Как заставить холодного клиента купить у вас товар?
Лучший ответ на этот вопрос дал известный маркетолог Элиас Льюис. Суть теории заключается в трансформации незнакомцев, листающих ленту Instagram, в горячих клиентов по определенной схеме, каждый этап которой приближает покупателя к приобретению товара или услуги.
Так называемая "воронка продаж" состоит из четырех этапов:
1. Знания. Человек узнаёт о существовании вашего бизнеса из рекламы.
2. Интерес. Покупатель должен заинтересоваться настолько, чтобы, прочитав рекламный текст, зашёл на страницу.
3. Желание. Главная задача маркетинга на данном этапе — создать потребность в продукции.
4. Действие. На этом этапе покупатель пишет в директ или связывается с владельцем по указанным контактам.
Эта концепция была разработана еще в конце XIX века, но по сей день является абсолютно актуальной. Меняются лишь названия стадий. В2В включает этап оценки, поскольку, к примеру, при покупке ПО за 1 млн. долл. нужен анализ получше, чем при приобретении нового телефона.
Как использовать воронку продаж на практике?
Разрабатывая стратегию для соцсетей, учитывайте вопросы, на которые она должна отвечать:
1. Как заказчики найдут ваш бизнес в соцсетях. На этом этапе актуальна органическая схема: конкурсы, прямые эфиры, видеоролики, качественный контент, реклама у блогеров.
2. Каким образом в соцсетях вас сравнивают с конкурентами. Убедите заказчиков в своей надежности: накапливайте отзывы, оставляйте личное мнение на известных форумах и блогах, давайте развернутые ответы в комментариях, снимайте обзоры.
3. Как стимулировать клиента к покупке. Подтолкните его выгодным коммерческим предложением.
4. Как поддерживать общение с тёплым или постоянным клиентом. Регулярная рассылка акций и скидок, развлекательные посты с четким ответом на актуальные вопросы.
5. Как убедить клиента порекомендовать товар знакомым. Продумайте "упаковку" товара или услуги, создайте поощрения за рекомендации и отзывы.
Делая воронку, помните, что вам важно превратить холодных клиентов в горячих. Дайте людям то, что им нужно, и они никогда не уйдут к конкурентам.
Подробнее про продвижение бизнеса, а также про секреты интернет-рекламы мы продолжим в следующих статьях.
Чтобы не пропустить – подпишитесь на канал и следите за выходом новых материалов.