Мы в пустыне - продайте мне песок...
Как человек, который проводил собеседования, прочитал несколько книг про рекрутинг, посмотрев несколько фильмов на эту тему, например, "Волк с Уолл-стрит", могу точно сказать, что когда вас просят "продать ручку", хотят увидеть ваши навыки продаж, насколько уверенно вы знаете все этапы и технологии этого искусства.
И чтобы ее продать и показать будущему работодателю, что вы владеете этими навыками, вам необходимы пройтись по 5-ти этапам продаж, а именно:
Приветствие
На этом этапе будут обращать внимание на то, как вы выстраиваете контакт с клиентами.
Выявление потребностей
Тут будут учитывать какие вопросы вы задаёте, насколько активно вы это делаете, какую информацию вам удалось выявить у потенциального клиентам, задавали ли вы открытые вопросы или только закрытые и альтернативные.
Презентация
Как вы рассказываете о продукте, делаете ли вы акценты на той информации, которую удалось выяснить у клиента, на этапе выявления потребностей, или вы основываетесь сугубо на своих предположениях и догадках.
Отработка возражений
На этом этапе будут обращать внимание на то, задаёте ли вы уточняющие вопросы или просто отпускаете клиента. И владеете ли вы техникой отработки возражений.
Закрытые сделки
Тут будут смотреть на то, как вы закрываете сделку - здесь и сейчас или вы, например, отпускаете клиента, если он говорит: "я пошел подумать".
Если вы на собеседование пройдете по всём этим этапам продаж, грамотно использую данную технологию, вы сможете продать не только ручку, но и снег тем, кто живёт в тундре!
Предлагаю несколько способов, которые могут помочь на таком собеседовании:
1. Просто предложить.
Купите ручку, стоит 100 руб.
Далее вас ждут возражения из серии «А что так дорого?», «Зачем она мне?», «Чем она лучше других?».
Подготовьте ответы на возможные возражения. Например:
- Ручки по 5 рублей стоят!
- Конечно, есть более дешевые предложения. Однако эта ручка стоит своих денег, знаете почему?
Уже этим вы произведёте нужное впечатление.
2. Заход через потребности.
Парочка вопросов, вскрывающих потребности, и после - спасение от всех бед с помощью ручки.
- У вас уже есть ручки? Часто теряются? А эта не потеряется, даже если ее ненароком сунет в карман ваш собеседник после подписания бумаг. В ней есть специальный датчик....
- У вас есть мечта? Хотите, чтоб сбылась? Запишите этой ручкой и она сбудется!
- Я так понимаю, вам нужен хороший менеджер по продажам? Хотите, чтобы он закрывал планы? Покупайте у меня ручку и я согласен!
3. Решение проблемы.
Например, если вы купите у меня 100 000 ручек, я скажу, кому вы гарантированно сможете продать их все в 3 раза дороже. А это уже не покупка, это инвестирование.
Надеюсь, моя статья была полезной. Если вы читаете это, то вы дошли до конца, а на это способен не каждый! Подписывайся и ставь лайк!