Взаимодействие риелтора с клиентами происходит на всех этапах — от поиска до ведения сделки. Опытный специалист выстраивает работу так, чтобы при минимуме усилий, получать максимальную отдачу: сочетает классические и прогрессивные методы.
Оперативно отвечайте на обращения клиентов. Звонки, мессенджеры, соцсети — обязательно настройте оповещения и отслеживайте. Не позволяйте запросу «висеть» сутками. Если клиент не получает ответ, он ищет дальше, уже у конкурентов. Быть постоянно онлайн невозможно, поэтому логично подключить специализированную систему для первичной обработки входящих запросов.
Берите в работу каждого клиента, только максимально оптимизируйте взаимодействие. Помогут современные программы. Например, в QD.REALTY для этого есть автоматические подборки объектов по параметрам, формирование презентаций, напоминания для повторного звонка — вы всегда в курсе, на каком этапе воронки находится клиент, прилагая минимум усилий.
Будьте всегда готовы помочь. У продуктивного риелтора найдется время для всех. Точнее он организует работу так, что каждый клиент получит необходимую помощь. Для этого прибегают к делегированию рутинных задач (свободным агентам или CRM-системе).
Демонстрируйте свою экспертность. Работа с возражениями — основа общения с клиентами. Грамотный ответ на любое «почему» демонстрирует профессионализм риелтора, то есть он знает цепочку формирования цены, этапы проведения сделки, несколько путей решения задачи. Экспертность специалиста позволяет клиенту сфокусироваться на просмотре объекта.
Оптимизируйте затрачиваемые усилия. Помощь всем и каждому (описанные выше) возможны только при условии автоматизации рутинных задач, за счёт чего вы освобождаете свое время. Ваша основная цель — получение дохода. Значит, упор делайте на перспективных клиентов (теплых и горячих, то есть готовых к решению жилищного вопроса в данный момент).
На заметку
Есть типы клиентов, с которыми выгоднее попрощаться, чем пытаться работать:
• «Всезнайка — он знает лучше, как продавать, общаться с покупателями и проводить встречи.
• «Непостоянные» — сегодня готов подписать договор, но ему нужно подумать ещё/посмотреть/посоветоваться и так по кругу.
• «Любитель соревнований» — заключает договор с агентством, при этом сам пытается продать по-тихому.
• «Ревизор» — как и «любитель соревнований», параллельно продает (или нанимает ещё одну компанию, друга, знакомого), при этом говорит, что если сам продаст быстрее, то риелтор останется без вознаграждения.
• «Долгоиграющие» — готовы продавать годами, десятилетиями, не отступаясь от своих условий.
Риелтору полезно использовать принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. Не обязательно постоянно «работу работать», нужно фокусироваться на эффективности, чтобы поддерживать доход на желаемом уровне.