Какие ошибки чаще всего допускают начинающие предприниматели и можно ли их избежать? Как предпринимателю выстраивать отношения с ценными сотрудниками, чтобы не вырастить себе конкурента? Зачем устраиваться на работу, если хочешь открыть свой бизнес? Ответы на эти вопросы — в нашей беседе с абаканским предпринимателем Александром САВИЧЕМ.
Свое дело — только наработав опыт
— Предпринимательской деятельностью я начал заниматься еще со студенческих времен: это были терминалы по приему онлайн-платежей. Знаний и опыта работы у меня тогда не было никаких, я был уверен, что ничего сложного в таком деле нет: установил терминал — и получай прибыль. Однако, как оказалось, тонкостей и сложностей даже в таком направлении деятельности было немало, основная из них — высокая конкуренция. Часто бывали случаи, когда конкуренты выводили из строя друг у друга терминалы: вместо денежных купюр в купюроприемник отправляли автобусные билеты, монетки и прочее. В итоге автомат простаивает, а аренду ты платишь.
В общем, с этим направлением у меня не вышло, я решил заняться производством блоков. Люди строиться будут всегда, а значит, покупатели на мою продукцию найдутся, полагал я. Однако и здесь у меня дела не заладились.
Это сегодня, с высоты собственного опыта, я понимаю, почему: у меня не было ни навыков работы со строительными материалами, ни надлежащих знаний. Эта ошибка свойственна многим молодым предпринимателям: они загораются идеей, но не просчитывают все риски. Им кажется, что нужно только приобрести хорошее оборудование, подключить, образно говоря, станок к розетке — и успех гарантирован. Но на стартовом этапе прибыли не бывает никогда, наоборот, ты только вкладываешь в развитие своего дела. Инвестиции, как правило, — за счет накоплений или заемных средств. И однажды наступает такой момент, когда деньги кончаются, а прибыли еще нет. Так случилось и у меня, поэтому дело пришлось закрыть.
Было еще несколько попыток с тем же финалом. Но ведь не могут сразу все направления быть неперспективны! Значит, это я что-то делаю не так. И если у меня не получается быть предпринимателем, мне нужно идти устраиваться на работу по найму. На свои тщетные попытки я потратил пять лет: столько времени прошло после окончания вуза. И когда я рассылал потенциальным работодателям свое резюме, честно все описывал. Может быть, поэтому меня никто даже не приглашал на собеседования. Полгода я искал работу. В итоге убрал из резюме описание своих неудач, просто указав, что работал торговым представителем. И меня сразу же пригласили на собеседование.
Тогда я не понимал причин этого, сейчас, когда сам являюсь работодателем, поступил бы точно так же. Почему — об этом я расскажу чуть позже.
Моим первым работодателем стала крупная федеральная компания, поставщик строительных материалов — я стал торговым представителем по Хакасии. Нас было трое равноправных коллег, поделивших между собой населенные пункты региона. По сути, работодатель был для нас просто поставщиком: клиентской базы не было, все переговоры, вопросы логистики, беседы с клиентами — все решали мы сами. В этом и заключалась ошибка нашего работодателя — мы были полностью автономны.
В какой-то момент я осознал, что могу своего работодателя заменить на любого другого поставщика стройматериалов: клиентская база уже была, вопросы логистики отработаны. Я поставил перед начальством вопрос карьерного роста, но в ответ получил лишь «закручивание гаек». Дошло до такого абсурда, что кадровая служба требовала от нас, торговых представителей, каждое утро отправлять на корпоративную почту письмо: «Я вышел на работу». В итоге мы ушли в свободное плавание. Потихоньку организовали компанию, занимающуюся оптовой и розничной торговлей крепежом.
Видов стройматериалов множество, и заняться оптовой торговлей широким ассортиментом весьма проблематично без большого уставного капитала. У нас его не было, и мы сконцентрировали свои усилия на той области, где меньше всего конкуренция. По сути, у нас был один конкурент — наш бывший работодатель. Так мы и работаем, развиваемся в этом направлении.
От торговли — к производству
Сегодня компания Александра Савича и его партнера Владимира Потапова помимо торговли занимается и производством металлических изделий (крепеж). Подобный путь развития бизнеса можно наблюдать у многих предпринимателей. Почему бизнесмены решают заняться производством, ведь это в разы сложнее?
