ещё не зарабатывает ничего, пытается найти свой product market fit, есть какие-то клиенты. Здесь необходимы частные инвесторы, бизнес-ангелы, акселераторы, институты развития.
- Более поздние стадии: компания зарабатывает каждый год более 500 тысяч евро, постоянно растет — здесь венчурные фонды.
В зависимости от стадии развития компании есть разные типы инвесторов. Соответственно, на каждой стадии есть свои игроки, т.к. для каждой стадии нужны различные компетенции.
С какой суммы можно начинать инвестировать в венчурный стартапы
Есть разные форматы инвестирования: если ты выступаешь как бизнес-ангел, то речь идет о 50, 100, 150 тысячах долларов/евро. Если ты заходишь в «синдикате» с другими инвесторами, чек может быть от 20 тысяч долларов/евро. Здесь ниже риски: чем больше участников сделки, тем меньше «коллективного безумного».
Как вести себя с инвесторами стартапа
Необходимо понимать, что привлечение инвестиций, работа с инвесторами похожи на построение некой воронки продаж. Самая лучшая компания, в которую ты хочешь инвестировать, это та, которая не хочет брать деньги. Соответственно, самая плохая сделка с тем стартапом, который ходит и предлагает дать им денег. Баланс находится где-то посередине.
Тратить время стоит только тогда, когда у стартапа есть первоначальный product market fit. Мы сделали продукт, а возможно не сделали, но уже появились первые клиенты или первые предзаказы — тогда имеет смысл идти за венчурными инвестициями. Хотя это касается не всех отраслей: например, в финансовых технологиях часто компании начинают поднимать деньги еще до того, как произошла какая-то точка перехода и у них появились первые клиенты.
За инвестициями логично идти «чем позже, тем лучше». Чем дольше ты можешь провести времени без инвестиций, тем выше будет стоимость компании.
Какие продажи mvp нужно показать, чтобы заинтересовать инвестора
Хорошее подтверждение product market fit — от 5 до 10 тысяч долларов MRR, месячной повторяемой выручки. Понятно, что в венчурном капитале нет правила, что на этой стадии компания стоит столько, а привлекаешь и тратишь ты вот столько. Это игра про договоренности, есть некие рамки.
Краудфандинг — это показатель product market fit
С моей точки зрения — нет, т.к. краудфандинг — это больше маркетинговый инструмент. Unit-экономика на краудфандинге негативная. Это больше для того, чтобы получить PR в западных СМИ.
Также краудфайдинг помогает ответить на вопрос: «Хорошо ли ты можешь сделать маркетинг на Kickstarter или на другой площадке?». Просто краудфандинга, мне кажется, недостаточно, это только один элемент из системы.
Иногда с идеями нужно идти в акселератор, а иногда нужно идти напрямую к отраслевым инвесторам, венчурным ангелам.
Краудфандинг — это не product market fit. Это инструмент маркетинга и инструмент попадания в СМИ, в global media.
Что важнее: строить нетворкинг или сразу идти в фонды и к частным инвесторам
Это параллельные задачи. Я считаю, что, с одной стороны, важно строить хороший нетворкинг в профессиональной сфере.
Всегда есть три задачи: хотим больше клиентов, хотим нашу компанию инвесторов, хотим топовых сотрудников. Это не последовательные задачи, а параллельные. Во-первых, мы понимаем, чтобы попасть во французский Carrefour, мы обращаемся в акселератор, который делает Carrefour во Франции. По второй задаче: хотим очень крутых инвесторов, понимаем, что они есть у Чеботарёва, значит необходимо построить с ними отношения. По третьей: хотим классных сотрудников, это лидерство.
Реально ли хорошие сделки доходят до рынка
За крупными сделками нужно бегать. Они чаще всего проходят мимо начинающих инвесторов, по двум причинам:
- начинающие инвесторы не до конца понимают, как это всё работает, задают странные вопросы;
- очень долгий процесс принятия решений. ТОПовым инвесторам это не нужно, если есть другие инвесторы, которые готовы быстрее входить в сделки.
Тренды инвестиций
Тема, которая интересует лично меня — FinTech, особенно в Европе. Есть ключевые тренды, которые происходят сейчас: регуляции по open banking (банки передают данные о клиенте по API), новые сервисы, различные платежные системы для определенных сегментов клиентов и т.п. Русские инвесторы активно идут в FinTech,.
Практически все ТОПовые фонды, которые были на российском рынке, сейчас смотрят российские компании, но в меньшей степени. Больше уделяют внимания американским, европейским, израильским сделкам.
Трендвотчинг и трендспоттинг
Важно замечать тренды, когда они только появляются. Очень много различных отчётов сейчас делает Pitchbook, много обзоров по рынкам, о том, какая регуляция появилась, какие технологии, какие продукты могут развиваться потенциально в сфере.
Тема довольно странная, на самом деле, потому что, если тренд уже появился, то не факт, что можно на этом заработать. 3-4 года назад все инвестировали в чат-боты, но никто, по-моему, на этом не заработал, так как оказалось, что технология не имеет особого product market fit.
История с трендами довольно опасная, она не должна перекрывать твоё собственное видение мира.
