Одна из самых сложных задач маркетолога - угадать, как люди будут себя вести. Вы должны точно предсказать поведение двух совершенно разных людей? Один из популярных приемов - разделение людей на «личности покупателей»
К счастью для маркетологов, человеческий мозг работает одинаково. Хотя вряд ли можно найти двух людей, которые будут идентичны по интересам и поведению, подавляющее большинство людей поддастся влиянию основных психологических советов и уловок. Маркетологи, которые учтут это и включат психологию в свою стратегию, обязательно увидят лучшие результаты.
Вы когда-нибудь говорили себе не покупать что-то, но все равно купили это? Вероятно, это произошло в результате одной из уловок психологического маркетинга.
Эффект приманки (decoy effect) — прием, также известный как эффект асимметричного превосходства.
Большинство людей ежедневно видят этот психологический трюк. Эту ценовую стратегию используют практически все бренды, от McDonalds до местного супермаркета, даже если они не осознают, что используют ее. По определению, эффект приманки - это практика, при которой бренд предлагает потребителям третий, менее желательный вариант - приманку - чтобы заставить их поверить, что они получают больше за свои деньги.
Примером из реальной жизни может быть посещение кинотеатра. Допустим, вы хотите купить попкорн; «Маленький» вариант стоит 100 рублей, «Стандартный» - 150 рублей, а «большой» - всего на 5 рублей больше чем средний. Большинство людей выбрали бы «Большой», чем «Средний»! Но это просто эффект приманки в действии. Если вы купите «Малый» за 100 рублей и «Стандартный» за 150 рублей, то соотношение будет гораздо более равномерным.
Неприятие потерь
Отвращение к потерям - это теория, согласно которой люди скорее избегут потерь, чем что-то приобретут. На самом деле, исследования показывают, что боль от потери почти вдвое сильнее, чем вознаграждение от выигрыша. Представьте это таким образом; Вы были бы счастливее выиграв 1000 рублей или не потерять 1000 рублей, которые у вас уже есть?
Бренды могут применить этот психологический трюк на практике различными творческими способами. Один из самых простых способов использования защиты от потерь - это то, как вы оформляете свои предложения и рекламные акции. Вместо того, чтобы дарить своим клиентам подарочный сертификат на сумму 2000 рублей, вы можете подарить своим клиентам подарочный сертификат, который позволит им сэкономить ту же сумму при следующей покупке.
Иллюзия дефицита
По какой-то причине мы, люди, находим что-то гораздо более желанное, если оно доступно только в ограниченных количествах. Вы когда-нибудь задумывались, почему сайты электронной коммерции часто размещают на своих сайтах призывы к действию, стимулированные временем, например: «Осталось только 2 товара. Купите сейчас, чтобы не пропустить »? Потому что они знают, как сильно люди ненавидят упускать то, что могло бы принадлежать им.
Хорошим примером этого является то, что билеты на « Гарри Поттер и проклятое дитя» во второй раз были проданы онлайн. В средствах массовой информации было много разговоров о том, как предыдущий набор билетов был распродан за считанные часы.
Эффект обрамления
Эффект фрейминга - это теория, согласно которой слова, которые вы используете, и то, как вы «обрамляете» что-либо, напрямую влияют на решения потребителей о покупке. Обрамление вашего контента таким образом, чтобы он казался более позитивным, обязательно повлияет на ваших потребителей таким образом, что принесет пользу вашему бренду. Вы когда-нибудь начинали день с негативного события, а затем продолжили его так же ужасно? Это потому, что вы смотрели на вещи через более негативную «рамку».
С точки зрения бизнеса, вы можете использовать эффект обрамления, чтобы ваши продукты или услуги казались более желанными. Например, представьте, что вы запускаете новый продукт, который прошел несколько этапов тестирования и отзывов покупателей. Формулировка фразы «7 из 10 человек сказали, что им понравился наш продукт», а не «3 из 10 человек сказали, что больше не будут использовать наш продукт», гарантированно окажет более положительное влияние на продажи.
Влияние общества
Теория социального влияния возникает, когда на эмоции, мнения или поведение человека влияют другие люди. Это почти то же самое, что давление со стороны сверстников, но только в более широком масштабе.
Видеоигра Fortnite - яркий пример эффективного социального влияния. Эта чрезвычайно популярная онлайн-игра на выживание менее чем за год выросла до более чем 125 миллионов игроков по всему миру. Когда я впервые увидел статью об этой игре, я не обратил на нее внимания. Но когда я начал видеть больше материалов об этом в средствах массовой информации и заметил, что довольно много моих друзей и коллег играют в нее, я, наконец, сдался. Создатели Fortnite, Epic Games, прекрасно знали, что они делают; распространение многочисленных пресс-релизов и сообщений в блогах, в которых подчеркивается зависимость от игры и то, как в нее играют миллионы людей . В конце концов, когда их стратегия начала набирать обороты, эти статьи начали появляться в естественных условиях, и PR-команде Epic Games даже не приходилось что-либо делать.
Теория простого воздействия
Теория простого воздействия - это психологическое явление, при котором у людей развивается предпочтение к чему-либо просто потому, что они знакомы с этим. В маркетинговом смысле люди часто называют это «маркетингом для подсознания». Эта теория убедительно подтверждает эффективность кампаний с повторным таргетингом на платформах социальной рекламы и других платных медиа-каналах.
Платная реклама, будь то онлайн или офлайн, на самом деле является одним из лучших примеров Теории простого воздействия в действии. Бренды, инвестирующие в рекламные кампании через широкий спектр различных маркетинговых каналов, с большей вероятностью добьются успеха, чем бренды, использующие одноканальные рекламные кампании . Это просто потому, что, если они будут проводить соответствующие рекламные кампании через радио, телевидение, прямую почтовую рассылку, социальные сети, рекламные щиты и так далее, а не только на телевидении, их аудитория будет гораздо чаще знакомиться с их брендом, поэтому выработка подсознательного предпочтения к ним.
P.S.
Психология действительно играет огромную роль в маркетинге. Весьма вероятно, что вы заметите, что один из этих психологических приемов будет использован в маркетинговой кампании в какой-то момент в ближайшие несколько дней.
Хотя эти уловки чрезвычайно эффективны, мы коснулись лишь поверхности психологического маркетинга. Изучение различных психологических теорий и рассмотрение нестандартных способов их применения в своих маркетинговых кампаниях - это то, что принесет пользу всем маркетологам. Вы можете просто придумать очередную убийственную кампанию для своего бренда ...