— Чтобы уменьшить себестоимость. Торговать действительно намного проще. Хотя сложностей в торговле также хватает: конкуренция, рассчитывающиеся несвоевременно клиенты. Пару лет назад из-за разницы курса (крепеж весь, как правило, из Китая, и при закупках колебания курса имеют большое значение) наши покупатели заплатили с большой отсрочкой, а мы, когда курс валюты вырос, уже не смогли закупиться на имеющуюся сумму в планируемых объемах. В общем, в торговле очень важно найти баланс между платежами своих клиентов и собственными расчетами с поставщиками. Производить еще сложнее: тут вопросы и оборудования, и кадров, и поставки сырья, и многое другое. Но собственным производством мы, во-первых, снижаем себестоимость, во-вторых, можем гарантировать клиенту качество продукции, — поясняет предприниматель.
Такой путь: из торговли — в производство, по словам Александра Савича, наиболее правильный.
— Имея опыт торговли крепежом, я точно знаю, какой товар нужен, мне известно, где и как организовать гарантированный сбыт. В этом и заключалась моя ошибка, когда я занялся блоками — я ничего не знал о сбыте продукции, а конкуренция в сфере производства блоков огромна. Я ввязался в борьбу, которая изначально была мне не по силам, — признается бизнесмен.
Уникальный — возможно, ненужный?
Уточняю у собеседника, можно ли его личный пример рассматривать как подтверждение того факта, что при правильном определении направления деятельности начать свой бизнес можно в любой сфере, даже там, где казалось бы, конкуренция высока и рынок давно поделен?
— Да, начинающему предпринимателю нужно очень тщательно подойти к вопросу выбора своей ниши. В свое время я допустил ошибку, выбирая направление предпринимательской деятельности. Молодой предприниматель старается найти что-то уникальное, что до него никто не делал. Но можно ведь задать вопрос иначе: если этим никто до тебя не занимался, возможно, просто нет рынка сбыта? Мой опыт заказа маркетинговых исследований показывает, что при проведении опроса потребителей человек — потенциальный покупатель говорит: «Да, я буду покупать данный товар». Ты запускаешь этот товар в продажу, а покупателя нет. Почему? Возможно, потребитель просто не знает твой товар, у него изменились приоритеты, может быть, у него сейчас нет средств на покупку и т. д. Получается, я провел исследование, которое говорит, что сбыт будет, я запускаю производство — сбыта нет, деньги кончились. Что делать? Сворачивать бизнес и идти устраиваться на работу по найму, — приводит примеры из собственной практики бизнесмен.
Кадры решают всё
Мой собеседник возвращается к тому моменту, когда он был вынужден устраиваться на работу, но его никто не приглашал даже на собеседования. Александр поясняет, почему работодатели, и он сегодня в том числе, не будут принимать на работу человека, имеющего опыт ведения собственного дела, пусть и неудачный:
— Я буду воспринимать такого сотрудника как потенциального конкурента. Мой собственный пример это доказывает: человек, стремящийся к развитию собственного дела, имеющий некую предпринимательскую жилку, все равно будет раз за разом пробовать организовать свой бизнес. Поработав в компании, изучив ее изнутри, такой человек становится даже более сильным конкурентом — так как он знает слабые стороны своего предыдущего работодателя. То есть прием на работу подобного сотрудника — это риск коммерческих потерь. В странах Запада есть такая практика: наиболее ценных, грамотных работников предприниматели удерживают путем предоставления им определенной доли в бизнесе, то есть предлагают им партнерство. Так вышло и с моим товарищем Владимиром Потаповым. Изначально он был в моей компании руководителем производственного направления. Когда я понял, что данный сотрудник уже настолько вырос, что потенциально может уйти и стать моим соперником, я предложил ему партнерство — так мы вместе и работаем, развиваемся, каждый отвечает за свое направление работы компании.
А в завершение беседы бизнесмен делится советом с молодыми людьми:
— И мой личный опыт, и мои наблюдения за историями успеха других предпринимателей свидетельствуют, что свою фирму можно открыть и развить лишь в том направлении, где у тебя есть опыт работы. Поэтому сразу со студенческой скамьи не стоит ввязываться в ведение собственного бизнеса — лучше пойти наемным рабочим, получить определенный опыт, связи в выбранной сфере и только потом начинать свое дело.
Ольга КАРАЧАКОВА
Фото из личного архива Александра Савича
