С этой фразой рано или поздно сталкивается любая мастерица, которая монетизирует свое творчество. Неважно, продаете ли вы готовые изделия или вяжете на заказ. Или вовсе не вяжете, а вышиваете, валяете и т.д.
Почему так дорого?
И часто этот вопрос расстраивает и обескураживает. Особенно, когда мастер делает первые шаги в продажах. Так и со мной было.
- Свет, свяжи мне варежки!
- Хорошо, мне нужна такая-то сумма.
- Кааак? Почему так дорого?
И начинаются объяснения, столько-то стоит пряжа, столько-то у меня уходит времени на вязание этих варежек, столько-то стоит мой рабочий час. В общем, стадию объяснения тоже проходят все.
И не многие знают, что эти стадии расстройства и объяснений можно избежать, если подготовиться, изучить свою целевую аудиторию и совсем немного знать психологию покупок.
Все мы бываем продавцами и покупателями. Поэтому нам не сложно поставить себя на место того, кто покупает.
Для себя я делю покупателей на три группы:
- "Безусловные" - тут все просто. Таким людям действительно необходимо ваше изделие по той или иной причине. Но вот именно в данный момент для них это дорого. Такие покупатели вернутся к вам позже, когда у них будет необходимая сумма. Или воспользуются, допустим, поэтапной оплатой, которую вы им можете предложить. Я беру предоплату от 30 до 50% , потом заказчик может оплатить в процессе изготовления какую-то сумму, и остаток по готовности изделия. Это удобно, когда работаешь на заказ.
- "Сомневающиеся" - тут немного сложнее. Но в любом случае нужно узнать, почему человеку это дорого. В зависимости от того, что ответит человек, уже действовать дальше. Может, нужно предложить скидку. Может, взять исходники (пряжу) менее дорогостоящую. Может, модель попроще. В общем, тут нужно думать и работать с покупателем.
- "Интересующиеся" - таким людям в принципе не нужно ваше изделие. Так, увидели красивую картинку, по какой-то причине вступили в диалог, ужаснулись, что так дорого (потому что не надо ему это от слова "совсем") и пошли дальше.
Вот таких людей будет процентов 80-90 из тех, что будут вам писать или обращаться в оф-лайне.
Так, если вы будете это понимать, зачем вы из-за этого расстраиваться, пытаться что-то объяснять о своих трудозатратах, тратить свое время и энергию.
Вот поэтому умные маркетологи и советуют нам изучать, знать и понимать свою целевую аудиторию. Для кого вы делаете свою продукцию, в каких ситуациях люди ее приобретают, как они привыкли делать свои покупки.
Как мы совершаем покупки?
- Для кого-то в приоритете всегда будет качество. Если человек увидит, что качество ваших изделий на нужном ему уровне, он никогда не спросит, почему так дорого.
- Кто-то в первую очередь ценит практичность. Если ваши изделия отвечают требованиям таких людей, они тоже не спросят, почему так дорого. Потому что они готовы платить именно за практичность.
- Кто-то очень любит бонусы. Если вы к вашему свитеру предложите покупателю какую-то интересную "добавку". К примеру, повязку на голову. Тогда будет большая вероятность того, что он купит у вас и ему не будет это дорого.
- Кто-то до последнего ищет где подешевле. Он будет искать до последнего. И, если найдет предложение подешевле, то купит там.
- Некоторым покупателям важен тренд и мода. Если вы постоянно обновляете свой ассортимент и вяжете только ультрамодные и трендовые вещи, то такие покупатели будут покупать у вас, и им не будет дорого.
- Кто-то ценит эксклюзив. Если вы сможете гарантировать человеку, что ено вещь будет в единственном экземпляре только у него, то такому покупателю тоже не будут ваши изделия казаться дорогими.
Так что анализируйте, изучайте вопрос. И не пытайтесь объяснить человеку, у которого мерзнут ноги, из чего складывается стоимость вашей шапки. Для него все равно будет дорого. Потому что эта шапка ему сейчас не нужна совсем.
Вот такая сегодня "поучительная" статья получилась.
Если вы покупатель, что в вязаных изделиях для вас главное?
Если продаете свои изделия, как реагируете на фразу "почему так дорого"?
Надеюсь, вам со мной не скучно, и мои статьи дают вам "пищу для размышлений". Ваша Светлана.
#рукоделие #монетизация хобби #целевая аудитория #покупки #продажи онлайн